Was ist die “Go to Market Strategy for Startups”? 11 Schritte

Stellt euch vor, ihr habt die ultimative Geschäftsidee – ein Startup, das die Welt verändern könnte. Aber wie bringt ihr euer glänzendes neues Produkt oder die innovative Dienstleistung an den Mann oder die Frau? Genau hier kommt die Go to Market Strategy for Startups ins Spiel.

Wie genau, dass erklärt euch Rene Gerhardt, unser Startup Marketing Berater und mehrfacher Gründer im Artikel.

Zusammenfassung 

• Zielgruppendefinition ist entscheidend für den Erfolg. Nehmen Sie sich Zeit, um Ihre Zielgruppe genau zu verstehen und zu definieren.
• Budgetbeschränkungen erfordern Kreativität. Nutzen Sie kosteneffiziente digitale Marketingkanäle, um Ihr Publikum effektiv zu erreichen.
• Wettbewerbsdruck überwinden durch Hervorhebung des Unique Selling Proposition (USP) Ihres Startups.
• Marktveränderungen erfordern eine agile und flexible Anpassung Ihrer Strategie, um schnell reagieren zu können.
• Erfolgsmessung durch klare KPIs ermöglicht eine kontinuierliche Überwachung und Optimierung Ihrer GTM-Strategie.

Was ist die “Go to Market Strategy for Startups”?

Kurz gesagt, handelt es sich um einen detaillierten Plan, der darauf abzielt, ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung erfolgreich auf den Markt zu bringen und Nachfrage zu generieren. Sie hilft dabei, die Zielgruppe zu identifizieren, Marketing- und Verkaufsstrategien zu skizzieren und wichtige Stakeholder auszurichten.

Obwohl jedes Produkt und jeder Markt unterschiedlich ist, sollte eine gut durchdachte GTM-Strategie ein Marktproblem erkennen und das Produkt als Lösung positionieren. Deine GTM-Strategie [1] sollte eine praktische Landkarte sein, die die Lebensfähigkeit einer Lösung misst und ihre Leistung auf Basis von Marktforschung, früheren Beispielen und Wettbewerbsdaten vorhersagt.

Letztendlich möchtest du einen Plan erstellen, der dein Produkt von der Konkurrenz abhebt und Leads sowie Kundenbindung generiert. Es ist auch erwähnenswert, dass GTM-Strategien nicht ausschließlich für physische Produkte gedacht sind. Du kannst einen GTM-Plan für eine neue Dienstleistung, einen neuen Unternehmenszweig oder sogar ein völlig neues Geschäft erstellen.

Erstellung Ihrer Go to Market Strategy for Startups

1. Identifizierung Ihres Zielmarktes

Hast du dich jemals gefragt, warum manche Startups wie aus dem Nichts auftauchen und den Markt im Sturm erobern? Ein Geheimnis ihres Erfolgs liegt in der präzisen Recherche ihres Zielmarktes. Aber wie macht man das eigentlich?

Marktsegmentierung und Analyse sind nicht nur Buzzwörter, die man in Meetings fallen lässt, um klug zu klingen. Sie sind das Fundament einer jeden soliden Go-to-Market-Strategie. Hier sind ein paar Techniken, die dir helfen, deinen Zielmarkt nicht nur zu identifizieren, sondern ihn auch zu verstehen:

• Demografische Segmentierung: Teile den Markt in Gruppen basierend auf Alter, Geschlecht, Einkommen oder Bildungsniveau. Wusstest du, dass Produkte, die speziell auf Frauen mittleren Alters abzielen, oft andere Marketingstrategien benötigen als solche für junge Erwachsene?
• Geografische Segmentierung: Wo befinden sich deine potenziellen Kunden? Ob lokal, regional oder global, die geografische Lage kann entscheidend sein. Zum Beispiel, ein Startup, das Winterjacken in der Karibik verkaufen möchte, sollte seine Strategie vielleicht nochmal überdenken.
• Psychografische Segmentierung: Dies geht tiefer und betrachtet Werte, Einstellungen, Interessen und Lebensstile. Ein interessanter Fakt ist, dass 64% der Verbraucher angeben, dass sie eine stärkere Beziehung zu Marken haben, die ihre Werte teilen.
• Verhaltensbasierte Segmentierung: Wie interagieren Kunden mit deinem Produkt? Untersuche Kaufgewohnheiten, Nutzungsrate und Markentreue. Eine Studie hat gezeigt, dass personalisiertes Marketing, das auf verhaltensbasierten Daten basiert, die Verkaufszahlen um bis zu 20% steigern kann.

2. Entwicklung Ihres Wertversprechens

Jetzt, wo du weißt, wer deine Kunden sind, wie überzeugst du sie, dass dein Produkt oder deine Dienstleistung genau das ist, was sie brauchen? Hier kommt das Wertversprechen ins Spiel.

Ein Wertversprechen ist wie ein Versprechen an deine Kunden, das klar kommuniziert, warum sie sich für dich entscheiden sollten. Es geht darum, deine einzigartigen Verkaufsargumente hervorzuheben. Aber wie formuliert man ein unwiderstehliches Wertversprechen?

• Sei spezifisch: Statt zu sagen “Wir bieten qualitativ hochwertige Produkte”, versuche es mit “Unsere handgefertigten Schuhe aus italienischem Leder halten ein Leben lang”.
• Kenne deine Kunden: Verstehe ihre Schmerzpunkte und wie dein Produkt diese lösen kann. Wenn du zum Beispiel eine App entwickelst, die den Schlaf trackt, betone, wie deine Lösung zu einem besseren Schlaf und damit zu einem produktiveren Tag führt.
• Sei glaubwürdig: Leere Versprechungen führen zu enttäuschten Kunden. Wenn du sagst, dass dein Kundenservice unschlagbar ist, stelle sicher, dass du dies auch einhalten kannst.
• Einfachheit gewinnt: Dein Wertversprechen sollte leicht zu verstehen und zu merken sein. Ein gutes Beispiel ist Slack: “Slack ersetzt E-Mail im Inneren deines Unternehmens”. Einfach, klar und direkt.

3. Wettbewerbslandschaft

Kennen Sie Ihre Konkurrenz. Was sagen Kunden oder ehemalige Kunden über deren Produkte?

Welche Marketingstrategien funktionieren für sie?

Vielleicht ist Ihr Hauptkonkurrent nicht einmal ein direktes Konkurrenzprodukt, sondern eine Dienstleistung oder ein Tool wie “Microsoft Excel”, das dasselbe Problem löst.

4. Produkt-Markt-Fit: Sicherstellung, dass Ihr Produkt den Marktanforderungen entspricht

Einer der kritischsten Schritte für Startups ist die Sicherstellung, dass ihr Produkt oder ihre Dienstleistung tatsächlich den Bedürfnissen des Marktes entspricht. Aber wie erreicht man diesen begehrten Produkt-Markt-Fit? Hier sind einige Gedanken:

• Vermeiden Sie es, zu früh zu skalieren: Konzentrieren Sie sich zunächst auf ein Territorium oder Marktsegment. Die Versuchung, schnell zu wachsen, kann verlockend sein, aber ohne die notwendige Kundenerfahrung könnten Sie scheitern.
• Partnerschaften mit Bedacht wählen: Oft denken Startups, dass andere Unternehmen ihre Lösung besser verkaufen können. Doch Vorsicht, Partnerschaften brauchen Zeit und könnten ohne die nötigen Ressourcen ins Leere laufen.
• Fokussieren Sie sich auf das Problem, nicht auf das Produkt: Ihr ideales Kundenprofil interessiert sich nicht primär für die Technologie hinter Ihrem Produkt, sondern dafür, wie es ihr Leben einfacher oder besser macht. Führen Sie mit dem Verständnis ihrer Probleme.

5. Preisgestaltung und Positionierung

Die Preisstrategie ist oft eine Herausforderung für Startups, besonders in der Pre-Seed-Phase. Hier sind einige Strategien, die Ihnen helfen können:

• Verstehen Sie das Problem Ihres Kunden: Ziel sollte es sein, einen kleinen Bruchteil der Kosten des Problems Ihres Kunden zu berechnen. Dies erfordert ein tiefes Verständnis der Größe und der Kosten des Problems.
• Forschung und Evidenz: Untersuchen Sie verschiedene Strategien zur Preisgestaltung Ihres Produkts und bestimmen Sie den für Sie am besten geeigneten Ansatz. Dieser Ansatz sollte evidenzbasiert sein und eine starke Begründung für die Wahl haben.
• Flexibilität ist der Schlüssel: Seien Sie bereit, Ihre Preisstrategie im Laufe der Zeit anzupassen, basierend auf Kundenfeedback und Marktdaten [4].
• Frühzeitige Adopter gewinnen: Es ist wichtiger, frühzeitige Adopter zu gewinnen, auch wenn das bedeutet, anfangs etwas Geld auf dem Tisch liegen zu lassen.

6. Vertriebskanäle und Distribution

Die Auswahl und Optimierung von Vertriebskanälen für eine maximale Reichweite ist entscheidend.

7. Verkaufstrichter

Ein effektiver Verkaufstrichter führt Benutzer von der Bewusstseinsphase bis zur Akquisition, Aktivierung, Einnahme, Bindung und Empfehlung. Jede Phase erfordert spezifische Maßnahmen und Metriken, um den Erfolg zu messen.

8. Vertriebsmodelle

Abhängig von Ihrem Geschäftsmodell könnten Sie ein Selbstbedienungsmodell, ein Beziehungsmodell oder ein Lösungsmodell in Betracht ziehen. Jedes Modell hat seine eigenen Vor- und Nachteile und passt zu verschiedenen Arten von Produkten und Dienstleistungen.

9. Lead-Magneten entwickeln

Erstellen Sie Angebote, die Ihre Zielgruppe ansprechen und in Leads umwandeln. E-Books, Mini-Kurse, Checklisten und Webinare sind Beispiele für Angebote mit geringem Widerstand und hohem Wert.

10. Die Reise des Käufers definieren

Fast jeder Käufer durchläuft denselben Prozess – von der Problemerkennung über die Suche nach Lösungen bis hin zur Entscheidungsfindung. Verstehen und unterstützen Sie Ihre Kunden in jeder Phase ihrer Reise.

11. Wachstumswebsite

Ihre Website ist Ihr bester Verkäufer. Sie sollte nicht nur visuell ansprechend sein und Ihre Marke widerspiegeln, sondern auch darauf ausgelegt sein, Besucher in Leads umzuwandeln und Einnahmen zu generieren.

Erfolg messen und Strategie optimieren

Schlüsselleistungsindikatoren (KPIs)

Um den Erfolg Ihrer Vertriebsstrategie und Ihres Demand-Generation-Prozesses zu messen, sind essentielle Metriken unerlässlich. Vertrieb ist ein Zahlen-Spiel, und Erfolg basiert darauf, Fortschritte messbar zu machen. Die Schlüsselleistungsindikatoren für die Verwaltung eines Vertriebsteams umfassen Volumen, Konversionsrate und Zeit.

• Volumen: Wie viele Chancen kommen in Ihren Verkaufstrichter (Flywheel)?
• Konversionsrate: Wie viele Leads werden zu Kunden?
• Zeit: Wie lange dauert es, bis ein Lead durch den Trichter zum Kunden wird?

Vergleichen Sie das Volumen der Pipeline-Möglichkeiten mit der Anzahl der gewonnenen Deals, um Ihre Gesamtkonversionsrate zu erhalten. Noch wichtiger ist es, die Konversionsrate zwischen den Stadien zu optimieren.

Da sich Möglichkeiten durch den Trichter bewegen, durchlaufen sie verschiedene Qualifikationsprozesse, und es ist entscheidend zu verfolgen, in welchem Stadium die Möglichkeiten ausscheiden und warum.

Iterative Verbesserung

Die Nutzung von Feedback und Daten zur Verfeinerung Ihrer Strategie ist ein kontinuierlicher Prozess. Jeder Vertriebsmitarbeiter bringt unterschiedliche Fähigkeiten und Schwächen mit, die identifiziert und verbessert werden müssen.

Personalisieren Sie Ihre Vertriebsschulungen, um den Verkaufszyklus jedes Mitarbeiters zu verkürzen. Vergleichen Sie Zeit und Konversionsrate, um zu sehen, wer in bestimmten Stadien besser und schneller ist.

Analyse pro Vertriebsmitarbeiter: Verfolgen Sie, wie viele Möglichkeiten jeder Mitarbeiter konvertiert und in welchem Stadium des Prozesses sie ausfallen. Je früher eine nicht qualifizierte Möglichkeit aus dem Flywheel ausscheidet, desto besser, da weniger Zeit, Energie und Ressourcen für diesen speziellen Lead aufgewendet werden.

Praktische Tipps:

• Setzen Sie klare Ziele: Definieren Sie, was Erfolg für Ihr Team bedeutet, und setzen Sie messbare Ziele.
• Nutzen Sie Technologie: Tools wie CRM-Systeme können helfen, KPIs effizient zu verfolgen und Einblicke in Echtzeit zu liefern.
• Fördern Sie eine Kultur der ständigen Verbesserung: Ermutigen Sie Ihr Team, aus Daten zu lernen und Strategien kontinuierlich anzupassen.
• Kundenfeedback einholen: Direktes Feedback von Kunden kann wertvolle Einblicke in Verbesserungsmöglichkeiten bieten.

Vorteile einer gut geplanten Strategie

Die Entwicklung eines neuen Produkts oder einer neuen Dienstleistung erfordert eine maßgeschneiderte Go-to-Market-Strategie, die zu deinem Budget und deiner Käuferpersona passt. Obwohl dies viel Aufwand, Zeit, Geld und Ressourcen erfordert, kann eine gut geplante GTM-Strategie deinem Projekt erhebliche Vorteile bringen.

Ausrichtung schaffen

Die Ausrichtung ist essenziell, wenn du dich darauf vorbereitest, ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung einzuführen. Egal, ob du Produktdesigner oder Social-Media-Koordinator bist, alle müssen auf derselben Seite sein.

GTM-Strategien helfen dabei, die Ausrichtung während des gesamten Produktlebenszyklus aufrechtzuerhalten, da sie Roadmaps und Planungsdokumente enthalten, die das Team darüber informieren, wer welche Aufgaben übernimmt. Sie können dir auch dabei helfen, Fristen festzulegen, damit dein Team im Zeitplan bleibt.

Ohne Ausrichtung können Dinge schnell unorganisiert werden, was zu Missverständnissen, verpassten Fristen und Fehlern führen kann, die dein Projekt zum Scheitern bringen könnten.

Produkt-Markt-Fit etablieren

Das Erstellen eines Go-to-Market-Plans kann viele der Fehler und Übersehungen verhindern, die neue Produktstarts zum Scheitern bringen können. Ein schlechter Produkt-Markt-Fit [2] kann einen Start dämpfen – selbst wenn das Produkt gut gestaltet und innovativ ist.

Nehmen wir Apple als Beispiel: In den 1980er Jahren, Jahrzehnte bevor Steve Jobs das bahnbrechende iPhone auf den Markt brachte, leitete er einen der größten Flops von Apple: den Apple Lisa-Computer. Obwohl Lisa damals einige der besten Grafiktechnologien hatte, wurden nur 10.000 Einheiten verkauft.

Kritiker führen das Scheitern auf irreführende Werbung und den hohen Preis zurück, trotz der geringen Rechenleistung. Während Apple und Steve Jobs sich erholten, könnten kleinere Unternehmen viel mehr zu verlieren haben, wenn sie ein Produkt mit einem schlechten Plan auf den Markt bringen.

Unstimmigkeiten ausbügeln

Eine GTM-Strategie garantiert zwar nicht den Erfolg, kann dir aber helfen, Erwartungen zu managen und Unstimmigkeiten auszubügeln, bevor du in den Markteintritt investierst. Der Prozess der Erstellung einer GTM-Strategie ermöglicht es dir, Lücken im Markt zu entdecken, die dir helfen können, die Nische deines Produkts zu verfeinern und die Schmerzpunkte deiner Käuferpersona besser zu lindern [3].

Um dich bei diesem Prozess zu unterstützen, bieten wir kostenlose GTM-Strategievorlagen an, die dir helfen können, eine Strategie zu entwickeln, die dein Produkt vor deinem Zielpublikum positioniert.

Häufige Herausforderungen und Lösungen in der Go-to-Market-Strategie für Startups

Startups stehen bei der Entwicklung und Umsetzung ihrer Go-to-Market-Strategie (GTM) vor zahlreichen Herausforderungen. Doch keine Sorge, für fast jedes Problem gibt es eine Lösung! Lasst uns gemeinsam einige dieser typischen Stolpersteine erkunden und herausfinden, wie man sie geschickt umschifft.

Unklare Zielgruppendefinition

Problem: Viele Startups haben Schwierigkeiten, ihre ideale Zielgruppe genau zu definieren. Ohne ein klares Bild davon, wer eure Kunden sind, kann eure Marketingstrategie schnell ins Leere laufen.

Lösung: Nehmt euch die Zeit, eure Zielgruppe detailliert zu erforschen. Wer sind sie? Was bewegt sie? Wo verbringen sie ihre Zeit online? Nutzt Werkzeuge wie Kundeninterviews, Umfragen und die Analyse von Social-Media-Daten, um ein präzises Bild eurer Zielgruppe zu zeichnen.

Budgetbeschränkungen

Problem: Startups haben oft ein begrenztes Budget, was die Marketing- und Vertriebsaktivitäten einschränken kann.

Lösung: Kreativität ist hier das Stichwort! Nutzt kosteneffiziente digitale Marketingkanäle wie Social Media, Content Marketing und E-Mail-Marketing. Eine gut durchdachte Content-Strategie, die wertvolle Informationen und Unterhaltung bietet, kann eure Zielgruppe effektiv erreichen, ohne das Budget zu sprengen.

Wettbewerbsdruck

Problem: Der Markt ist oft gesättigt mit Wettbewerbern, die ähnliche Produkte oder Dienstleistungen anbieten.

Lösung: Konzentriert euch darauf, was euer Startup einzigartig macht. Was ist euer USP (Unique Selling Proposition)? Hebt diese Unterschiede in eurer Kommunikation hervor. Eine starke Markenidentität und ein klarer Wertvorschlag können euch helfen, aus der Masse herauszustechen.

Schnelle Marktveränderungen

Problem: Der Markt und die Kundenbedürfnisse können sich schnell ändern, was eine ursprünglich gut geplante GTM-Strategie obsolet machen kann.

Lösung: Bleibt agil und flexibel. Überwacht ständig den Markt und passt eure Strategie entsprechend an. Nutzt Feedbackschleifen mit euren Kunden, um schnell auf Veränderungen reagieren zu können.

Messung des Erfolgs

Problem: Viele Startups tun sich schwer damit, den Erfolg ihrer GTM-Strategie effektiv zu messen.

Lösung: Definiert klare KPIs (Key Performance Indicators) vor dem Start eurer Kampagnen. Diese könnten Website-Traffic, Konversionsraten, Kundenakquisitions-Kosten und Kundenbindungsraten umfassen. Nutzt Analysetools, um diese Metriken regelmäßig zu überwachen und eure Strategie basierend auf diesen Daten zu optimieren.

Fazit 

Abschließend lässt sich sagen, dass die Entwicklung und Umsetzung einer effektiven Go-to-Market-Strategie für Startups eine grundlegende Voraussetzung für den Markterfolg darstellt.

Durch die sorgfältige Planung und Ausführung einer GTM-Strategie können Startups nicht nur ihre Zielgruppe präzise ansprechen und ihre Produkte oder Dienstleistungen erfolgreich auf den Markt bringen, sondern auch langfristige Kundenbeziehungen aufbauen und nachhaltiges Wachstum sichern.

Die Herausforderungen auf diesem Weg sind vielfältig, doch mit Kreativität, Flexibilität und einem tiefen Verständnis für den Markt und die Kundenbedürfnisse können diese erfolgreich gemeistert werden.

Schlüssel zum Erfolg sind eine klare Definition der Zielgruppe, die Überwindung von Budgetbeschränkungen durch kosteneffiziente Marketingkanäle, die Differenzierung vom Wettbewerb, die Anpassung an schnelle Marktveränderungen und die kontinuierliche Messung und Optimierung der Strategie anhand klar definierter KPIs.

Startups, die diese Prinzipien beherzigen und bereit sind, aus Erfahrungen zu lernen und ihre Strategien entsprechend anzupassen, haben die besten Chancen, sich in der dynamischen Geschäftswelt von heute durchzusetzen und zu florieren.

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