Der größte Unterschied zwischen B2B- und B2C-Marketing ist die Möglichkeit der Kaltakquise durch zB. Cold Email im B2B-Bereich.
Obwohl auch in Deutschland rechtliche Einschränkungen bestehen, ist es entscheidend zu verstehen, was erlaubt ist und wie man vorgeht.
Aus diesem Grund sei erwähnt, dass alle erwähnten Tipps & Tricks lediglich der Unterhaltung dienen und keine Haftung für die Inhalte übernommen wird.
Im Folgenden betrachten wir die drei effektivsten Formen der Kaltakquise: Cold Calls, E-Mails und LinkedIn Outreach.
Die Top 4 Probleme aller Agenturen & B2B Unternehmen
Die 4 größten Probleme aller Agenturen & B2B Unternehmen sind:
- Sie erhalten keine Besucher/Verkehr
- Mangelndes Vertrauen führen zu hohen Lead Kosten
- Die Verwandlung in Termine & Kunden ist gering
- Fast alle Kunden kommen durch Empfehlungen
Marketing Hilfe ist darauf spezialisiert all diese Probleme zu lösen.
Einführung
Was ist die B2B Kaltakquise?
Die B2B Kaltakquise ist eine Vertriebsstrategie, bei der potenzielle Geschäftskunden ohne vorherigen Kontakt angesprochen werden, um neue Geschäftsbeziehungen zu initiieren und Produkte zu verkaufen.
Der Begriff “kalt” wird ähnlich wie beim “Kaltanruf” verwendet und weist darauf hin, dass der Erstkontakt unaufgefordert erfolgt.
Ist die B2B Kaltakquise legal in Deutschland?
LinkedIn:
Die Plattform ist dafür gemacht, um zu Networken & geschäftliche Beziehungen zu knüpfen. Von daher sollte man auch hier sicherstellen, dass es im geschäftlichen Interesse ihres gegenübers liegt.
Kalte Emails [Achtung]:
Kalte EMails können in Deutschland zu Abmahnungen führen.
Für werbliche E-Mails benötigst du eine ausdrückliche Erlaubnis des Empfängers und ein Double-Opt-in-Verfahren – beides fehlt meist beim Erstkontakt.
Kontaktiere potenzielle Kunden daher zunächst per Telefon oder Post. Anschließend kannst du eine Follow-up-E-Mail senden und auf das vorherige Gespräch oder Schreiben verweisen.
Theoretisch könnte man ebenfalls die Kaltakquise per Email an ein außereuropäisches Unternehmen auslagern und diese die rechtlichen Verpflichtungen übernehmen lassen.
Falls ihr Unterstützung benötigt, dann schickt uns gerne hier eine Nachricht.
Cold Calls VS Cold Email VS LinkedIn Outreach
Die preisgünstigste Methode Termine zu generieren funktioniert via Email.
Natürlich können alle Methoden sehr gut oder sehr schlecht funktionieren, abhängig von euren Fähigkeiten.
Jede dieser Methoden setzt voraus, dass ihr ein attraktives Angebot für die richtige Zielgruppe besitzt.
Alle Grundlagen zur Erstellung hochkonvertierender Angebote gibt es hier.
| Kategorie | Kalte Anrufe | Social Media Werbung | ||
|---|---|---|---|---|
| Datenschutztechnisch Erlaubt | Kalte Emails können abgemahnt werden. | Erlaubt, wenn es im geschäftlichen Interesse liegt (§ 7 II Nr. 1 UWG). | Erlaubt, wenn es im geschäftlichen Interesse liegt (§ 7 II Nr. 1 UWG). | Erlaubt |
| Monatliche Reichweite | 6000 EMails/Monat (10 Accounts) | 400/Monat | 1200/Monat | Unbegrenzt (Abhängig von der Zielgruppe) |
| Wahrgenommene Nachrichten | 3300/Monat | 130/Monat | 600 | X |
| Kosten | 200€ | 0€ | 10€ | Kosten pro Lead X |
| Einfachheit der Implementierung | Moderat | Sehr leicht (für eine Person) | Sehr leicht (für eine Person) | Schwer |
| Effektivität | 1% Buchungsrate | 3% Buchungsrate | 2% Buchungsrate | 0.5% |
| Gebuchte Termine | 33/Monat | 4/Monat | 12 /Monat | X |
Kombination aller Methoden
Die effektivste Weise Leads und Termine zu generieren funktioniert bei einer Kombination aller Kaltakquise Methoden.
Zum Beispiel wird “per Post” eine Anfrage versendet und anschließend per Email eine Follow up Sequence ausgelöst.
Diejenigen, welche unsere Emails lesen und zB. auf Links geklickt haben erhalten eine Kontaktanfrage per LinkedIn. Diese löst ebenfalls eine weitere automatisierte LinkedIn Sequenz aus mit dem Ziel eine Reaktion zu erhalten.
Zusätzlich bietet es sich an interessierte Leads anzurufen und alle Personen, welche durch die Kombination dieser Methoden auf unsere Webseite gekommen sind mit Social Media Werbung zu retargeten.
Wir stellen im ersten Schritt sicher, dass wir die richtigen Leads (zB. Geschäftsführer von Kanzleien) anvisieren und anschließend möglichst viele Kontaktpunkte aufbauen, um diese mit uns vertraut zu machen.
Cold Emails
Benötigte Tools
Um unsere Kaltakquise Maschine zum laufen zu bewegen, benötigen wir verschiedene Tools. Unter anderem
- Apollo.io: Eine Datensammlung für den erhalt von Leads
- Instantly.ai: Ein Tool, um die kalten Emails zu versenden
- GoDaddy: Um “Burner Domains” und Microsoft Inboxes zu kaufen
Warum sollte man "neue Domains" kaufen
Wir sollten keine Kaltakquise E-Mails von unserer Hauptdomain (zB. bild.de) senden, da diese häufiger als Spam markiert und negativ bewertet werden.
Wird eine Domain zu oft als Spam markiert, gilt sie als “verbrannt” und die E-Mails landen im Junk-, Spam- oder Promotion-Ordner.
Deshalb kaufen wir separate “Kaltakquise Domains”, die unserer Hauptdomain ähneln, aber eigenständig sind.
Beispiele:
- emailbild.de
- diebild.de
- trybild.de
…usw.
Wie viele Domains benötigt man und was kostet es?
Das hängt von der Anzahl der Emails ab, welche wir pro Tag versenden möchten.
Pro Domain empfiehlt es sich 2-3 EMail Accounts zu eröffnen.
Pro Email Account versendet man 50 Emails. Davon sind 30 Kalte Emails und 20 “Warmup” Emails. Diese “Warmup” Emails werden von Instantly automatisch versendet und sorgen dafür, dass ihr zu jedem Zeitpunkt einen gesunden Email Account besitzt.
Wer 500 Emails pro Tag versenden möchte benötigt 17 Email Accounts und 6 “Burner” Domains.
Jede Domain kostet ca. 15€ pro Jahr. Wenn ihr über GoDaddy euren Microsoft 365 Email Essentiel Account für ein Jahr kauft bekommt ihr diesen zu einem sehr günstigen Preis von 2€ pro Monat.
Dementsprechend würden die Kosten bei ca. 90€ + 34€ x 12 = 498€ (pro Jahr)
Wie viele kalte Emails benötigt man, um einen Kunden zu gewinnen?
Angenommen ihr müsst 250 Emails versenden, um 1 Lead zu gewinnen und ca. 600 um einen Termin zu vereinbaren.
Zusätzlich liegt eure Abschlussquote bei ca. 20%.
Dementsprechend müsst ihr 3000 Emails pro Kunden versenden. Bei einem Volumen von 500 Emails pro Tag würdet ihr alle 6 Tage einen neuen Kunden gewinnen.
Richtlinien für den Kauf von Domains
Alle Domains sollten eine .de-Endungen haben. Verwendet keine anderen wie .org, .info oder .xyz.
Es dürfen keine Bindestriche enthalten sein, z.B. https://die-bild.de
Vermeide ungewöhnliche Ersetzungen wie https://hall0.de anstelle von https://hallo.de.
Verwende keine Zahlen.
Vermeide Marketing Buzzwords.
Alle Domains sollten mit deiner Hauptdomain und/oder deinem Service in Zusammenhang stehen.
Verwende kurze Wörter vor deiner Domain, z.B.:
- mailbild.de
- diebild.de
- newsbild.de
Vorbereitungen für die Domain & Email Inboxen
Es gibt 4 Wege B2B Unternehmen zu monetarisieren
Sobald wir unsere Domains haben, müssen wir folgende DNS-Einträge hinzufügen, um die Validierung sicherzustellen und Spam zu vermeiden:
- SPF Eintrag
- DMARC Eintrag
- DKIM Einträge
- SMTP
Das wird zwar etwas mühsam, aber es muss erledigt werden.
SPF Eintrag
Der SPF Eintrag wird bei GoDaady automatisch hinzugefügt. Falls ihr einen anderen Anbieter nutzt stellt sicher, dass dieser DNS Eintrag vorhanden ist.
Typ: TXT
Name: @
Ziel: v=spf1 include:protection.outlook.com -all
SMTP
Wenn du erfolgreich E-Mails versenden möchtest, ist SMTP unerlässlich, besonders auf Unternehmensebene mit hohem Mailaufkommen.
Dein E-Mail-Server oder -Client nutzt SMTP, um Nachrichten an andere Server zu senden. Ein weiterer wichtiger Vorteil von SMTP ist, dass es Spam verhindert, indem es das Konto des Absenders vor der Zustellung einer E-Mail überprüft.
Zum aktivieren der SMTP Authentifizierung müsst ihr eure Domain auswählen und in die Account Informationen klicken.
Danach wählt ihr Advanced Settings aus und aktiviert es.
DMARC
Nutze zur Erstellung des DMARC den DMARC Record Generator hier:
https://easydmarc.com/tools/dmarc-record-generator
Domain: (Eure Domain)
Aggregate reports send to *: (Irgendeine Email Adresse)
Failure reports send to: (Irgendeine Email Adresse)
Subdomain policy: None
Percentage applied to: 100
SPF identifier alignment: Relaxed
DKIM identifier alignment: Relaxed
Reporting interval: 86400
Failure reporting options: 0
Füge in deinen DNS Record bei GoDaddy einen TXT File hinzu, füge “_dmarc” als Name hinzu und füge den generierten Code bei Value ein.
DKIM Record
Füge in den DKIM Record Generator folgendes hinzu:
Domain: (getgoogle.de)
Selector: S1
Key Length: 1024
Erstelle einen TXT File in Godaddy und nutze den Namen s1._domainkey.
Füge anschließend den generierten Wert hinzu und speichere den Record.
Vorbereitungen des Email Tools
Eröffne einen Instantly Account
Da wir 500 Emails pro Tag versenden möchten, bietet sich der Plan für 93$ pro Monat an.
Dieser besitzt 100.000 monatliche Emails, unendliche Email Warmups und 25.000 aktive Kontakte.
Eröffne einen Instantly Account
Warte 24 Stunden nach der Aktivierung von SMTP, bevor du deine Konten zu Instantly.ai hinzufügst.
Ohne SMTP werden E-Mails oft von Instantly.ai getrennt. Um Zeit zu sparen, aktiviere SMTP wie beschrieben.
Hier sind die Anweisungen für Google- und Microsoft-Konten. Microsoft-Konten sind zuverlässiger als Google-Konten.
Anweisungen von Instantly.ai:
Verbindung mit Google Inboxen: https://help.instantly.ai/en/articles/6697278-connecting-google-accounts-via-google-oauth-method
Verbindung mit Microsoft Inboxen: https://help.instantly.ai/en/articles/6502917-connecting-your-microsoft-365-account-to-instantly-2-0
Aufwärmen der Email Accounts
Wir müssen unsere Domains mindestens 2-3 Wochen aufwärmen, bevor wir E-Mails senden.
Die Aufwärmfunktion ahmt menschliche Konversationen zwischen Instantly.ai-Nutzern nach, die garantiert geöffnet und oft positiv beantwortet werden.
Das signalisiert Google, Outlook und anderen ESPs, dass dein E-Mail-Konto und deine Domain relevant und legitim sind. Dadurch landen deine E-Mails eher im Posteingang der Empfänger.
Beim Verbinden eines E-Mail-Kontos mit Instantly werden auch dein SMTP- und IMAP-Server aufgewärmt, was die Zustellbarkeit verbessert und die Lebensdauer deiner E-Mail-Konten verlängert.
Erstellung einer Kampagne
Erstelle im nächsten Schritt deine Kampagne und füge den Namen hinzu.
Nutze dabei Zielgruppenparameter wie Titel, Branche/Nische und Region (z.B. Geschäftsführer_Bauunternehmen_DE), um deine Kampagnen später leichter finden und optimieren zu können.
Finde Leads mit Apollo.io
Apollo ist das beste Tool, um aktuelle Email Adressen und Telefonnummern von Entscheidern zu ermitteln.
Nutzt die Filter Optionen wie:
Job Titles: (Geschäftsführer, Owner, Managing Director, Besitzer)
Location: (Deutschland)
Employees: (3-20)
Industry & Keywords: (Accountant)
Erstellung
Stellt sicher, dass ihr den Plan für 97$ ausgewählt habt, um 10.000 auf einmal hochladen zu können.
Bei dem kleinsten Plan kann man lediglich 1.000 Leads auf einmal hochladen.
Erstellung der Email Sequenz
Betreffzeile
Die besten Betreffzeilen ähneln interner Kommunikation.
Zum Beispiel:
“Kurze Frage”
oder
“Frage zu bezahlten Anzeigen” (wenn Ihr Service bezahlte Anzeigen betrifft).
Überkomplizieren Sie es nicht.
Bleiben Sie bei einfachen Betreffzeilen, die Neugier wecken.
Probiere verschiedene aus und bewerte, welche am besten funktioniert.
Regeln für die Erstellung von Skripten
- Sprich nur darüber, was dein Empfänger will und wie er davon profitiert.
- Sei ehrlich und direkt, keine falschen Komplimente.
- Halte deine E-Mails kurz und prägnant. Niemand will lange Texte lesen.
- Biete immer eine Möglichkeit zum Weiterkommen an, z.B.: „Wenn ich dir bei X mit Y helfen könnte, wärst du interessiert?“
- Nutze soziale Beweise und mach dein Angebot klar und verständlich.
Was ist ein guter CTA?
Behalte im Kopf, dass dich keiner kennt und vertraut. Dementsprechend ist kaum einer bereit seine Zeit für ein Meeting mit dir zu opfern.
Anstelle von “Buche ein Meeting mit mir” wäre es besser die Personen dazu zu bewegen ein Video von uns zu sehen, indem wir uns vorstellen und zeigen wie wir vorgehen.
Das baut vertrauen auf, da die Personen jetzt eine Stimme und Gesicht vor Augen haben, anstatt ein paar Buchstaben.
Maximale Anzahl von Follow ups
Schicke insgesamt drei E-Mails innerhalb von 7 Werktagen.
- Die erste E-Mail
- 1. Follow-up E-Mail
- 2. Follow-up E-Mail
Wenn sie nach der 2. Follow-up E-Mail nicht geantwortet haben, werden sie es wahrscheinlich auch nicht mehr tun.
Wenn wir mehr EMails senden riskieren wir als Spam markiert zu werden und verschenken unsere Emailsendekapazitäten.
Hinzufügen von Spintax
Du kannst die beste Kaltakquise-E-Mail haben, aber sie erreicht deine Leads nicht bei niedriger Zustellrate. Selbst wenn du dein Postfach aufwärmst, landen gleich klingende E-Mails im Spam-Ordner.
Spintax („spinning syntax“) randomisiert Wörter und Phrasen, z.B.:
{{ hey | hi | Hallo }} Marc
Dadurch klingen deine E-Mails einzigartig. E-Mail-Anbieter prüfen die Ähnlichkeit von Inhalten. Trotz variierter persönlicher Daten klingen E-Mails zu 95 % gleich und landen im Spam.
Mit Spintax klingen E-Mails speziell auf den Lead zugeschnitten, was deinen Ruf als Absender verbessert und Zustellraten erhöht.
Best Practices für eine hohe Zustellbarkeit
Hier sind einige Punkte, um sicherzustellen, dass deine E-Mails im Posteingang und nicht im Spam landen:
- Nutze Spintax, um E-Mails einzigartig zu machen.
- Versende nicht mehr als 30 E-Mails + 20 Warmup Emails pro Tag.
- Sende nur von Montag bis Freitag, um menschliches Verhalten zu imitieren.
- Verwende nur .de Domains.
- Füge DKIM, DMARC und SPF-Einträge zu deinem DNS hinzu.
- Wärme deine E-Mails mindestens 2-3 Wochen lang bei Instantly.ai auf.
- Verwende eine “saubere” Liste ohne schlechte E-Mail-Adressen. “Bounces” sind schlecht für die Zustellrate.
- Deaktiviere “Open Tracking” – es ist unnötig und schadet.
- Keine Bilder oder Anhänge in kalten E-Mails (erst nach einer Antwort).
- Keine Links in kalten E-Mails (erst nach einer Antwort).
- Füge eine Abmeldemöglichkeit ein, z.B. “Antwort STOP zum Abmelden.” Dies ist wichtig für die Compliance und hilft deiner Zustellrate.
Umgang mit Antworten
Keine zwei Situationen sind identisch, aber einige wichtige Punkte gelten fast immer:
- Idealerweise sollte eine Antwort nach 5-10 min erfolgen, da die Leads am wärmsten sind.
- Mache es ihnen so einfach wie möglich. Schicke keinen Calendly-Link, sondern spezifische Zeiten und plane dann manuell einen Zoom-Anruf für sie.
- Sende ihnen ein Loom-Video, in dem du dich vorstellst und dein Angebot erklärst. Das zeigt dein Gesicht, schafft Vertrauen und gibt ihnen alle notwendigen Informationen. Du möchtest nicht, dass sie im Anruf keine Ahnung haben, was du anbietest oder dich falsch verstehen.
- Stelle sicher, dass Calendly-Anruferinnerungen gesendet werden. Dadurch erscheint ein höherer Prozentsatz der Leute zum Anruf.
- Folge jetzt häufiger nach als bei der Kaltakquise. Wenn sie Interesse signalisiert haben, solltest du so oft nachfassen, wie es nötig ist – auch über Jahre hinweg, wenn nötig. 😉
A/B Tests
Testet verschiedene CTAs und Skripte gegeneinander, um die besten Ergebnisse zu erhalten.
Wer 500 Emails pro Tag sendet, sollte ca. 2-3 verschiedene Varianten testen.
Setup des Kaltakquise Systems (Done for you)
- Kauf von 30 Domains (diese Kosten übernimmst du).
- Kauf 30 E-Mail-Adressen (diese Kosten übernimmst du).
- Einrichtung aller DNS-Einträge (DKIM, DMARC, SPF).
- Füge die E-Mails zu Instantly hinzu.
- Aufwärmen der E-Mails mit den richtigen Einstellungen in Instantly.ai.
- Aufbau und Export der Leadliste
- Erstellung von 6 Versionen von Kaltakquise-E-Mails für dein Unternehmen.
- Verwaltung und Optimierung der Emails für 2 Monate.
Wenn wir das für euch aufbauen sollen, dann vereinbart gerne mit uns ein Gespräch.
Kaltakquise per LinkedIn
Nutzt das LinkedIn Automation Tool Artemis
Artmis versendet automatisch Kontaktanfragen über LinkedIn, “engaged” mit dem Profil durch das liken von Posts und erstellt basierend auf dem LinkedIn Profil mit der Hilfe von KI personalisierte Nachrichten.
Zudem besitzt das Tool ebenfalls die Möglichkeit neben der LinkedIn Vernetzung Emails zu versenden, um mehrere Kontaktpunkte zu bieten.
ROI von LinkedIn Automatisierung
Der Prozess für die Skripterstellung ist relativ identisch.
Im Unterschied zu Cold EMail können wir allerdings jediglich 100 Kontaktanfragen pro Woche versenden.
Dh. pro Monat können wir 400 Anfragen versenden. Davon werden ca. 25-30% akzeptiert (100 tatsächliche Kontakte).
Bei einer Quote von 3% könnt ihr ca. 3 Meetings pro Monat sichern.
Demgegenüber stehen jedoch kosten von ca. 70€ pro Monat.
Im Vergleich zu Cold Email ist dieser Ansatz schwer zu skallieren und kostenintensiver. Dennoch ist es wesentlich kostengünstiger als andere Varianten und der Setup Prozess ist einfacher als beim Cold Email Setup.
Kaltakquise per Telefon
Erhalt von Leads/Telefonnummern
Die meisten kaufen entweder Telefonlisten, scrapen öffentliche Telefonnummern über zB. Google Maps oder nutzen Datenbasen wie Lusha oder Apollo.
Wir persönlichen empfehlen die Nutzung von Lusha. Dieses Tool besitzt die höchste Genauigkeit von Telefonnummern und bringt das beste Preis Leistungsverhältnis.
Tipps für Telefonskripte
Es ist wichtig Skripte 1:1 durchzusetzen, um Erfolge replizierbar zu machen.
Idealerweise hat man mit der Person vorab bereits Kontakt aufgenommen, sodass diese sie ein Stück weit einordnen kann und Sie einen Grund haben weshalb Sie anrufen.
“Guten Tag Herr XX, Hier ist der Rene Gerhardt. Wir hatten bereits letzte Woche miteinander über LinkedIn geschrieben. Es ging um die 20%ige Steigerung ihrer lokalen Suchanfragen. Können Sie sich daran noch erinnern?
Perfekt, Ich wollte kurz nachfragen, ob Ihnen höhere lokale Rankings etwas nützen würden oder gerade kein Interesse besteht?”
Wenn die Person vorher noch nicht kontaktiert wurde:
Hallo Herr XX,
Hier ist der Rene Gerhardt. Darf ich gleich auf den Punkt kommen?
Ich habe gesehen, dass “Unternehmen” bei der regionalen Google Suche für Wörter wie “Rechtsanwalt Berlin” rankt. Wir garantieren, dass Sie mind. 20% höhere lokale Suchergebnisse erhalten oder arbeiten solange bis dies erreicht wurde. Würden Ihnen 20% höhere lokale Rankings etwas nützen?
