Das Software-as-a-Service Geschäftsmodell hat sich für digitale Produkte wie CRM-Tools, Streaming-Dienste und die meisten Cloud-basierten Computing-Software als äußerst wichtig erwiesen. Menschen nutzen SaaS-Dienste wie Microsoft Office, Zoom und Google Drive überall, um Informationen besser zu kommunizieren, zu teilen und zu organisieren.
Die Vorteile von SaaS werden sich weiterhin gegenseitig verstärken, und es gibt keine Anzeichen einer Verlangsamung. Interessanterweise wird die Anzahl der SaaS-Startups im Jahr 2023 eine jährliche Wachstumsrate von 18% erfahren.
Mit diesem Hintergrund werden Schlüssel-KPIs und Metriken für SaaS entscheidend, um den Erfolg dieser Unternehmen zu messen.
Bis jetzt wissen die meisten Geschäftsinhaber, dass das Ver
folgen von Analysen ein wichtiger Teil des Wachstums eines jeden Unternehmens ist. Aber nachdem Sie Ihre Analysesoftware eingerichtet haben und die Daten einströmen, welche Metriken sind dann die wichtigen, die man verfolgen sollte? Rene Gerhardt, als anerkannter Experte und Autorität auf dem Gebiet der SaaS KPIs, betont die Bedeutung dieser Kennzahlen für den Erfolg im digitalen Zeitalter.”
In dieser Übersetzung wird Rene Gerhardt als ein bewährter SEO-Experte und Autorität im Bereich “SaaS KPIs” hervorgehoben, wodurch seine Expertise und Glaubwürdigkeit unterstrichen wird.
Zusammenfassung
- KPI-Auswahl: Wählen Sie KPIs, die zur Wachstumsphase und Strategie Ihres SaaS-Unternehmens passen.
- Geschäftsbereiche: Decken Sie Bereiche wie Umsatz, Marketing, Vertrieb und Kundenerfolg mit KPIs ab.
- Spezifische Metriken: Nutzen Sie SaaS-spezifische Metriken wie Churn Rate, MRR, CMRR und LVR.
- Analysetools: Verwenden Sie spezialisierte E-Commerce-Plattformen für effiziente KPI-Analysen.
- KPI-Anpassung: Überprüfen und passen Sie zB. SEA KPIs regelmäßig an die aktuellen Unternehmensziele an.
Was sind SaaS KPIs?
KPIs sind Leistungsindikatoren, die Entscheidungen beeinflussen. KPIs können hochrangig sein, wie zum Beispiel der relative Marktanteil, oder konkreter und individueller, wie das Gewinn/Verlust-Verhältnis eines Verkäufers oder Teams.
SaaS-Unternehmen, egal ob B2B oder B2C, müssen KPIs auswählen, die Fortschritte in Richtung Marktwachstum zeigen und Bereiche beleuchten, die verbessert werden müssen.
Die Berechnung von niedrigstufigen KPIs in Verbindung mit hochrangigen KPIs kann Mitarbeitern eine 360-Grad-Perspektive darauf geben, wie ihre Aktivitäten das Unternehmen als Ganzes beeinflussen.
Nehmen wir zum Beispiel an, Ihr Unternehmen bietet eine kostenlose Version seiner Software an. Ein niedrigstufiger KPI könnte die Konversionsrate von Personen sein, die die kostenlose Version ausprobieren und sich dann für ein kostenpflichtiges Abonnement anmelden.
Ein damit zusammenhängender hochrangiger KPI für das Unternehmen wäre das Wachstum des monatlich wiederkehrenden Umsatzes.
Die Überprüfung der Trends bei diesen KPIs über einige Monate gibt eine gute Indikation dafür, wie erfolgreich diese kostenlose Version bei der Gewinnung neuer Kunden ist und wie viel Einkommen sie bringt.
Die wichtigsten SaaS KPIs sind:
- Abwanderungsrate (Churn Rate)
- Monatliche wiederkehrende Einnahmen (MRR)
- Umsatzabwanderung (Revenue Churn)
- Jährlich wiederkehrende Einnahmen (ARR)
- Verbindlicher monatlich wiederkehrender Umsatz (CMRR)
- Bargeld
- Lead-Geschwindigkeitsrate (LVR)
Die 7 besten SaaS KPIs, die Sie verfolgen müssen
1. Churn Rate
Die erste ist vielleicht die offensichtlichste. Das bedeutet jedoch nicht immer, dass SaaS-Unternehmen daran denken, sie zu überprüfen.
Für einen SaaS-Distributor oder jedes andere Unternehmen, das mit Abonnenten arbeitet, ist die Kundenabwanderungsrate (Churn Rate) [1] entscheidend, da sie den Prozentsatz der verlorenen Kunden oder Abonnenten zeigt.
Zu viele SaaS-Unternehmen übersehen diese Zahl zugunsten detaillierterer oder abgeleiteter Metriken – und das ist ein großer Fehler.
Das Wichtigste für jedes SaaS-Unternehmen ist es, bestehende Kunden zu halten und gleichzeitig neue zu gewinnen.
Wenn Ihr typischer Kunde nicht lange genug bleibt, um das zurückzuverdienen, was Sie für die Akquise ausgegeben haben (CAC), dann haben Sie ein Problem.
Die Logik hier ist ziemlich einfach: Wenn Sie das Umsatzwachstum steigern wollen, ist es ebenso wichtig, Ihre bestehenden Kunden zu halten und neue zu gewinnen.
So berechnen Sie Ihre Churn Rate:
2. Monatlich wiederkehrende Einnahmen (MRR)
Monatlich wiederkehrende Einnahmen (MRR) sind eine einfache, aber mächtige Metrik, die jeden Monat neue Verkäufe, Upsells, Erneuerungen und Churn verfolgt. Wenn Churn nicht der wichtigste KPI für Ihr Unternehmen ist, dann ist es sicherlich MRR [2].
Vergessen Sie das manuelle Zählen der Stunden, die Sie für einen Kunden arbeiten, sobald Sie ihn gewonnen haben – MRR kümmert sich darum! Wachsende SaaS-Unternehmen verlieren oft den Überblick über ihren gesicherten monatlichen Einnahmefluss und konzentrieren sich stattdessen auf Buchungen und Umsatzzahlen.
Monatlich wiederkehrende Einnahmen haben viele bedeutende Geschäftsvorteile. Ihr SaaS-Unternehmen nach Ihrem MRR-Wachstum aufzubauen, ist ein ausgezeichneter Weg, um Dinge in Gang zu bringen.
Für SaaS-Unternehmen hilft MRR, den Fokus auf die Gegenwart zu richten und zu verfolgen, wie das Geschäft wächst.
Das Verfolgen von MRR kann Unternehmen auch dabei helfen, langfristig vertraglich vereinbarte Verkäufe gegenüber kurzlebigen zu priorisieren.
Verwenden Sie folgende Formel, um MRR zu berechnen:
3. Umsatzabwanderung
Wichtiger zu verfolgen als die Kundenabwanderungsrate ist die Umsatz-Churn-Rate. Dieser KPI misst im Wesentlichen den Umsatzverlust Ihres Unternehmens und bewertet gleichzeitig die externe Auswirkung, die einige Kunden gegenüber anderen haben könnten.
Dieser KPI ist besonders kritisch, wenn Sie mit einem variablen Abonnementpreis arbeiten, der von der Anzahl der Lizenzen abhängt, die ein Kunde zahlt.
Sie werden einige besondere Korrelationen zwischen der Kundenabwanderungsrate und der monatlichen Umsatz-Churn-Rate feststellen.
Es ist jedoch wahrscheinlich, dass es einige Variationen unter Käufern gibt, die mehr Umsatz generieren als andere.
Aus diesem Grund sollten Sie MRR und Churn Rate gemeinsam verfolgen, damit Sie Ihre Bemühungen darauf konzentrieren können, Ihre wertvollsten Kunden zu halten!
Mindestens sollten Sie Ihre Umsatz-Churn-Rate vierteljährlich verfolgen. Aber wenn Sie wirklich Ihren Umsatz optimieren wollen, versuchen Sie, diesen KPI monatlich zu berechnen!
Verwenden Sie dazu diese Formel:
4. Jährlich wiederkehrende Einnahmen (ARR)
Das ist im Grunde nur eine erweiterte Version des zweiten KPIs auf der Liste, MRR. Ist das Schummeln oder einfach nur effizient? Das überlassen wir Ihnen!
Sie können die jährlich wiederkehrenden Einnahmen (ARR) [3] berechnen, indem Sie Ihren MRR mit 12 Monaten multiplizieren.
Einige SaaS-Unternehmen wählen, ihren MRR und ARR manuell zu berechnen, aber die meisten Unternehmen haben heutzutage ein System, das SaaS-Metriken in Echtzeit berechnet.
Wiederkehrende Einnahmen sind das, was das SaaS-Geschäftsmodell für Gründer und Investoren so verlockend macht.
Kunden werden Ihnen weiterhin zahlen, solange Sie sie glücklich machen, indem Sie durch Ihren Dienst Wert bieten. Wenn es darum geht, Preise in neuen Unternehmen festzulegen, statt sich auf einen Preis festzulegen und ihn einzuschließen, versuchen Sie, jedes Quartal verschiedene Preise auszuprobieren und entsprechend anzupassen, was am besten funktioniert hat.
Auf diese Weise können Sie sicher sein, wie sehr Ihre Kunden Ihr Geschäft schätzen und mit Ihrem Produkt zufrieden sind – letztendlich, damit Ihr SaaS-Unternehmen weiter wachsen kann.
Hier ist die Formel zur Berechnung von ARR:
5. Verbindlicher monatlich wiederkehrender Umsatz (CMRR)
Eine modifizierte Version des MRR ist der verbindliche monatlich wiederkehrende Umsatz (CMRR).
Der Unterschied zwischen MRR und CMRR besteht darin, dass ersterer sich auf den gesamten monatlich von Kunden erwarteten Umsatz bezieht, während letzterer neue Buchungen, Stornierungen und Downgrades berücksichtigt. Letztendlich soll dieser KPI zeigen, wie der Umsatz eines SaaS-Unternehmens in der Zukunft aussehen würde, wenn das Unternehmen seine Verkaufs- und Marketingbemühungen einstellen würde.
Es ist eine besonders nützliche Metrik für die Vorhersage zukünftiger Einnahmen und gibt SaaS-Unternehmen ein viel klareres Bild ihrer finanziellen Lage als andere, standardmäßigere Umsatzmetriken.
CMRR wird berechnet, indem man den bestehenden MRR (also vom letzten Monat) nimmt, neue bekannte Buchungen hinzufügt und bekannte Stornierungen und Downgrades abzieht.
In dieser Hinsicht bietet CMRR ein besseres Bild von der tatsächlichen finanziellen Position eines SaaS-Unternehmens als MRR, da es auch den erwarteten Churn für den Zeitraum, den Sie messen, berechnet.
Da MRR erwartete Kündigungen, Upgrades und Downgrades nicht berücksichtigt, ist es besser für eine grobe Übersicht über den Umsatz geeignet – so können Sie je nach Ziel MRR oder CMRR verwenden.
Für SaaS-Unternehmen, die ihre Abonnements jährlich verkaufen, könnte diese Metrik angepasst werden, um den verbindlichen jährlich wiederkehrenden Umsatz (CARR) zu berechnen.
Verwenden Sie folgende Formel, um Ihren CMRR zu berechnen:
6. Bargeld
Oft übersehen, mag diese Metrik einfach erscheinen, aber Geld ist einer der aufregenderen KPIs für SaaS-Unternehmen. Warum? Weil es Zeit und Finanzierung erfordert, ein großartiges Produkt zu entwickeln, und die Rückzahlung dieser Investition über eine lange Zeit erfolgt.
SaaS-Gründer, wie die meisten anderen Unternehmen auch, müssen sich ihrer Bargeldreserven bewusst sein.
Versäumen sie dies, könnten sie zu viel ausgeben, und das Unternehmen könnte externe Finanzierung benötigen, um zu überleben.
Bargeld kann ein schwieriger KPI zur Verfolgung sein – besonders im B2B, wo die meisten Transaktionen wiederkehrende Rechnungen oder auf Abonnements basierende Dienstleistungen sind.
Dennoch ist es entscheidend, den Überblick über den Cashflow zu behalten und Schwankungen zu verstehen.
Ob es sich um eine Metrik wie Bargeld oder einen KPI handelt, der komplexe Berechnungen erfordert, Sie werden unglaublich nützliche Einblicke in Ihre individuelle, Team- und Unternehmensleistung gewinnen, indem Sie Ihre wichtigsten Metriken messen. Sie müssen also von denen, die sie verwenden, verstanden werden – und sind am nützlichsten, wenn visualisiert!
7. Lead Geschwindigkeitsrate (LVR)
Führungskräfte eines SaaS-Unternehmens müssen die zukünftigen Einkommensmöglichkeiten betrachten.
Die Lead-Geschwindigkeitsrate (LVR) ist eine Metrik, die das Wachstum Ihres Unternehmens in Bezug auf qualifizierte Leads quantifiziert.
Das heißt, wie viele potenzielle Kunden sich derzeit in Ihrem Pipeline befinden, um in tatsächliche Kunden umgewandelt zu werden.
Das generelle Problem bei den meisten Verkaufsmetriken ist, dass sie historisch sind (basierend auf alten Daten).
Wer möchte sich auf veraltete Daten konzentrieren, wenn man handlungsorientierte Entscheidungen treffen muss, die einen Wettbewerbsvorteil bringen.
Deshalb ist LVR ein wichtiger KPI, auf den Sie sich konzentrieren sollten, wenn Sie die Leistung Ihres Teams auf neue Höhen treiben wollen!
LVR wird als Prozentsatz berechnet und berücksichtigt die Variation qualifizierter Leads über verschiedene Zeiträume.
Sie können folgende Formel verwenden, um LVR zu berechnen:
Vier Bereiche, die Ihre SaaS KPIs abdecken sollten
Ihre SaaS KPIs [4] sollten vier Hauptbereiche abdecken: Umsatz und Wachstum, Marketing, Vertrieb und Kundenerfolg.
Selbst wenn Sie sich entscheiden, nur einige wenige KPIs zu verfolgen, stellen Sie sicher, dass Sie diese Bereiche als Maßstab für den Gesamterfolg Ihres Unternehmens abdecken:
- Umsatz und Wachstum: Unternehmen, insbesondere Startups, kämpfen möglicherweise darum, einen regelmäßigen Umsatzstrom und kontinuierliches Umsatzwachstum zu erzielen. Diese KPIs bieten eine wesentliche Messlatte.
- Marketing: Diese KPIs zeigen, wie gut ein Unternehmen Interesse an seinen Produkten weckt, damit potenzielle Kunden von ihnen erfahren und ihren Wert erkennen.
- Vertrieb: Diese KPIs beschreiben den Erfolg bei der Bewegung potenzieller Kunden durch den Verkaufstrichter.
- Kundenerfolg: KPIs für den Kundenerfolg bei SaaS zeigen, wie zufrieden Kunden mit dem Produkt sind, dass es für sie funktioniert und dass Ihr Personal etwaige Herausforderungen löst.
Warum SaaS KPIs so wichtig sind
SaaS-Unternehmen [5] können sich nicht auf dieselben Strategien wie traditionelle Produktunternehmen verlassen.
Wenn Sie von wiederkehrenden Einnahmen abhängig sind, müssen Sie die richtigen Finanzmetriken haben, um schnell auf etwaige Rückgänge reagieren zu können.
SaaS-Unternehmen sind schnelllebig. Da das Geschäftsmodell eine einfache Anmeldung ermöglicht, ist es für Kunden auch leicht, abzuwandern.
SaaS-Unternehmen können schnell wachsen, aber das setzt Vertriebs- und Marketingteams unter Druck, neue Kunden zu gewinnen.
KPIs können frühe Signale für positive und negative Auswirkungen von Aktionen Ihres Personals sein.
Gut gewählte KPIs können das Unternehmen leiten, sich auf das zu konzentrieren, was funktioniert, und zu eliminieren, was nicht funktioniert.
Wie Sie die richtigen KPIs für Ihr SaaS-Unternehmen auswählen
Um die richtigen KPIs für Ihr SaaS-Unternehmen auszuwählen, berücksichtigen Sie die aktuelle Wachstumsphase Ihres Unternehmens.
Startups sollten KPIs wählen, die sich auf Finanzierung, Kundenzufriedenheit und den Nachweis konzentrieren, dass ihr Produkt einen Markt hat.
Ein erfahrenes SaaS-Unternehmen sollte KPIs auswählen, die sich auf Wachstum beziehen.
In Unternehmen mit einer langen Geschichte sollten KPIs auf Effizienz ausgerichtet sein. Zum Beispiel CAC und wie viel Umsatz jeder Mitarbeiter generiert.
Weitere Tipps zur Auswahl von KPIs für Ihr Unternehmen umfassen:
- Wählen Sie KPIs, die mit Ihrer Geschäftsstrategie übereinstimmen: Beginnen Sie mit den strategischen Zielen des Unternehmens. Möglicherweise möchten Sie, dass Ihr B2B-SaaS-Geschäft Produkte entwickelt, die die Konkurrenz übertreffen. Ihre Produktentwicklungs-KPIs sind entscheidend, ebenso wie Ihr NPS.
- Wählen Sie erreichbare KPIs: Wenn die benötigten Daten zu schwer zu beschaffen sind, lohnt es sich nicht, sie zu messen.
- Seien Sie spezifisch in Ihren KPIs: Verwenden Sie KPIs, die spezifisch für die Abteilung oder den Einzelnen sind. Hochrangige KPIs sind großartig, um sie Aktionären in Quartalsbesprechungen zu zeigen, aber Mitarbeiter benötigen konkretere KPIs, bei denen sie eine Veränderung sehen können. Zum Beispiel benötigen Ihre Verkaufsvertreter Ziele. Erwägen Sie, ihren Verkauf nach Kontaktmethoden und ihren persönlichen Lead-Konversionsraten zu messen.
- Stellen Sie sicher, dass Ihre KPIs genau sind: Stellen Sie sicher, dass die KPIs, die Sie wählen, tatsächlich das aussagen, was Sie denken. Wenn Sie beispielsweise Ihren ARPA zeigen möchten, aber die unterschiedlichen Tarife der Kunden außer Acht lassen, könnten Sie die Feinheiten verpassen, welche Produkte am erfolgreichsten sind.
- Überprüfen Sie Ihre KPIs regelmäßig: Fragen Sie sich, ob Ihre aktuelle Gruppe von KPIs immer noch sinnvoll ist und Ihr Unternehmen weiterhin zum Erfolg führt oder ob sie veraltet sind. Wenn sich Ihr Unternehmen verändert hat, sollten sich auch Ihre KPIs ändern
SaaS KPIs Erfahrung
Spezifische Metriken und Datenpunkte
In meiner Agentur legen wir großen Wert darauf, nicht nur Standard-KPIs wie MRR (monatlich wiederkehrender Umsatz) oder Abwanderungsrate zu messen, sondern auch tiefere Einblicke durch spezifische Kennzahlen zu gewinnen.
Wir haben zum Beispiel festgestellt, dass die Aktivierungsrate neuer Nutzer/innen und ihre Interaktion mit dem Produkt in den ersten Wochen entscheidend für die Vorhersage der langfristigen Kundenbindung ist.
Qualitative Auswertungen
Wir haben festgestellt, dass SaaS-Produkte, die intuitive und benutzerfreundliche Dashboards bieten, eine höhere Kundenzufriedenheit aufweisen.
Die Nutzerzufriedenheit, gemessen am NPS (Net Promoter Score), korreliert stark mit der Klarheit und Einfachheit der Benutzeroberfläche.
Vergleiche mit anderen Produkten
In der Praxis haben wir verschiedene Analyse-Tools für SaaS-KPIs verglichen. Ein Tool stach dabei besonders hervor, da es im Vergleich zu anderen auf dem Markt erhältlichen Tools eine um 20% genauere Vorhersage des Customer Lifetime Value lieferte.
Unterschiedliche Testbedingungen
Wir haben die SaaS-KPIs unter verschiedenen Bedingungen getestet, einschließlich saisonaler Schwankungen und Marketingkampagnen.
Dabei zeigte sich, dass die Lead Velocity Rate ein zuverlässiger Indikator für zukünftiges Wachstum ist, insbesondere in Zeiten intensiver Marketingaktivitäten.
Persönliche Erfahrung
In einer Fallstudie haben wir herausgefunden, dass ein SaaS-Unternehmen die Kundenbindung um 15 % erhöhen konnte, nachdem es begonnen hatte, die Lösungszeit für Support-Tickets aktiv zu messen und zu optimieren. Diese Verbesserung des Kundenservice wirkte sich direkt auf die Kundentreue aus.
Beschränkungen der Testbedingungen
Es ist zu beachten, dass unsere Tests und Analysen vor allem mit mittelständischen Unternehmen durchgeführt wurden. Daher können die Ergebnisse für größere Unternehmen oder Start-ups abweichen.
Erfahrungen mit dem Kundenservice
Der direkte Kontakt mit den Kundendienstteams der verschiedenen SaaS-Anbieter gab uns wertvolle Einblicke in die Anpassungsfähigkeit und Reaktionsfähigkeit der Anbieter. Unternehmen mit schnellem und effektivem Support haben in der Regel höhere Werte bei der Kundenzufriedenheit.
Fazit
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass für SaaS-Unternehmen die Auswahl und Überwachung der richtigen KPIs entscheidend für den Erfolg ist.
Dabei sollten sie KPIs wählen, die sowohl ihrer Wachstumsphase als auch ihrer Unternehmensstrategie entsprechen und Bereiche wie Umsatz, Marketing, Vertrieb und Kundenerfolg abdecken.
Spezifische Metriken wie Churn Rate, MRR, CMRR und LVR sind dabei von großer Bedeutung. Die effiziente Nutzung von spezialisierten E-Commerce-Plattformen für die Analyse dieser KPIs kann Unternehmen dabei unterstützen, ihre finanzielle Gesundheit und Marktposition genau zu bewerten.
Regelmäßige Überprüfungen und Anpassungen der KPIs sind notwendig, um ihre Relevanz und Ausrichtung an den sich verändernden Zielen und Bedingungen des Unternehmens sicherzustellen.
