Die Optimierung Ihrer B2B Angebote entscheidet maßgeblich über Ihre Gewinnmargen.
Es ist wichtig, für verschiedene Leads unterschiedliche Angebote bereitzuhalten.
Warum?
Maximal 3% der Leads kaufen Ihre höherpreisige Dienstleistung. Doch das bedeutet nicht, dass Sie die restlichen 97% vernachlässigen sollten.
Die Top 4 Probleme aller Agenturen & B2B Unternehmen
Die 4 größten Probleme aller Agenturen & B2B Unternehmen sind:
- Sie erhalten keine Besucher/Verkehr
- Mangelndes Vertrauen führen zu hohen Lead Kosten
- Die Verwandlung in Termine & Kunden ist gering
- Fast alle Kunden kommen durch Empfehlungen
Marketing Hilfe ist darauf spezialisiert all diese Probleme zu lösen.
Einführung
Verkaufe an die richtige Zielgruppe
Bevor wir über die richtigen Angebote und Monetarisierungsmöglichkeiten sprechen, müssen wir analysieren, ob wir an die richtigen Personen verkaufen.
Wenn diese keinen Bedarf oder Geld haben, lässt sich auch das beste Angebot nur schwer verkaufen.
Spezialist VS Alleskönner
Spezialist/Experten:
- Sind auf einen bestimmten Bereich fokussiert
- Bieten standardisierte Lösungen an (klare SOPs für Mitarbeiter)
- Höhere Profitabilität (berechnen ein Premium, da Sie in diesem Bereich Experte sind)
- Können Garantien geben & außerordentliche Ergebnisse für Kunden
Alleskönner:
- Sind breit gestreut
- Bieten viele verschiedene Lösungen für unterschiedliche Unternehmen und Bereiche an
- Geringere Profitabilität (kein Spezialist)
- Kopfschmerzen & keine klaren Prozesse und Abläufe
Zwar besitzen die Alleskönner eine größere Zielgruppe, allerdings steigert das konstante Switchen von Aufgaben die Häufigkeit von Fehlern sowie den Management Aufwand.
Kriterien für die Auswahl des Zielmarktes
Es gibt 5 Kriterien, zur Auswahl eines Zielmarktes, um ein Spezialist in einem Bereich zu sein und dafür ein Premium zu berechnen:
- Wächst mein Zielmarkt?
- Können diese sich meine Leistungen leisten?
- Ist mein Zielmarkt einfach zu finden?
- Besitzt mein Zielmarkt ein Problem/Schmerz, welches ich löse?
- Wenn ich die Wahl zwischen einem sinkenden, stagnierenden oder wachsenden Markt habe, entscheide ich mich natürlich für den wachsenden. Denn selbst wenn mein Unternehmen stagniert, profitiere ich vom Marktwachstum.
- Wenn ich die Wahl habe, an arme, normale oder wohlhabende Personen/Unternehmen zu verkaufen, bevorzuge ich diejenigen, die sich meine Lösungen leisten können.
- Wenn ich die Wahl habe, meine Zielgruppe einfach oder schwer zu erreichen, bevorzuge ich diejenigen, die leicht erreichbar sind.
- Wenn ich die Wahl habe, an Menschen zu verkaufen, die ein Problem haben und meine Lösung brauchen, versus an solche, die kein Problem haben, konzentriere ich mich auf diejenigen mit einem akuten Bedarf an meiner Lösung.
Problem: Man erhält viele Leads die nicht die richtige Zielgruppe sind, kein Geld haben oder den Schmerz noch nicht fühlen
Die meisten Unternehmen verschenken 97% ihrer Leads und konzentrieren sich nur auf diejenigen, die Interesse an ihrer Hauptleistung haben.
Deshalb sind 99% der Unternehmen untermonetarisiert.
Das bedeutet, sie verdienen weniger, als sie könnten.
Monetarisierung
Es gibt 4 Wege B2B Unternehmen zu monetarisieren
Es gibt 4 Wege seine Leads zu monetarisieren:
- Produkte
- Dienstleistungen
- Kurse/Programme
- Partnerschaften (Affiliate, White Label Deals, Sponsorships)
Beispiele der 4 Kategorien
Produkte: Automatisierte Artikel im Wert von 10€-100€. Keine Beteiligung unsererseits bei der Lieferung. Einheitlich für alle. Der Kunde zahlt und erhält das Produkt automatisch.
Dienstleistungen: Kunden zahlen uns, um Aufgaben zu erledigen oder Probleme zu lösen. Einmalige und wiederkehrende Dienstleistungen sind entscheidend für volle Monetarisierung.
Programme: Weitergabe von Wissen, Erfahrung, Fähigkeiten und Ideen an Kunden (meist statt Dienstleistungen, aber nicht immer).
Partnerschaften: White-Label-Deals, Empfehlungsprogramme, Affiliate-Deals, Joint Ventures, Medien, etc.
Vollständige Monetarisierung
Die meisten Unternehmen sind untermonetarisiert, da sie nur eine Monetarisierungsmethode nutzen: “Teure wiederkehrende Leistungen”
Dadurch entgehen ihnen mindestens 80% des potenziellen Umsatzes und ein noch höherer Anteil des Gewinns, da Produkte, Programme und Partnerschaften höhere Margen bieten.
Beispiel zur Monetarisierung von 10.000 Leads
Wir wollen mehrere Einnahmequellen aus Produkten, Dienstleistungen, Programmen und Partnerschaften. Dies sorgt für mehr Stabilität und verringert das Risiko.
Produkte, Programme und Partnerschaften haben oft eine höhere Gewinnmarge als Dienstleistungen, wodurch wir unseren Gewinn mehr als nur verdoppeln können.
Wenn wir in der Lage sind unsere Leads einmal davon zu überzeugen ein Produkt oder lediglich ein von uns empfohlene SaaS Leistung zu kaufen, erhöht dies massiv die Chancen in Zukunft unsere höherpreisigen Angebote zu verkaufen.
Dementsprechend verstärkt der Verkauf der digitalen Produkte gleichzeitig unsere weiteren Angebote.
*4343€ ist der durchschnittliche LTV für Agenturen und Kurse.
Angebote für unterschiedliche Leadtypen
Larger Market Formula
Jeder Unternehmer sollte sich bewusst sein, wie sich Leads im Durchschnitt verhalten.
- 80% “Haben kein Geld”: Sie kaufen nichts über 100 €. Ohne günstige Produkte und Affiliate-Marketing wird dieses große Segment verschwendet.
- 17% “Sammeln Informationen”: Sie sind noch nicht bereit für unseren Service. Diese Gruppe zu monetarisieren ist entscheidend, da sie einen erheblichen Teil des potenziellen Umsatzes darstellt.
- 3% “Qualifiziert”: Sie können sich unseren Service leisten und benötigen ihn jetzt. Die meisten B2B Unternehmen profitieren nur von diesem kleinen Segment und verpassen die anderen 97%.
Monetarisierung derjenigen "ohne Geld"
Bei der Monetarisierung von Personen “ohne Geld” können Sie Folgendes tun:
- Verkaufe eine Vielzahl von digitalen Produkten im Preisbereich von 10€-100€.
- Nutzung von Affiliate-Marketing. Empfehle verschiedene SaaS-Produkte und erhalte eine monatliche Provision, solange die Kunden angemeldet bleiben.
- Sponsorships mit Newsletter (Je größer die Reichweite des Newsletters, desto mehr kann man berechnen).
Wieso diese Gruppe so wichtig ist
Abgesehen davon, dass die 80% (ohne Geld) ebenfalls erfolgreich durch Sponsorships & Affiliate Links monetarisiert werden können, legen diese den Grundstein für unsere “soziale Beweise”.
Die 80% empfehlen euch eventuell weiter und führen zu Empfehlungen oder Sie schauen sich eure Video Inhalte zB. auf YouTube an und stärken dadurch eure Autorität für diejenigen, die Interesse an euren Leistungen besitzen.
Monetarisierung der "Interessierten/warmen Leads"
Die “Interessierten/warmen Leads” umfasst Unternehmer, die Ihre Dienstleistungen suchen, aber sich diese momentan nicht leisten können oder noch mehr Informationen/Sicherheiten benötigen.
Wichtig ist, diese Gruppe gut zu unterstützen und zu behandeln. Wenn diese wachsen, werden sie unsere Dienstleistungen in Anspruch nehmen können und uns der Konkurrenz vorziehen.
Monetarisierung der "Interessierten/warmen Leads"
Diese Gruppe werden genauso wie diejenigen “ohne Geld” durch Produkte und Partnerschaften monetarisiert.
Diese Personen suchen nach ihren Leistungen, können diese aber nicht bezahlen oder benötigen mehr Informationen/Sicherheiten.
Wir müssen ihnen etwas anbieten, obwohl unsere Hauptangebote zu teuer sind.
Erstellen Sie einen Kurs, der Ihre Dienstleistungen erklärt. Dieser sollte 500€-2.000€ kosten und von höchster Qualität sein. Alles, was Sie über Ihre Dienstleistung wissen, sollte in einfacher, verständlicher Form erklärt werden.
Monetarisierung der "qualifizierten Leads"
Jedes B2B Unternehmen besitzt einen Hauptservice mit welchem es bereits Geld verdient.
Deren Schwachstelle liegt darin nicht vollständig monetarisiert zu sein.
Unterschiedliche Arten von Angeboten
DIY, DWY oder DFY
- 75% der Menschen wollen DFY-Dienstleistungen (Done For You): Sie haben weder Zeit noch Lust, es selbst zu machen.
- 15% der Menschen wollen DWY-Dienstleistungen (Done With You): Sie sehen den Wert, möchten es lernen und wünschen sich Ihre Anleitung und Feedback.
- 10% der Menschen wollen DIY-Dienstleistungen (Do It Yourself): Sie lernen lieber selbst, um Kosten zu sparen, und haben oft spezifische Probleme. Diese kaufen entweder einen Kurs oder zahlen für stundenweise Beratung.
90% der Unternehmen bieten lediglich den DFY Service an. Ihr erhaltet einen wiederkehrenden monatlichen Betrag und übernehmt dann die gesamte Arbeit.
Der Nachteil dabei ist, dass ihr geringere Margen und einen hohen Management Aufwand besitzt.
Einmaliger Service (DFY)
Es ist völlig in Ordnung, hochpreisige, wiederkehrende Dienstleistungen zu verkaufen.
Allerdings dauert der Verkaufszyklus für solche Dienstleistungen länger als für günstigere, einmalige Angebote. Neue Kunden haben oft keine Vorstellung von den Ergebnissen, besonders wenn sie vorher schlechte Erfahrungen gemacht haben.
Es ist schwieriger, jemanden für mehrere Monate an hohe Beträge zu binden. Dies führt zu Reibungen und geringeren Abschlussquoten.
Machen Sie Ihre Strategie effektiver, indem Sie zusätzlich eine einmalige, effiziente Dienstleistung für 1.500€-5.000€ mit Garantie anbieten.
Falls ihr nicht in der Lage seid das gewünschte Ergebnis zu liefern, schmerzt es weniger, als bei einem wiederkehrenden Service.
Upsell Wiederkehrenden Service später
Nachdem Sie mit Ihrer günstigeren einmaligen Dienstleistung ein großartiges Ergebnis geliefert haben, können Sie viele dieser Kunden problemlos zu Ihrer teureren, wiederkehrenden Dienstleistung upsellen.
Viele werden die günstigere Dienstleistung testen, bevor sie die teurere kaufen. Diejenigen, die bereits die teurere wollen, bleiben dabei, während Unentschlossene die günstigere ausprobieren.
Sie verlieren keine Kunden, sondern gewinnen nur welche hinzu.
Es ist einfacher, 8.000€+/Monat zu berechnen, wenn die Kunden Ihre einmalige Dienstleistung für 2.500€ ausprobiert haben und wissen, dass sie funktioniert.
