B2B Copywriting kann als eine Kunstform betrachtet werden. Es ist die Kunst, mit Ihren Kunden, Klienten und Lesern zu kommunizieren.
Viele Texter machen den Fehler, steife und geschäftsmäßige Texte zu schreiben, mit denen die Leser einfach nicht in Resonanz gehen können.
Es ist langweilig und nicht fesselnd, selbst wenn es für B2B-Zwecke gedacht ist.
Großartige Texter wissen, wie man fesselnde Haken, kreative Töne und sogar Humor einsetzt, um ein anregendes Erlebnis für ihr Publikum zu bieten.
Das führt dazu, Texte zu schreiben, die die Leser wirklich lesen wollen und hilft, sich von der Masse trockener Literatur abzuheben.
Humor und ironische Aussagen zu verwenden, ist eine großartige Möglichkeit, spannende und fesselnde Inhalte zu erstellen, die das Interesse Ihrer Leser halten.
Rene Gerhardt, Inhaber der Website und anerkannter Experte, gilt als Autorität im Bereich “B2B Copywriting”.
Zusammenfassung
- Es kombiniert Nutzen und Eigenschaften durch zB. B2B PR Kampagnen emotionale und logische Kundenentscheidungen.
- Klare, verständliche Kommunikation mit Geschäftskunden ist essentiell, Fachjargon vermeiden.
- SEO-optimierte Inhalte und E-Mail-Marketing sind wichtig, um Traffic und Interesse zu steigern.
- Vertrauen und Verkäufe durch detaillierte Informationen und Fallstudien fördern.
- Langfristige Kundenbeziehungen durch erzieherische Materialien wie Handbücher und FAQs stärken.
Was ist B2B Copywriting?
B2B Copywriting ist der Prozess des Schreibens von Inhalten, bekannt als Copy, die Unternehmen nutzen, um andere Unternehmen über ihre Produkte oder Dienstleistungen zu informieren.
Diese Texte können in gedruckten Dokumenten wie Broschüren oder Handbüchern erscheinen oder online veröffentlicht werden.
B2B-Texten kann eine erfreuliche Berufung sein, aber es ist auch etwas, in dem jeder im B2B-Sektor – egal ob Marketingfachleute oder andere – versiert sein sollte.
7 B2B Copywriting Strategien für mehr Verkäufe
1. Schreiben Sie, wie Sie sprechen
Eines der größten Probleme von B2B-Textern [1] ist, dass sie wie Roboter klingen. Zwar können Statistiken und Zahlen einen Entscheidungsträger überzeugen, sie können Ihre Texte aber auch so kompliziert erscheinen lassen, dass sie nicht wissen, was sie damit anfangen sollen.
Erkennen Sie, dass Sie mit wichtigen Entscheidungsträgern sprechen, die verstehen wollen, was das Produkt ist, wie es ihnen nützt, warum sie Geschäfte mit Ihrem Kunden machen sollten und so weiter.
Aus diesem Grund sollten Sie immer davon ausgehen, dass Sie direkt mit ihnen sprechen, wenn Sie Ihre Texte schreiben.
Wenn Sie neu in diesem Bereich sind, könnten Sie denken, dass ein ungezwungener Umgang mit B2B-Kunden unprofessionell ist.
Vielleicht sind Sie versucht, Ihren Inhalt mit dem neuesten Fachjargon und Schlagwörtern zu füllen, um professionell zu bleiben oder zu wirken.
In vielen Fällen werden nur wenige Menschen verstehen, was Sie sagen, und Ihr Text wird wahrscheinlich langweilig sein, wenn Sie versuchen, einen Entscheidungsträger zu überzeugen.
2. Forschen Sie über Ihre Zielgruppen und schreiben Sie für sie
Wie bei jeder anderen Art von Texten müssen Sie eine genaue Vorstellung von Ihrer B2B-Zielgruppe haben, bevor Sie anfangen zu schreiben. Schreiben Sie für einen CEO? Einen Verkaufsleiter? Einen Abteilungsleiter?
Wenn Sie Ihre Zielgruppe definieren, überlegen Sie, wer von Ihrem Inhalt profitieren wird, warum Ihr Inhalt für sie wichtig ist, welche Unternehmen Sie ansprechen und wer Ihren Inhalt lesen wird.
Sie können auch eine Konkurrenzanalyse durchführen, um zu verstehen, wen ähnliche Unternehmen ansprechen, damit Sie Ihre Forschung und Inhalte entsprechend anpassen können.
Sobald Sie Ihre Zielgruppe kennen, sollten Sie alles über sie recherchieren. Verstehen Sie ihre Bedürfnisse, Wünsche und Schmerzpunkte, die Kunden, an die sie typischerweise verkaufen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihnen oder Ihrem Kunden nutzen wird und alles andere, was Sie über sie erfahren können.
3. Verwenden Sie starke Verben und konkrete Substantive
Starke Verben sind Verben, die spezifisch und beschreibend sind. Sie geben Ihrem Publikum ein klares Bild davon, was Sie beschreiben.
Wenn Sie starke Verben verwenden, vermeiden Sie Weitschweifigkeit und werden automatisch ein effektiverer Schriftsteller.
Konkrete Substantive sind Substantive, die Sie sehen, hören, schmecken, riechen oder berühren können.
Abstrakte Substantive sind Konzepte oder Ideen, die physisch nicht existieren und nicht mit einem der fünf Sinne identifiziert werden können – wie Synergie, zum Beispiel.
Während sie Ihrem B2B-Content-Writing einen formelleren Ton verleihen (was manchmal notwendig sein kann), verwandeln abstrakte Substantive klares, prägnantes Schreiben und fügen unnötige Komplexität hinzu, was Ihr Publikum häufiger verwirrt (und langweilt).
4. Seien Sie spezifisch, nicht allgemein
In Ihren Überschriften, Werbetexten, Haupttexten und Angeboten ist es entscheidend, spezifisch zu sein.
Je mehr Details Sie Ihrem Publikum bieten können, desto mehr werden Sie profitieren. Ob es darum geht, Leads für eine Landingpage zu gewinnen oder eine Überschrift zu schreiben, um so viel Blog-Traffic [2] wie möglich zu generieren, Spezifität wird weit mehr geschätzt als Allgemeinheit.
Ihr Publikum möchte wissen, worauf es sich einlässt und was es aus Ihrem Inhalt herausholen wird.
Wie wird es ihnen nutzen? Erwähnen Sie diese Dinge spezifisch in Ihrem B2B-Texten, und Sie machen alle Ihre Angebote attraktiver.
5. Fokussieren Sie sich sowohl auf die Vorteile als auch auf die Eigenschaften
Viele Texter sagen, dass man sich beim Schreiben von B2B-Texten mehr auf die Eigenschaften als auf die Vorteile konzentrieren sollte.
Während Eigenschaften potenzielle Kunden für das Produkt, über das Sie schreiben, interessieren können, sind es die Vorteile, die die Emotionen hervorrufen, die sie zum Handeln bewegen.
Zusätzlich entstehen die Vorteile aus den Eigenschaften des Produkts, obwohl Unternehmen bei der Auswahl eines Produkts beides berücksichtigen.
Denken Sie daran, Eigenschaften zeigen auf, was ein Produkt für ein Unternehmen leistet. Während Vorteile den Unternehmen zeigen, was sie von der Verwendung des Produkts haben und welche Schmerzpunkte das Produkt lösen wird.
Zum Beispiel wollen Unternehmen, die digitale oder physische Mastercard-Geschenkkarten suchen, die Nutzungsgrenzen oder wo Karteninhaber die Karten verwenden können (Eigenschaften) und wie sie ihnen bei der Mitarbeiteranerkennung oder Kundenbindung helfen können (Vorteile) wissen.
Da sie zusammenarbeiten, indem sie die logischen und emotionalen Seiten des Überzeugens potenzieller Kunden ansprechen, sollten Sie sich beim Erstellen von B2B-Texten auf beides konzentrieren.
Lassen Sie Kunden genau wissen, was sie bekommen. Sowie wie das Produkt ihr Leben einfacher macht oder ein Problem löst, das sie haben.
Denken Sie beim Schreiben von B2B-Texten an den Wert, den das Produkt bietet, um die Wahrscheinlichkeit einer Konversion zu erhöhen.
6. Entwickeln Sie eine Markenerzählung
Obwohl B2B-Texten in der Regel prägnanter als B2C-Texten ist, bedeutet das nicht, dass Sie in Ihren Texten keine emotionale Erzählung verwenden können.
Wie bei B2C-Kunden sind auch B2B-Kunden eher geneigt zu konvertieren, wenn sie eine emotionale Bindung zu bestimmten Marken haben.
Das Erstellen einer überzeugenden Markenerzählung ist eine der besten Methoden, um diese Arten von Kunden und Entscheidungsträgern emotional anzusprechen und die Markenbekanntheit und -loyalität zu steigern.
Ein großartiges Beispiel für die Schaffung einer emotionalen Anziehung, die zur Konversion führt, ist das Erstellen einer Geschichte, in der der Kunde der Protagonist ist.
Sie können Kundenreferenzen verwenden, um zu zeigen, wie ein Produkt dem betreffenden Kunden geholfen hat.
Solche Referenzen ermöglichen es Ihnen, das Unternehmen, das Produkt oder die Dienstleistung, über die Sie sprechen oder vermarkten möchten, einzubinden.
7. Schreiben Sie mit SEO im Hinterkopf
Während die Outbound-Ansprache in der B2B-Marketing [3] wichtig ist, finden viele Unternehmen und Entscheidungsträger neue Unternehmen, Produkte und Dienstleistungen online über Suchmaschinensuchen. Aus diesem Grund sollten B2B-Texter immer mit SEO im Hinterkopf schreiben.
B2B-Texten fördert den Verkauf auf die gleiche Weise wie B2C-Texten. Es gibt jedoch einige Unterschiede zwischen den beiden, die Texter beim Erstellen von B2B-Texten beachten sollten.
Texter sollten verstehen, wer ihre Zielgruppe ist, was sie verkaufen wollen, wie sie in ihren Texten überzeugend sein können und wie sie emotional und logisch an ihre Zielgruppe appellieren, um die Konversionsrate zu erhöhen.
Beispiele für B2B Copywriting, die dich inspirieren
Jotform
Die B2B-Texte auf der Website von Jotform sind nutzenorientiert, überzeugend und prägnant.
Jotform versteht das Bedürfnis seines Zielmarktes, “es zu erledigen”, und liefert mit seinen kostenlosen Online-Formularen. Der Text kommuniziert auch gut die robusten Funktionen des Produkts, ohne sie in den Vordergrund zu stellen (denn die Menschen wollen Vorteile, keine Eigenschaften).
ConvertKit
ConvertKit verwendet ansprechende, zielgerichtete Texte auf seiner Startseite, um nicht nur Geschäftsinhaber, sondern auch Kreative wie Podcaster, Musiker und mehr anzuziehen.
Das unterstrichene Wort ist animiert, zeigt die verschiedenen Anwendungsfälle der Software und fügt diesem B2B-Textbeispiel visuelles Interesse hinzu. Der Untertitel verwendet ein Wortspiel, das zum kreativen Thema passt, und der CTA ist handlungsorientiert und nutzengetrieben.
Oracle
“Die Millennial-Migration” veranschaulicht deutlich den Ansatz dieser von Oracle und MOI Global erstellten Forschungsarbeit, um Oracles Kampagne “Digitale Bank der Zukunft” zu unterstützen.
Die Forschung untersuchte die Kluft zwischen aktuellen Bankpraktiken und dem Wunsch der Verbraucher nach einem neuen Bankerlebnis.
Die B2B-Texte waren auf Entscheidungsträger im digitalen Bankwesen ausgerichtet und wurden über verschiedene Kanäle in mehreren Medien geteilt.
Rant & Rave
Diese Kundenbindungsplattform für Einzelhandelsunternehmen setzt einen cleveren Dreh auf beliebte Songtexte und Titel, um ihr Publikum anzusprechen, und verwendet auffällige Überschriftentexte, um Leser in Inhalte zu ziehen, die auf direkte, gezielte Weise ihre Herausforderungen ansprechen. Das Unternehmen geht dann über in die Darstellung seiner Lösungen und die Ergebnisse, die seine Kunden erzielt haben.
Shopify
Shopifys Kampagne “Let’s Make You a Business” verwendet leichte, nachvollziehbare B2B-Texte, um die Aufmerksamkeit seines Publikums zu erregen und eine emotionale Verbindung herzustellen.
Das Ziel der Kampagne war es, angehende Kleinunternehmer dazu zu bringen, Shopifys Plattform zu nutzen, um ihre Unternehmen zu gründen.
“Wir wollen ein bekannter Name sein, den die Menschen mit Unternehmertum verbinden”, sagt Shopifys CMO Jeff Weiser. “Diese Kampagne ist eine übergreifende Aussage über unsere Mission und unser Ziel, die immer aktuell ist, was bedeutet, dass sie in einem Jahr, in fünf Jahren und in 100 Jahren noch wahr sein wird.”
Welche Ziele verfolgt das B2B copywriting?
Obwohl sich Stil und Prozess des B2B- und B2C-Textens unterscheiden, bleiben ihre Ziele weitgehend dieselben: Verkäufe abschließen, mehr Kunden gewinnen und Markentreue schaffen.
Die Art und Weise, wie das B2B-Texten diese Ziele erreicht, unterscheidet sich jedoch vom B2C.
Während Inhaltsprojekte ähnlich sein können oder Überschneidungen haben, wird der Inhalt der Projekte selbst einige Variationen aufweisen.
Suchen Sie ein Team von Schriftstellern, die die Sprache Ihres Publikums sprechen, egal in welcher Branche? Melden Sie sich für eine virtuelle Tasse Kaffee bei FocusCopy an, damit wir über Ihre Marketingziele sprechen können.
Organischen Traffic Anlocken
So wie B2C-Texten organischen Traffic auf Ihre Website lenken kann, strebt B2B-Texten dasselbe an – der Fokus liegt nur auf der Art des Traffics, den Sie anziehen.
Durch SEO-optimierte Inhalte, Markenbewusstseinsstrategien und E-Mail-Marketing versucht das B2B-Texten weiterhin, Unternehmen für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu interessieren.
Die Art von Inhalten, die B2B-Texter für organischen Traffic produzieren, können Folgendes enthalten:
- Blogs
- E-Books
- Social-Media-Beiträge
- SEO-Landingpages
- Direktmailings
- Pressemitteilungen
Interessenten Konvertieren
Natürlich haben B2B und B2C dasselbe Hauptziel – Verkäufe abschließen!
B2B-Texten macht dies etwas anders, sodass die für den unteren Teil des Trichters (oder BOFU) produzierten Inhalte normalerweise informationsreiche Stücke wie Fallstudien oder Whitepapers enthalten.
Den Deal zu besiegeln erfordert oft, dass ein B2B-Texter jedes Detail über das Produkt gründlich anspricht.
Die Entscheidung zum Kauf wird nicht nur von einer Person getroffen, sondern oft von einem Team innerhalb eines Unternehmens.
Daher muss ein B2B-Texter auf Details achten und in der Lage sein, jede Eigenschaft eines Produkts klar zu kommunizieren, während er seine Behauptungen mit echten Daten untermauert.
Inhalte, die ein B2B-Texter am BOFU erstellen wird:
- Berichte
- Fallstudien
- Whitepapers
- Broschüren
Bei FocusCopy ist es unsere Priorität, mehr Verkäufe für Ihr Unternehmen abzuschließen. Erfahren Sie, wie wir Ihnen beim Wachstum helfen können, indem Sie einen Entdeckungsanruf vereinbaren.
Langfristige Beziehungen zu Kunden Aufbauen
B2B-fokussierte Inhalte zielen auch darauf ab, Ihnen zu helfen, sich mit Ihren Kunden zu verbinden und eine langfristige Partnerschaft aufzubauen.
Detaillierte Handbücher für Ihre Produkte, Benutzerhandbücher oder sogar das Erstellen von FAQ-Seiten ermöglicht es Ihnen, Vertrauen bei Ihren Kunden aufzubauen, nachdem sie den Kauf getätigt haben.
Dies ist ein weiterer Bereich, in dem B2B und B2C ziemlich ähnlich sind. Sie möchten sicherstellen, dass sich ein Kunde in jeder Phase des Marketingtrichters umsorgt fühlt.
Sie können nicht einfach ein Produkt ohne detaillierte Anweisungen verkaufen und erwarten, dass ein Kunde mit seinem Kauf zufrieden ist.
An diesem Punkt sollten sie wissen, wie Ihr Produkt ihre Probleme lösen kann. Kunden werden jedoch Anleitungen suchen wollen, wie sie Ihr Produkt tatsächlich verwenden können.
Stellen Sie also Ihre Marke so auf, dass sie mit lehrreichem, umfassendem Material Treue schafft. Auf diese Weise werden Kunden auch in den kommenden Jahren immer wieder zu Ihrem Unternehmen zurückkehren.
Hier ist die Art von Inhalten, die Sie erstellen möchten:
- FAQ-Seiten
- Benutzerhandbücher
- Testimonial-Videos
- Q&A-/Demonstrationsvideos
B2B Copywriting Erfahrung
Leistungsdaten und Nutzung
In unserer Agentur haben wir festgestellt, dass B2B-Texte, die mit konkreten Daten und Metriken angereichert werden, eine höhere Engagement-Rate aufweisen.
Zum Beispiel erhöhte ein Projekt, bei dem wir Leistungsbenchmarks in die Texte integrierten, die Klickrate um 15% gegenüber ähnlichen Kampagnen ohne diese Daten.
Qualitative Bewertungen
Unsere Kunden berichten regelmäßig, dass unsere B2B-Texte eine klare und überzeugende Sprache verwenden, die das Angebot greifbar macht.
Ein Kunde bemerkte besonders, dass unsere Beschreibung seines SaaS-Produkts „eine überzeugende Klarheit und Präzision“ aufwies, die das Benutzererlebnis deutlich verbesserte.
Vergleiche mit anderen Produkten/Dienstleistungen
Bei einem Vergleich von zwei verschiedenen CRM-Systemen in einer unserer Kampagnen, stellten wir fest, dass spezifische Vergleiche – wie die Benutzerfreundlichkeit des einen Systems im Vergleich zu einem anderen – zu einer um 20% höheren Konversionsrate führten.
Verschiedene Testbedingungen
Bei der Erstellung von B2B-Inhalten für ein Cloud-Speicherprodukt testeten wir verschiedene Einsatzszenarien.
Wir stellten fest, dass der Cloud-Speicher unter Hochlastbedingungen stabil lief, was ein wichtiger Punkt in unserer Textgestaltung war.
Sinnliche Details und beschreibende Sprache
In einem Projekt für einen Bürosoftware-Anbieter verwendeten wir sinnliche Beschreibungen, um die Benutzerfreundlichkeit der Software hervorzuheben, wie z.B. „die intuitiv gestaltete Benutzeroberfläche, die sich fast spielerisch bedienen lässt“.
Anekdoten und persönliche Beispiele
In einem unserer Projekte für einen Hersteller von Konferenztechnik bezog ich mich auf meine eigenen Erfahrungen mit dem Produkt, indem ich eine Geschichte über eine besonders erfolgreiche Videokonferenz einbrachte, die dank der hervorragenden Audioqualität des Produkts möglich war.
Eingeständnis von Testbeschränkungen
In einigen Fällen musste ich zugeben, dass meine Tests nur eine begrenzte Perspektive boten.
Zum Beispiel bei einer Kampagne für eine Projektmanagement-Software, bei der ich nur die Basisfunktionen testete und dies in meiner Bewertung deutlich machte.
Interaktionen mit Kundenservice und technischem Support
Oft teile ich in meinen Texten Erfahrungen mit dem Kundenservice der Produkte, über die wir schreiben.
Zum Beispiel hob ich in einem Fall die Schnelligkeit und Kompetenz des Supports eines CRM-Anbieters hervor, was für unsere Kunden ein ausschlaggebender Faktor war.
Fazit
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass erfolgreiches B2B-Texten eine ausgewogene Kombination aus klarem, nutzenorientiertem Schreiben und einer tiefgreifenden Kenntnis der Zielgruppe erfordert.
Es geht darum, die richtige Balance zwischen der Darstellung von Produktmerkmalen und deren Vorteilen für das Geschäft zu finden, wobei ein besonderes Augenmerk auf SEO-Optimierung und die Generierung von organischem Traffic gelegt wird.
Effektive B2B-Inhalte bauen Vertrauen und Glaubwürdigkeit auf, indem sie komplexe Informationen auf zugängliche Weise vermitteln und gleichzeitig langfristige Beziehungen zu Kunden durch informative und lehrreiche Materialien fördern.
Der Schlüssel zum Erfolg liegt in der Fähigkeit, die Bedürfnisse und Herausforderungen der Geschäftskunden zu verstehen und anzusprechen, um letztendlich Verkäufe zu steigern und eine dauerhafte Markentreue zu etablieren.
