Die besten SaaS Marketing Strategien befinden sich stark im Wandel. Laut einer Studie aus dem Jahr 2020 geben Unternehmen jetzt 50% mehr für SaaS Produkte aus als im Vorjahr.
Außerdem hat sich die Anzahl der einzigartigen Apps, die SaaS-Unternehmen verwenden, um etwa 30% erhöht.
Die Daten zeigen, dass die Nachfrage steigt, was hervorragende Neuigkeiten sind, aber der Markt wird zunehmend wettbewerbsintensiver.
Die Käufer haben mehr Optionen als je zuvor, und B2B-SaaS-Unternehmen müssen mehr Anstrengungen unternehmen, um sich abzuheben.
Es wird geschätzt, dass der SaaS-Markt bis 2028 über 700 Milliarden Dollar erreichen wird. Während dies mehr Möglichkeiten für SaaS-Unternehmen bedeutet, bedeutet es auch einen heftigen Wettbewerb.
Um mit den sich ändernden Markttrends Schritt zu halten und der Konkurrenz voraus zu sein, müssen Sie eine solide SaaS-Marketingstrategie haben. Auch wenn die Erstellung dieser Strategie Zeit in Anspruch nimmt, können die Erträge atemberaubend sein.
Rene Gerhardt, Inhaber der Website und ein anerkannter SEO-Experte, hat sich als Autorität auf dem Gebiet der SaaS-Marketingstrategie etabliert.
Zusammenfassung
- Kreatives Marketing: Einfache, informative Strategien sind für komplexe, immaterielle SaaS-Produkte essentiell.
- Zielgruppenfokus: Entscheidend ist die Überzeugung von Entscheidungsträgern in B2B- und B2C-Unternehmen und die Kundenbindung.
- Kundenreise beachten: Lange Entscheidungsprozesse erfordern detaillierte Informationen und Testmöglichkeiten der SaaS-Produkte.
- Wettbewerb und Branding: Herausstechen durch hochwertige Produkte und starke Markenbildung, unterstützt durch digitales Marketing.
- Preisstrategie: Preisgestaltung an den Zielmarkt anpassen, mit Fokus auf Wertdarstellung und eventuell gestaffelten Preisen.
Was ist B2B SaaS Marketing?
Da SaaS für “Software als Dienstleistung” steht, bedeutet SaaS-Marketing die Förderung von auf Abonnements basierender Software.
Eine solide B2B-SaaS-Marketingstrategie [1] bringt das Produkt zur richtigen Zeit an das richtige Publikum und betont, wie das Produkt dem Kunden einen Mehrwert bietet.
In diesem überfüllten Markt erkunden und bewerten Käufer viele Optionen, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen.
Google nennt diese Phase in der Kundenreise das “unordentliche Mittelfeld”. Genau dort sollten Sie Ihre B2B-SaaS-Marketingpläne und -anstrengungen konzentrieren.
Wenn Ihre Organisation sich die Zeit nimmt, diese neue Art und Weise zu berücksichtigen, wie Menschen SaaS-Produkte kaufen, werden Sie einen besseren Überblick über Ihre gesamten Marketingtaktiken haben.
Top 7 SaaS Marketing Strategien
Die folgenden SaaS-Marketingstrategien helfen Ihnen dabei, gezieltere Leads zu generieren, die Kundenakquise zu skalieren, das Onboarding von Kunden zu optimieren und die Kundenabwanderung zu reduzieren.
Neben der Anwendung dieser Strategien auf Ihr Geschäft und einigen Best Practices zeigen wir Ihnen reale Beispiele und Fallstudien, wie Unternehmen diese in ihrer Branche nutzen. Lassen Sie uns beginnen.
1. Suchmaschinenoptimierung (SEO)
Eine gut definierte SEO-Strategie [2] kann Ihnen helfen, Leads organisch zu generieren, ohne sich auf bezahlte Werbung zu verlassen.
Eines der Hauptziele von SEO ist es, Ihr Geschäft in den Top-Ranking-Ergebnissen für nischenspezifische Schlüsselwörter zu positionieren.
Es gibt zwei Aspekte der SEO, auf die Sie sich konzentrieren müssen:
2. On-Page-SEO
On-Page-SEO optimiert Ihre Webseiten, um das Ranking zu verbessern und den Traffic zu erhöhen. Hier sind einige On-Page-SEO-Techniken, die Sie anwenden sollten:
- Führen Sie eine Keyword-Recherche durch und stellen Sie sicher, dass Ihr Inhalt für relevante Keywords optimiert ist
- Optimieren Sie Bilder mit Alt-Tags
- Optimieren Sie URLs, Meta-Beschreibungen und Titel-Tags
- Arbeiten Sie an Ihrer internen Verlinkungsstruktur
- Überprüfen Sie die Seitenladegeschwindigkeit und die mobile Responsivität
3. Off-Page-SEO
Möchten Sie wissen, wie effektiv Off-Page-SEO sein kann? Mit einer Mischung aus On-Page- und Off-Page-Strategien hat unser Team Postalytics dabei geholfen, seinen organischen Traffic in weniger als einem Jahr um das 28-fache zu steigern.
Einer der wichtigsten Off-Page-SEO-Faktoren ist der Aufbau hochwertiger Backlinks. Es ist einer der wichtigsten Faktoren unter den 200 bekannten Ranking-Faktoren von Google.
Achten Sie beim Aufbau von Backlinks darauf, dass Sie mehr Wert auf die Qualität als auf die Anzahl der Backlinks legen.
4. Qualität des Inhalts für den Sieg
Zu sagen, dass Inhalt Ihr Marketing machen oder brechen kann, ist keine Übertreibung. Das Erstellen und Veröffentlichen von Qualitätsinhalten etabliert Sie als Branchendenker, was Ihr Markenimage [3] natürlich stärkt.
Inhalte wie Blogbeiträge, Fallstudien, Bücher, Whitepapers, Podcasts, Social-Media-Beiträge usw.
eignen sich hervorragend für eine B2B-Marketingstrategie. Solche Inhalte ermöglichen es Ihrer Marke, Ihr Zielpublikum zu erreichen, es in die Mission und Dienstleistungen Ihres Unternehmens einzuführen und das Markenbewusstsein zu stärken.
Es ist wichtig zu verstehen, dass wir mit Inhalt nicht übertriebene Werbeartikel und -beiträge meinen. Qualitätsinhalt ist bildend und hilft Ihren Kunden, etwas zu lernen, das für sie interessant und hilfreich ist.
5. Content-Upgrade-Strategie
Ein Content-Upgrade ist ein Inhalt, den Sie Ihren Lesern kostenlos im Austausch für ihre E-Mail-Adressen anbieten.
Diese Content-Upgrades sind in der Regel in Form von PDF-Leitfäden, Videos, Podcasts, E-Books, Checklisten, Ressourcenlisten, Fallstudien und Vorlagen.
Zum Beispiel, wenn Sie einen Artikel über “wie man bessere Websites gestaltet?” geschrieben haben, können Sie am Ende Ihres Blogs einen CTA platzieren, der von kostenlosen Website-Inspirationsvorlagen spricht, die die Leser verwenden könnten.
Dies ermöglicht es Ihnen, die Kontaktdaten Ihrer Interessenten zu erhalten, ohne verkaufsorientiert zu wirken, und Sie können sogar ihre Vorlieben verstehen.
Zum Beispiel können Sie denjenigen Interessenten, die regelmäßig Ihre Designvorlagen erhalten möchten, weiterhin Inhalte zum Thema Design zusenden.
6. Arbeit an der Social-Media-Präsenz
Jede kluge Organisation kennt die Bedeutung einer Online-Präsenz in sozialen Medien und was dies für Ihr Geschäft bedeuten kann.
Es ist heutzutage die effektivste Strategie, um auf persönlicher Ebene mit Ihren Kunden in Kontakt zu treten und eine loyale Beziehung aufzubauen.
Ständige Interaktion mit Ihrem Publikum hält Sie in deren Gedanken, was einen nachhaltigeren Eindruck hinterlässt als jede Werbekampagne.
Viele SaaS-Unternehmen haben sich ein Beispiel an Elon Musk genommen und interagieren jetzt auf sozialen Plattformen mit Kunden.
7. Influencer-Marketing
Denken Sie, dass Influencer-Marketing [4] nur für D2C-Marken oder Modeunternehmen gedacht ist?
SaaS-Unternehmen brechen diesen Mythos. Zum Beispiel hat Buffer, bekannt für sein jugendliches Image und Blogbeiträge, nicht großartig begonnen.
Ihre Blogbeiträge erreichten nicht viele Menschen. Also begannen sie, Inhalte zu schreiben, die Influencern gefallen würden.
Diese Influencer halfen dann dabei, das Wort über Buffer zu verbreiten. Zusammen mit Gastblogging half diese Strategie Buffer, ihre Blogzahlen und die Abonnentenbasis in nur einem Jahr auf 100.000 Nutzer zu erhöhen.
Sie können für Ihre Marke dieselben Ergebnisse erzielen, indem Sie die richtige Gruppe von Influencern auswählen und ein breiteres Publikum erreichen, das dazu veranlasst wird, Ihr Tool zu abonnieren.
8. Videomarketing
Video-Marketer generieren 66% mehr qualifizierte Leads pro Jahr. Es hört hier nicht auf. 8 von 10 Personen kauften ein SaaS-Tool oder eine App, nachdem sie ein Video der Marke gesehen hatten.
Das zeigt, dass Videomarketing strategisch eingesetzt effektiv ist. Mit kürzeren Videoformaten, die mit der Einführung von Reels auf Instagram und der zunehmenden Beliebtheit von TikTok immer beliebter werden, können Sie diese Funktionen nutzen, um mehr Engagement zu erzielen.
9. Werben Sie mit Testimonials und Partnerschaften an wichtigen Stellen
Kundenreferenzen und Partnerschaften sind ein Beleg für Ihre Glaubwürdigkeit und dafür, dass Kunden Ihren Produkten und Dienstleistungen vertrauen können.
Auch als Kunden neigen wir dazu, die Marke, ihre Online-Präsenz und Kundenbewertungen zu betrachten, bevor wir einen Kauf tätigen. Menschen vertrauen Menschen und deren Erfahrungen mehr als jeder Marketingkampagne.
Warum also nicht diese wertvolle Ressource nutzen und sie in Ihr Portfolio treuer Kunden und deren Vertrauen in Ihre Marke verwandeln?
Sie können Kundenreferenzen aus Foren, Kommentaren zu Ihren Social-Media-Beiträgen und Kundenfeedback-Tools, die das wörtliche Feedback Ihrer Kunden erfassen, beziehen.
Wie unterscheidet sich SaaS Marketing?
Produkt
Marketer müssen kreativ sein, wenn sie ein SaaS-Produkt bewerben. Wie bereits erwähnt, sind die meisten, wenn nicht alle, SaaS-Produkte immateriell.
Zusätzlich zu dieser Realität können SaaS-Produkte komplex sein, mit vielen verschiedenen Funktionen.
Ihre SaaS-Marketingstrategie muss eingängig und einfach, aber dennoch informativ genug sein, damit das Zielpublikum [5] die Fähigkeit des Produkts versteht, ihre Probleme zu lösen.
Kunde
Obwohl es Ausnahmen gibt, werden die meisten Kunden, die Sie mit Ihrem SaaS-Produkt ansprechen, B2B- und B2C-Unternehmen sein.
Das bedeutet, dass Sie die Entscheidungsträger davon überzeugen müssen, dass Ihre Lösung die richtige für ihre Organisation ist.
Wenn Sie beispielsweise eine CRM-Lösung anbieten, wäre es sinnvoll, die Direktoren von Verkaufsabteilungen in B2C-Unternehmen anzusprechen.
Sobald Sie Kunden gewonnen haben, müssen Sie sicherstellen, dass Sie sie auch behalten. Wie bereits erwähnt, ist die langfristige Kundenbindung ein grundlegender Teil jedes SaaS-Geschäftsmodells.
Ein weiteres wichtiges Ziel wird daher sein, die Kundenabwanderung zu reduzieren. Es ist klug, einen Teil Ihrer Marketinganstrengungen darauf zu verwenden, sicherzustellen, dass Ihre bestehenden Langzeitkunden zufrieden sind.
Kundenreise
Wenn Organisationen eine SaaS-Lösung in Betracht ziehen, ist dies in der Regel keine schnelle Entscheidung. Oft erfordert die Integration dieser Lösung eine Neubewertung ihrer Geschäftsprozesse, und sie möchten zuerst sorgfältig prüfen, ob Ihr Dienst gut zu ihnen passen würde.
Das bedeutet, dass Ihre Marketingbemühungen dies berücksichtigen müssen. Sie können erwarten, dass Ihre potenziellen Kunden detaillierte Informationen anfordern sowie eine Demo oder einen Test Ihres Dienstes, um zu erkunden, ob er gut mit ihren bestehenden Systemen funktionieren würde.
Deshalb sind die Verkaufszyklen im SaaS-Sektor in der Regel länger als in vielen anderen Bereichen, wodurch einige traditionelle Marketingmethoden weniger gut geeignet sind.
Wettbewerb
Laut Statista gab es 2022 in den USA etwa 17.000 SaaS-Unternehmen. Das ist viel Konkurrenz! Sich von der Masse abzuheben, ist nicht einfach, aber es ist möglich.
Der erste Punkt auf der Agenda ist sicherzustellen, dass Sie das bestmögliche Produkt anbieten.
Wenn dies der Fall ist, sollten Sie sich als Nächstes auf Ihre Markenbildung konzentrieren. Von dort aus können Sie eine digitale Marketingstrategie entwickeln, die den richtigen Mix aus SEO, Content-Marketing und anderen SaaS-freundlichen Techniken enthält.
Preisgestaltung
In einem so wettbewerbsintensiven Markt fließt alles in Ihre SaaS-Marketingstrategie ein – und das schließt Ihre Preisgestaltung ein.
Stellen Sie sicher, dass Sie Ihr Preismodell auf Ihr Zielmarkt abstimmen. Wenn Ihr Dienst hauptsächlich auf kleine Unternehmen ausgerichtet ist, könnte Erschwinglichkeit ein viel wichtigeres Element Ihres Pitches sein als es der Fall wäre, wenn Sie große Unternehmen ansprechen würden.
Und übersehen Sie nicht die Möglichkeit einer gestaffelten Preisstruktur, da diese sehr effektiv sein kann.
Klarheit und Detailtreue sind der Schlüssel. Sicherzustellen, dass Sie genau erklären, was Ihre Kunden für ihr Geld bekommen, ist der beste Weg, um Konversionen zu erzielen.
Warum benötigen B2B Unternehmen SaaS Marketing?
B2B-SaaS-Marketing gibt es in vielen Varianten, aber es ist ein entscheidender Beitrag zum Erfolg, egal wie die Einzelheiten der Strategie aussehen mögen.
In der SaaS-Branche zu sein, stellt spezifische Herausforderungen. Wie wir festgestellt haben, ist es ein hochgradig wettbewerbsintensiver Sektor.
In einigen Bereichen stehen Sie möglicherweise nur einem oder zwei etablierten Betreibern gegenüber, die den Markt dominieren.
Wenn Sie sich in dieser Situation befinden, kann es eine schwierige Aufgabe sein, Ihre eigene Präsenz in diesem Bereich zu etablieren oder auszubauen.
Andererseits könnten Sie innerhalb einer kleinen Nische tätig sein. In diesem Fall kann es eigene Schwierigkeiten mit sich bringen, die richtigen Kanäle zu finden, um zu kommunizieren und sich mit Ihrem eng definierten Zielmarkt zu beschäftigen.
In jedem Fall erfordert die Natur von SaaS eine kontinuierliche Entwicklung. Um relevant zu bleiben, müssen Sie Ihr Angebot ständig verbessern und erweitern, neue Funktionen und Funktionalitäten hinzufügen.
Ihr Marketing muss Hand in Hand mit den Realitäten des Softwareentwicklungszyklus innerhalb des Kontexts Ihres Geschäftsbereichs arbeiten.
Die gute Nachricht ist, dass es immer eine Antwort gibt. Mit der richtigen Expertise an Bord können Sie die ideale SaaS-Marketingstrategie für Ihr Unternehmen entwickeln.
Und unabhängig davon, welchen Service Ihr Unternehmen bietet, wird eine kluge Investition Ihres SaaS-Marketingbudgets Ihnen helfen, Ihre Ziele zu erreichen.
SaaS Marketing Strategie: Meine persönlichen Erfahrungen als Agenturbesitzer
Als Inhaber einer Marketingagentur habe ich viel Erfahrung in der Zusammenarbeit mit Kunden aus der SaaS-Branche (Software as a Service).
Eine der wichtigsten Strategien, die für unsere Kunden stets positive Ergebnisse gebracht haben, ist die Einbeziehung von praktischen Tests und persönlichen Erfahrungen in unsere Marketingbemühungen.
Mit diesem Ansatz können wir potenziellen Kunden wertvolle Einblicke geben und Vertrauen schaffen, indem wir eine echte und authentische Perspektive auf das Produkt oder die Dienstleistung bieten.
Hier sind einige Schlüsselelemente, die wir in unsere SaaS-Marketingstrategien einbauen, wenn wir praktische Tests und persönliche Erfahrungen einbeziehen:
Konkrete Details und Metriken
Wir legen Wert darauf, potenziellen Kunden konkrete Daten zu liefern, die nur durch die tatsächliche Nutzung gewonnen werden können.
Dazu gehören Leistungsvergleiche, Nutzungsstatistiken und andere messbare Ergebnisse. Wenn wir zum Beispiel eine Projektmanagement-SaaS vermarkten, könnten wir hervorheben, wie die Software unseres Kunden die Produktivität des Teams in einem bestimmten Zeitraum um X % verbessert hat.
Qualitative Einschätzungen
Zusätzlich zu den datenbasierten Kennzahlen nehmen wir qualitative Bewertungen vor, die auf unseren eigenen Erfahrungen mit dem Produkt oder der Dienstleistung basieren.
Diese Einschätzungen helfen potenziellen Kunden, sich auf einer persönlichen Ebene mit dem Angebot auseinanderzusetzen.
Wir können z. B. beschreiben, wie “die benutzerfreundliche Oberfläche die Navigation zum Kinderspiel macht” oder wie “das Kundenserviceteam schnell reagiert, um alle Probleme zu lösen”.
Produktvergleiche
Vergleiche mit ähnlichen Produkten oder Dienstleistungen sind eine weitere effektive Taktik. Wir heben Bereiche hervor, in denen die SaaS-Lösung unseres Kunden besser ist als die der Konkurrenz.
Wir könnten zum Beispiel sagen: “Das SaaS unseres Kunden bietet 20 % mehr Funktionen als der führende Wettbewerber zu einem ähnlichen Preis.”
Testszenarien und -bedingungen
Wir testen das Produkt oder die Dienstleistung gründlich in verschiedenen Szenarien und unter verschiedenen Bedingungen, um eine umfassende Bewertung vorzunehmen.
Dazu gehört auch, dass wir prüfen, wie eine SaaS-Lösung in verschiedenen Branchen oder unter bestimmten Benutzerszenarien abschneidet. Wir machen transparent, unter welchen Bedingungen wir die Tests durchgeführt haben.
Sinnvolle Details und beschreibende Sprache
Um einen lebendigen und fesselnden Bericht zu erstellen, verwenden wir sinnliche Details und eine beschreibende Sprache, die auf Erfahrungen aus erster Hand beruhen.
Dieser Ansatz hilft den Lesern, sich das Produkt vorzustellen und sich mit ihm zu identifizieren.
Ein Beispiel: “Das intuitive Design der Software war wie ein frischer Wind, und die übersichtliche Gestaltung des Armaturenbretts fühlte sich wie eine sanfte Fahrt an.”
Anekdoten und persönliche Geschichten
Wir erzählen oft Anekdoten und persönliche Geschichten aus unseren eigenen Anwendungsfällen oder denen unserer Kunden.
Diese Anekdoten tragen dazu bei, das Produkt oder die Dienstleistung zu vermenschlichen und reale Anwendungen zu zeigen.
Ein Beispiel: “Einer unserer Kunden erzählte, wie sich die Zusammenarbeit in seinem Team nach der Einführung dieser SaaS drastisch verbessert hat.”
Beschränkungen anerkennen
Es ist wichtig, ehrlich über die Grenzen unserer Testbedingungen oder unseres Testumfangs zu sein.
Wir machen deutlich, wenn wir nicht alle Funktionen getestet haben oder wenn unsere Bewertung auf einer bestimmten Version oder einem bestimmten Paket basiert. Diese Transparenz erhöht die Glaubwürdigkeit bei potenziellen Kunden.
Interaktionen mit Support und Dienstleistungen
Schließlich gehen wir auf alle Interaktionen mit dem Kundendienst, dem technischen Support oder anderen relevanten Parteien ein.
Dies gibt Aufschluss darüber, wie viel Unterstützung und Hilfe die Kunden erwarten können. Positive Erfahrungen in diesem Bereich können ein starkes Verkaufsargument sein.
Fazit
In der Welt des SaaS-Marketings sind Kreativität und Einfachheit entscheidend, um komplexe, immaterielle Produkte erfolgreich zu bewerben.
Die Ansprache der richtigen Zielgruppen, bestehend aus B2B- und B2C-Unternehmen, erfordert Überzeugung und langfristige Kundenbindung.
Die Berücksichtigung der Kundenreise ist unerlässlich, da der Entscheidungsprozess oft langwierig ist und detaillierte Informationen sowie Testmöglichkeiten erfordert.
Angesichts des intensiven Wettbewerbs in einem Markt mit Tausenden von SaaS-Unternehmen ist die Schaffung hochwertiger Produkte und eine starke Markenbildung von großer Bedeutung.
Digitales Marketing, einschließlich SEO und Content-Marketing, spielt dabei eine zentrale Rolle. Die richtige Preisstrategie, angepasst an den Zielmarkt und mit klaren Wertdarstellungen sowie gegebenenfalls gestaffelten Preisen, rundet die erfolgreiche SaaS-Marketingstrategie ab.
