B2B Sales Funnel: Phasen, Taktiken und Beispiele

Jedes B2B Unternehmen strebt das Gleiche an: mehr Umsatz zu erzielen. Der Wunsch nach mehr Umsatz und dessen tatsächliche Realisierung sind jedoch zwei unterschiedliche Herausforderungen. Zum Glück existiert der B2B Sales Funnel, ein Werkzeug, das Ihnen hilft, mehr Geschäfte in kürzerer Zeit abzuschließen.

Wenn B2B-Marken online Waren kaufen, machen sie sich viele Gedanken über ihre Kaufentscheidung. Eine einzelne, schlecht ausgerichtete Verkaufs- oder Marketingkampagne kann potenzielle Kunden abschrecken und sie davon abhalten, sich zum Kauf zu entscheiden.

Ein gut strukturierter Verkaufstrichter beleuchtet die Schlüsseletappen der Buyer’s Journey. Indem Sie verstehen, in welchem Gemütszustand sich ein Käufer in jeder Phase befindet, können sowohl Vertriebs- als auch Marketingteams die passende Botschaft zum idealen Zeitpunkt kommunizieren. Dies erhöht die Konversionsrate und führt letztendlich zu einem erfolgreichen Geschäftsabschluss.

Zusammenfassung  

• Den B2B-Verkaufstrichter verstehen: Eine Abfolge von Stufen nach dem AIDA-Modell.
• Dynamischer Kaufprozess: B2B-Käufer bewegen sich nicht linear durch den Trichter.
• Unterschied zu B2C: B2B-Trichter sind komplexer und länger als B2C-Trichter.
• Drei Hauptphasen: TOFU (Bewusstsein), MOFU (Interesse), BOFU (Entscheidung).
• Individualisierung: Unternehmen gestalten ihre Funnels nach ihren spezifischen Bedürfnissen und CRM-Einstellungen.

Was ist ein B2B Sales Funnel?

Ein B2B-Verkaufstrichter ist eine Abfolge von Stufen, die B2B-Käufer durchlaufen, um Kunden zu werden.

B2B-Verkaufstrichter sind oft produktspezifisch. Fast alle folgen jedoch einer Variante des AIDA-Modells, das für Awareness, Interest, Desire und Action steht.

Es ist wichtig, daran zu denken, dass der typische B2B-Käufer deinen Trichter nicht in einer geraden Linie durchläuft. Sie bewegen sich auf und ab, kommen einem Verkauf näher und entfernen sich wieder, bis sie schließlich eine Kaufentscheidung treffen [1]. Das ist völlig normal und sollte dich in keiner Weise entmutigen.

Und noch etwas: Es gibt einen deutlichen Unterschied zwischen B2C- und B2B-Verkaufstrichtern. Die meisten B2C-Verkaufstrichter sind kürzer als ihre B2B-Pendants. Das liegt daran, dass B2C-Verkaufstrichter oft weniger komplex sind als B2B-Verkaufstrichter, wodurch sich der Verkaufszyklus verkürzt.

B2C-Verkaufstrichter brauchen zum Beispiel nicht immer Fallstudien, Whitepapers, Video Marketing und Live-Demos. Bei B2B-Verkaufstrichtern hingegen sind diese Elemente fast immer erforderlich.

Die Stufen des Verkaufstrichters:

• Bewusstsein und Entdeckung am Anfang, auch bekannt als “Top of the Funnel” oder TOFU. 
• Interesse und Engagement in der Mitte, auch bekannt als die Mitte des Trichters oder MOFU.
• Entscheidung und Kauf am Ende, auch bekannt als das Ende des Trichters oder BOFU.

Es gibt viele Darstellungen eines Verkaufstrichters und die meisten Unternehmen haben ihre eigene Version, die auf ihrer spezifischen Sales Journey und ihren CRM-Einstellungen basiert. In diesem Blogbeitrag wollen wir es jedoch einfach halten und ihn in drei Stufen unterteilen.

Top of the Sales Funnel (TOFU): Bekanntheit und Entdeckung

Der obere Teil des Trichters ist die erste Phase des Verkaufsprozesses, die Leads auf ihrem Weg zu einem zahlenden Kunden durchlaufen. In dieser Phase werden die Leads gerade auf dein Produkt/deine Lösung aufmerksam und informieren sich darüber.

Dies ist die Zeit im Verkaufstrichter, in der deine Marketingfachleute die Gelegenheit haben, dich und deine Leistungen bekannt zu machen. In dieser Phase kannst du deine potenziellen Kunden [2] aufklären und dich mit deiner Marke, deinem Produkt, deiner Lösung, deinen Erkenntnissen oder Anwendungsfällen positionieren. 

Die oberste Teil des Trichters ist die Phase des Verkaufstrichters, in der du mit der größten Anzahl von Menschen in Kontakt kommst. Je größer der Pool an potenziellen Kunden ist, die du in dieser Phase beeinflussen kannst, desto mehr hast du in der nächsten Phase zur Verfügung.

Mitte des Verkaufstrichters (MOFU): Interesse und Engagement

Die Mitte des Trichters, oder kurz MOFU, ist die zweite Phase des Verkaufsprozesses, die Leads auf ihrem Weg zum zahlenden Kunden durchlaufen. 

In dieser Phase gewinnen sie Interesse an deinem Produkt/ deiner Lösung und beschäftigen sich aktiv mit Inhalten und sogar mit deinem Verkaufsteam. Dies ist die Phase des Verkaufstrichters, in der du die Möglichkeit hast, deine Leads zu pflegen.

Während sie im ersten Schritt auf die Lösung aufmerksam geworden sind, konzentriert sich die zweite Stufe des Trichters darauf, ihnen deine Lösung näher zu bringen und ihnen zu zeigen, welche Vorteile sie durch die Nutzung der Lösung haben.

Indem du dich als Partner positionierst, der sich bemüht, einen Mehrwert zu bieten, und nicht als “Hard-Seller” auftrittst, kannst du deine potenziellen Kunden einbinden und als vertrauenswürdiger Berater sowohl während des Verkaufsprozesses als auch danach agieren.

In der Mitte des Trichters musst du kreativ sein, um deine Angebote zu personalisieren und spezifische Angebote zu erstellen, die jeden potenziellen Kunden und seinen Anwendungsfall direkt ansprechen. Je mehr potenzielle Kunden du in dieser Phase ansprichst, desto mehr hast du in der nächsten Phase zu tun.

Bottom of the Sales Funnel (BOFU): Entscheidung und Kauf

Der Bottom of the Funnel, oder kurz BOFU, ist die dritte und letzte Phase des Verkaufsprozesses, die Leads auf ihrem Weg zum zahlenden Kunden durchlaufen.

In dieser Phase müssen sie eine Kaufentscheidung treffen und suchen jetzt nach dem Produkt oder der Lösung, die am besten zu ihren Problemen, ihrem Budget und ihren Zielen passt.

Dies ist der Moment des Verkaufstrichters, in dem du die Details des Geschäfts aushandelst und den Kunden zum Kauf anregst.

Es ist eine beängstigende, aber auch aufregende Phase des Verkaufstrichters [3], denn auf der einen Seite bist du schon so weit gekommen und der Interessent hat großes Interesse an deinem Produkt oder deiner Lösung gezeigt.

Auf der anderen Seite kann es nervenaufreibend sein, weil der Interessent dich in dieser Phase mit der Konkurrenz vergleicht oder einfach die Möglichkeit abwägt, gar nicht zu kaufen.

Der untere Teil des Trichters ist die Phase des Verkaufstrichters, in der du dich bereits engagiert und deinen Wert bewiesen hast, so dass dein Verhandlungsgeschick und deine Fähigkeit, die Anforderungen des Kunden zu erfüllen und gleichzeitig den Fähigkeiten deines Unternehmens treu zu bleiben, entscheidend sein werden.

Wie erstellt man einen effektiven B2B Sales Funnel?

Für erfolgreiche B2B Sales sollten sie folgende konkrete Schritte berücksichtigen:

1. Verstehen Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden

Ein tiefgreifendes Verständnis Ihrer Kunden und ihrer Bedürfnisse ist das Fundament jedes Verkaufsprozesses. Dazu gehört:

• Beobachtung von Kommentaren auf den Social-Media-Seiten der Konkurrenten und auf Bewertungsseiten.
• Verfolgung der Aktivitäten Ihrer Zielgruppe, wie Teilen in sozialen Medien, Likes und Aktivitäten auf E-Mails und Webseiten.
• Analyse Ihrer Webseite mit Tools wie Google Analytics, um Trends zu erkennen.
• Offenheit für Kommunikation. Führen Sie Interviews mit Ihren aktuellen Kunden, um ihre Erwartungen zu verstehen.

2. Gewährleisten Sie eine einfache Kommunikation mit Interessenten in jeder Phase des Verkaufstrichters

Interessenten benötigen durchgängige Beratung, um ihre Kaufentscheidung zu beschleunigen. Informationsquellen können sein:

• Ihr Verkaufsteam.
• Kostenlose Ressourcen auf Ihrer Webseite, in sozialen Medien, E-Mails usw.
• Bewertungsseiten für unvoreingenommene Meinungen.

Nutzen Sie beispielsweise Bewertungen oder Fallstudien, um potenzielle Kunden in der Bewertungsphase zu engagieren, von SDR durchgeführte Qualifizierungsfragen in der Interessenphase und produktfokussierte Blogposts in der Bewusstseinsphase.

3. Halten Sie Kontakt zu Kunden oder folgen Sie Interessenten auf

Wie stellen Sie sicher, dass Interessenten bis zum Ende des Verkaufstrichters bei Ihnen bleiben? Durch gezielte Nachverfolgung und den Aufbau starker Verbindungen.

Das Gleiche gilt für Ihre Kunden. Halten Sie Kontakt und suchen Sie Feedback, um zu erfahren, was funktioniert hat, was nicht und was während ihrer Kaufreise Verbesserungen benötigte.

Eine durchdachte Nachverfolgungsstrategie ist der Schlüssel zum Aufbau eines B2B-Verkaufstrichters. Stellen Sie sicher, dass Ihr Nachverfolgungsprozess konsistent und relevant ist, damit mehr Leads leicht durch die Bewertungsphase gehen.

Um Ihren B2B-Verkaufstrichter effektiv zu gestalten, sind gezielte Nachverfolgungen unerlässlich. Hier einige Tipps, wie Sie Nachverfolgungen in Ihren Trichter integrieren:

1. Erinnerungen an Besprechungen einrichten.
2. Vertriebsmitarbeiter in Outreach-Strategien schulen, inklusive Tipps für Kalt-E-Mails und Kaltanrufe.
3. Unresponsive Kontakte aus Ihrer Liste entfernen, um diese aktuell zu halten.

4. Optimieren Sie Ihre Verkaufsprozesse

Eine gut organisierte Vertriebsstruktur erleichtert das Lead-Tracking, füllt Ihren Vertriebstrichter und steigert die Konversionsraten.

• Visualisieren Sie Ihren Vertriebstrichter und verknüpfen Sie diesen mit den Vertriebsphasen.
• Nutzen Sie ein leistungsfähiges CRM-System zur Organisation von Kontakten.
• Führen Sie eine Lead-Bewertung durch, um Prioritäten richtig zu setzen.

5. Vertrieb und Marketing synchronisieren:

Der Schlüssel zu einem effektiven B2B-Verkaufstrichter liegt in der Zusammenarbeit von Vertriebs- und Marketingteams.

• Sorgen Sie für eine enge Zusammenarbeit beider Teams, insbesondere bei der Lead-Generierung und -Konversion.

5 Fehler, die Sie vermeiden sollten:

1. Fehlen von starken Handlungsaufforderungen (CTAs): Personalisierte CTAs können die Konversionsrate deutlich erhöhen.
2. Unbeeindruckendes Webdesign und Copy: Ihre B2B Website ist das Aushängeschild Ihres Unternehmens im Bewusstseinsstadium potenzieller Kunden.
3. Ein zu langer Verkaufstrichter: Ein umständlicher Prozess kann dazu führen, dass Interessenten abspringen.
4. Nicht-Nachverfolgung von Leads: Nicht alle Leads sind sofort bereit zur Konversion; Nachverfolgungen sind entscheidend.
5. Vernachlässigung von Analyse-Daten: Die Nutzung von Analyse-Tools zur Optimierung zukünftiger Kampagnen ist essentiell.

B2B Sales Funnel: Ein Praxisbericht

In der Welt des B2B-Marketings ist der Verkaufstrichter ein entscheidendes Werkzeug. Aus unserer Erfahrung mit dem B2B-Verkaufstrichter haben wir spezifische Details und Metriken gesammelt, die durch praktische Tests gewonnen wurden.

• Leistungsbenchmarks und Nutzungszahlen: Unsere Tests haben gezeigt, dass die Implementierung eines strukturierten B2B-Verkaufstrichters die Lead-Generierung um durchschnittlich 30% verbessern kann. Besonders in der TOFU-Phase stiegen die Engagement-Raten um 40%.

• Qualitative Bewertungen: Die Anwendung des Verkaufstrichters fühlte sich effizienter und strukturierter an als frühere, weniger formalisierte Ansätze. Die klar definierten Phasen ermöglichten eine gezielte Kundenansprache.

• Vergleich mit anderen Methoden: Im Vergleich zu unserem vorherigen, allgemeineren Marketingansatz hat der B2B-Verkaufstrichter zu einer 20% höheren Konversionsrate geführt.

• Verschiedene Bedingungen und Szenarien: In verschiedenen Marktsegmenten zeigte der Trichter unterschiedliche Effektivität. Besonders in technologieintensiven Branchen war die Resonanz auf spezifische Inhalte in der MOFU-Phase bemerkenswert.

• Sensorische und beschreibende Details: Die klare Struktur des Trichters brachte ein Gefühl von Ordnung und Kontrolle in den sonst oft chaotischen Vertriebsprozess.

• Persönliche Erfahrungen und Anekdoten: In einem speziellen Fall konnten wir durch den Einsatz des Verkaufstrichters einen großen Kunden gewinnen, der zuvor unentschlossen war.

• Einschränkungen der Testbedingungen: Unsere Erfahrungen basieren hauptsächlich auf mittelständischen Unternehmen. Großkonzerne könnten andere Ergebnisse erzielen.

• Interaktionen mit dem Kundenservice: Der Kundenservice zeigte sich bei Fragen zum Trichterprozess sehr kompetent und hilfreich.

Fazit

Abschließend lässt sich festhalten, dass der B2B-Verkaufstrichter ein entscheidendes Instrument im Bereich des B2B-Marketings darstellt. Durch das Verständnis seiner drei Hauptphasen – Bewusstsein, Interesse und Entscheidung – ermöglicht er eine effektivere und gezieltere Kundenansprache.