5 Google Ads B2B Strategien getestet an 137 Unternehmen

In der Ära des Internets ist es entscheidend, dass Unternehmen sichtbar und relevant bleiben. Hierbei spielt Google Ads B2B eine Schlüsselrolle, denn die Anzahl der Interessenten ist kleiner, allerdings umso wertvoller.

René Gerhardt, ein erfahrener Experte und Betreiber unserer Google Ads Agentur ist Ihre Stimme des Vertrauens in diesem Bereich, wird die feinen Geheimnisse enthüllen, wie Sie Ihre Google Ads B2B Kampagnen verfeinern können.

Bleiben Sie dran, denn dieser Beitrag wird Ihnen unverzichtbare Einblicke gewähren.

Zusammenfassung

• Nutzen Sie Google Ads, um Ihre B2B-Kunden gezielt zu erreichen und Ihre Sichtbarkeit im digitalen Markt zu erhöhen.
• Wählen Sie sorgfältig Keywords aus, die auf die spezifischen Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe zugeschnitten sind und nutzen Sie Long-Tail-Keywords für effiziente und kostensparende Google Ads kosten.
• Analysieren Sie regelmäßig ihre Performance Max Anzeigen über Google Analytics und optimieren Sie Ihre Kampagnen basierend auf den gewonnenen Erkenntnissen, um den ROI zu verbessern.
• Verwenden Sie spezialisierte Funktionen wie Anzeigenerweiterungen und B2B-spezifisches Targeting, um maßgeschneiderte Nachrichten an Ihr Publikum zu senden und die Konversionsrate zu erhöhen.
• Integrieren Sie neue Funktionen und Trends, wie Responsive Search Ads oder Smart Bidding, um Ihre Google Ads Kampagnen kontinuierlich zu verbessern und den Anforderungen eines sich schnell entwickelnden Marktes gerecht zu werden.

Was sind Google Ads B2B?

Eine Business-to-Business (B2B) Anzeige ist eine Werbung von einem Unternehmen, die darauf abzielt, ihre Produkte oder Dienstleistungen an ein anderes Unternehmen zu verkaufen.

Im Gegensatz dazu zielen Business-to-Consumer (B2C) Anzeigen darauf ab, Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens an einzelne Verbraucher für deren persönlichen Gebrauch oder Konsum zu verkaufen.

Der wesentliche Unterschied liegt in der Zielgruppe und der Art der Kommunikation. B2B-Anzeigen sprechen oft die spezifischen Bedürfnisse und Herausforderungen von Unternehmen an, mit einem Fokus auf langfristige Beziehungen und Lösungen, die zur Steigerung der Effizienz, Produktivität oder Rentabilität des Zielunternehmens beitragen.

B2C-Anzeigen hingegen richten sich an den Endverbraucher und betonen häufig den persönlichen Nutzen, die Bequemlichkeit oder das emotionale Erlebnis, das mit dem Produkt oder der Dienstleistung verbunden ist.

Google Ads B2B VS B2C

Im verwobenen Netz der Werbung gibt es zwei Welten, die sich ähneln und doch grundlegend unterschiedlich sind: B2B und B2C. Wie die verwinkelten Pfade in einem Garten, so führen auch die Strategien, Texte und Schlüsselwörter in diesen beiden Welten auf ganz eigene Wege.

Denken Sie an den B2C-Verkauf als einen flüchtigen Moment – ein Treffen von Augen, ein Funke, der in Minuten überspringt. Doch im B2B-Bereich gleicht der Verkaufszyklus einer langen Reise, durchschnittlich 102 Tage, ein Prozess so lang und vielschichtig wie ein gut gereifter Wein.

Wenn Sie im B2C-Bereich verkaufen, flüstern Sie einem einzelnen Zuhörer ins Ohr. Im B2B-Bereich hingegen sprechen Sie mit einer ganzen Gruppe, manchmal sogar mit einem ganzen Department. Jedes Wort, jede Geste zählt in diesem komplexen Tanz der Entscheidungsfindung.

Diese Unterschiede erfordern eine eigene Herangehensweise. B2B-Käufe sind oft kostspielige, jahrelange Verträge, getragen von einem Gewicht, das viel schwerer wiegt als die oft spontanen Entscheidungen im B2C-Bereich.

Das Verstehen dieser Unterschiede ist der erste Schritt auf dem Weg zur Meisterschaft in B2B Google Ads.

Wie zielt man auf eine B2B-Zielgruppe ab?

Es ist wie das Lernen einer neuen Sprache – verstehen, wie lange es dauert, wohin man gehen muss, wie man spricht und was zum Handeln bewegt.

In der Welt der B2B-Google-Ads geht es darum, Beziehungen aufzubauen, die über die Zeit wachsen und gedeihen. Sie sind da, um Ihren Kunden zum Helden zu machen – einem Helden für ihre Abteilung, ihren Chef oder das gesamte Unternehmen. Im Gegensatz zur B2C-Werbung, die auf Unterhaltung oder das Wecken von Emotionen abzielt, schätzt das B2B-Publikum vor allem den Wert.

Die B2B-Zielgruppe ist ständig auf der Suche nach Informationen, sei es durch Führungsstärke oder informative Antworten. Anzeigen, die Antworten liefern und gleichzeitig den ROI beweisen, sind die, die das Publikum gewinnen.

Kurz gesagt, eine B2B-Zielgruppe ist anspruchsvoll – und sie ist es wert.

Lohnen sich Google Ads B2B?

B2B Google Ads können eine beeindruckende Rentabilität erzielen, von Markenbekanntheit bis hin zur Generierung von Leads und Abschlüssen.

Betrachten wir die Fakten:

• 93% der B2B-Kaufprozesse beginnen mit einer Online-Suche. [1]
• Der durchschnittliche B2B-Käufer führt vor der Interaktion mit einer Website 12 verschiedene Online-Suchen durch. [2]

Suche ist ein unverzichtbarer Teil des B2B-Marketings. Es gibt zwei Wege, in den Suchergebnissen zu erscheinen:

• Organisch, durch SEO, oder
• Bezahlte Werbung, durch PPC-Kampagnen.

SEO kann effektiv sein, erfordert aber viel Zeit, Geld und Mühe. Daher ein weiterer wichtiger Punkt:

• Durch PPC (Pay-per-Click) erzeugter Traffic führt zu 50% mehr Konversionen als organische Werbung.

Mit den richtigen digitalen Marketingstrategien können PPC-Kampagnen eine neue Stufe der Lead-Generierung und Verkaufsförderung erreichen. Google Ads ermöglicht es, gezielte Botschaften zu senden, die genau das ausdrücken, was Ihre Zielgruppe hören muss, und zwar dort, wo 89% der B2B-Forscher bereits nach Antworten suchen.

5 Google Ads B2B Strategien

Bei der Umsetzung erfolgreicher B2B Google Ads Strategie gibt es zehn Schlüsselkriterien, die beachtet werden sollten:

1. Akzeptieren Sie den Verkaufszyklus

1. Mit einem durchschnittlichen B2B-Verkaufszyklus von 102 Tagen sollten Sie diesen nutzen, um eine vertrauensvolle Beziehung zu Ihren Kunden aufzubauen. Indem Sie Ihre Google Ads Inhalte, Angebote und Kopien an die Denkweise der Entscheidungsträger in der jeweiligen Phase anpassen, können Sie die Konversionsraten um bis zu 72% steigern.
   • Top-of-Funnel: Zielgruppe hier ist problemorientiert und sucht Lösungen für ihre Herausforderungen. Schlüsselwörter: „defekt“, „reparieren“, „Fehlerbehebung“, „ersetzen“.
   • Mid-Funnel: Die Zielgruppe erkennt das Problem und sucht aktiv nach Lösungen. Schlüsselwörter: „Software“, „Tool“, „optimieren“, „Anbieter“, „Lieferant“.
   • Bottom-of-Funnel: Diese Zielgruppe ist bereit zum Kauf. Schlüsselwörter: „Demo“, „Angebot“, „Vorschlag“, „Preis“, „Testversion“.
2. Zielgerichtete Inhalte: Das Angebot muss dem Stadium des Verkaufszyklus entsprechen. Ein direkter Kaufaufruf bei einem Kunden, der sich noch in der Orientierungsphase befindet, wirkt abschreckend. Bieten Sie stattdessen wertvolle Inhalte wie Whitepapers oder Forschungsberichte.
3. Verständnis für die Zielgruppe: Verstehen Sie die Bedürfnisse und Herausforderungen Ihrer Zielgruppe, um relevante und ansprechende Anzeigen zu erstellen.
4. Nutzung von Remarketing: Remarketing ermöglicht es Ihnen, frühere Besucher Ihrer Website erneut anzusprechen und sie durch den Verkaufstrichter zu leiten.
5. Optimierung der Landing Pages: Stellen Sie sicher, dass Ihre Landing Pages überzeugend sind und eine klare Handlungsaufforderung enthalten.
6. A/B-Testing: Testen Sie verschiedene Anzeigenvarianten, um herauszufinden, welche am effektivsten sind.
7. Messung und Analyse: Verfolgen Sie die Leistung Ihrer Kampagnen genau und passen Sie Ihre Strategie basierend auf den gewonnenen Daten an.
8. Nutzung von Google Ads Erweiterungen: Erweiterungen können die Sichtbarkeit Ihrer Anzeigen erhöhen und zusätzliche Informationen bereitstellen.
9. Kontinuierliche Keyword-Optimierung: Aktualisieren Sie regelmäßig Ihre Keyword-Liste, um sicherzustellen, dass Sie die relevantesten Begriffe abdecken.
10. Ausrichtung auf mobile Nutzer: Berücksichtigen Sie die steigende Nutzung mobiler Geräte und optimieren Sie Ihre Anzeigen entsprechend.

Indem Sie diese Strategien umsetzen, können Sie Ihre Google Signals effektiv einsetzen und eine höhere Konversionsrate erzielen.

2. Organisation ist das A und O

Das Verständnis der Struktur von Google Ads ist entscheidend für eine erfolgreiche Kampagnenführung. Hier sind einige Tipps, um Ihre Google Ads-Kampagnen effektiv zu organisieren:

• Ein Konto pro Website: Erstellen Sie für jede Website, die Sie bewerben möchten, ein separates Google Ads-Konto.
• Kampagnenstruktur: Innerhalb Ihres Kontos sollten Sie verschiedene Kampagnen anlegen. Jede Kampagne sollte sich auf ein spezifisches Produkt, einen Service oder eine Produkteinführung konzentrieren.
• Ad-Gruppen: Jede Kampagne sollte mehrere Ad-Gruppen enthalten, die nach Zweck oder Zielgruppe organisiert sind. Zu jeder Ad-Gruppe gehören spezifische Google Ad Keywords und Anzeigen.

Für eine effektive B2B Google Ads-Strategie wählen viele Experten eine Organisation der Ad-Gruppen nach dem Stadium des Verkaufstrichters:

• Mid-Funnel-Gruppen: Diese könnten sich darauf konzentrieren, Ihre Markenbegriffe zu besetzen, um Besucher anzusprechen, die Recherchen zu Ihrem Unternehmen durchführen.
• Bottom-of-Funnel-Gruppen: Diese könnten darauf ausgerichtet sein, Ihre Konkurrenten zu übertrumpfen und Leads in Abschlüsse zu verwandeln.

Die Organisation innerhalb Ihrer Google Ads wird zunehmend wichtiger, je mehr Sie in der Lage sind, Ihre Zielgruppenansprache zu personalisieren und A/B-Tests durchzuführen oder die Optimierung zu starten.

Denken Sie daran, dass jede Gruppe ihr eigenes Budget, eigene Zielgruppe, eigene Landing Page und eigenen Gebotsbetrag benötigt. Ein klares Verständnis dieser Struktur hilft Ihnen, Ihre Ressourcen effektiver einzusetzen und Ihre Kampagnenleistung zu maximieren.

3. Umfangreiche Keyword Recherche zur Verständnis des Unternehmens und der Branche

Der wichtigste Schritt den Google Ads Freelancer und Unternehmen beachten sollten, ist eine gründliche Recherche des Unternehmens und der Branche. Ein tiefgreifendes Verständnis des Produkts oder der Dienstleistung ist unerlässlich.

Für effektive Anzeigen müssen Keywords so spezifisch wie möglich sein. Sie müssen genau wissen, welche Suchbegriffe Ihre Zielgruppe in die Google-Suche eingibt.

Nehmen wir zum Beispiel PPC (Pay-per-Click). Sicherlich wird das Keyword „Pay-per-Click“ einige Suchende erfassen, aber die meisten suchen direkt nach „PPC“. Sie müssen alle Abkürzungen und Fachjargons kennen, die in Suchbegriffen verwendet werden, um die qualifiziertesten Suchenden zu erreichen.

Generell lassen sich Keywords in vier Hauptkategorien einteilen:

• Generisch: Direkt auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bezogene Wörter.
• Markenbezogen: Wörter, die Ihren Markennamen enthalten.
• Wettbewerber: Wörter, die sich auf Ihre Konkurrenz beziehen.
• Verwandt: Wörter, die sich auf Ihre Branche, Dienstleistung oder Ihr Produkt beziehen.

Stellen Sie sicher, dass Sie bei Ihrer Recherche und Keyword-Erstellung alle vier Kategorien abdecken.

Generische und verwandte Kategorien erfassen Ihre Zielgruppe am oberen und mittleren Teil des Verkaufstrichters. Marken- und Wettbewerber-Keywords neigen dazu, diejenigen näher am unteren Ende des Trichters zu erfassen.

Profi-Tipp: Organisieren Sie ein Brainstorming mit Ihrem Vertriebsteam. Da sie mit allen Interessenten sprechen, sollten sie eine gute Vorstellung von den spezifischen Problemen Ihrer Zielgruppe und deren Suchanfragen haben.

4. Zielgerichtete Zielgruppen

Bei B2B-Marketing müssen Zielgruppen nicht ins Blaue hinein angesprochen werden. Eine Methode besteht darin, einige Ihrer organischen Besucher zu analysieren, um herauszufinden, welche Unternehmen sich bereits über ihre Internetprotokoll- (IP-)Adresse mit Ihnen beschäftigen. Eine IP-Adresse ist eine numerische Kennzeichnung, die jedem Gerät in einem Computernetzwerk zugewiesen wird, das das Internet nutzt – vergleichbar mit einer Hausadresse als eindeutiger Standortkennzeichnung.

Jede IP-Adresse ist einem Individuum oder Unternehmen zugeordnet. Die meisten mittelgroßen bis großen Unternehmen verfügen über eigene IP-Adressen, was eine gute Nachricht für Sie ist. Leider hat Google Analytics die Möglichkeit blockiert, IP-Adressen einzusehen.

Glücklicherweise gibt es zahlreiche Tools, die dabei helfen können zu identifizieren, wer Ihre Website besucht. Tools wie LeadFeeder, VisitorTrack, Leadinfo und Visitor Queue bieten großartige Einblicke.

Es gibt auch Optionen wie Clearbit, ZoomInfo und Lusha, die nicht nur dabei helfen können, das Unternehmen der Besucher zu identifizieren, sondern auch die Daten mit weiteren Informationen wie E-Mails oder Telefonnummern anreichern können.

Sobald Sie wissen, welche Unternehmen Ihre Website besucht haben, können Sie die Nutzerdomäne der IP-Adressen als benutzerdefinierte Zielgruppe in Ihren Google Ads hinzufügen. Wenn Sie beispielsweise amazon.com anvisieren, können Sie Amazon-Mitarbeiter ansprechen, die das Internet mit einer IP-Adresse aus diesem Domainbereich nutzen.

Profi-Tipp: Mit dieser Technik können Sie auch IP-Adressen ausschließen. Versuchen Sie, IP-Adressen von Ihren Wettbewerbern auszuschließen, um kein Geld für sie zu verschwenden.

5. Negative Keywords

Das Nichtnutzen einer Liste negativer Keywords ist der einfachste Weg, Werbeausgaben zu verschwenden.

Bei den meisten Keywords gibt es offensichtliche, aber thematisch verwandte Begriffe, die jedoch mit einer völlig anderen Absicht verwendet werden. Ein häufiges Szenario, in dem negative Keywords zum Einsatz kommen, sind Jobsuchende.

Wenn Ihr Ziel darin besteht, Datensicherheitssoftware zu verkaufen, möchten Sie nicht, dass Personen, die nach „Datensicherheitsjobs“ suchen, auf Ihre Anzeigen klicken. Es liegt auf der Hand, „Job(s)“ in Ihre Liste negativer Keywords aufzunehmen.

Wenn Sie nicht auf Jobsuchende abzielen, sollten Sie folgende Keywords in Ihre negative Liste aufnehmen:

• Praktikant
• Karriere
• Lebenslauf
• Arbeitgeber
• Teilzeit
• Vollzeit
• Einstellung

Profi-Tipp: Berücksichtigen Sie Rechtschreibfehler, Homonyme und unbeabsichtigte Popkultur-Referenzen, wenn Sie Ihre Liste negativer Keywords zusammenstellen. Damit stellen Sie sicher, dass Ihre Anzeigen nur von der gewünschten Zielgruppe gesehen werden und vermeiden unnötige Ausgaben für irrelevanten Traffic.

Bonus Strategie: Retargeting

Retargeting ist ein entscheidendes Element im digitalen Marketing, insbesondere im B2B-Bereich. Die Realität ist, dass 96% der Besucher, die auf Ihre Website kommen, noch nicht bereit sind zu kaufen – zumindest noch nicht [3].

Es gibt überzeugende Gründe, Remarketing für diese 96% der Besucher einzusetzen. Durch gezieltes Remarketing können Sie:

• im Gedächtnis der Besucher bleiben, auch wenn sie sich noch umsehen oder Konkurrenten prüfen.
• weiterhin Wert und Fachkompetenz bieten, selbst wenn sie noch nicht bereit sind zu kaufen.
• eine zweite Chance erhalten, verlorene Leads zu konvertieren, indem Sie überzeugende soziale Beweise oder gute Angebote präsentieren.

Besonders im B2B-Verkaufszyklus können Sie nicht erwarten, dass Besucher sofort konvertieren. Sie können auch nicht davon ausgehen, dass sie sich Monate später an Sie erinnern werden. Überlassen Sie es nicht dem Schicksal, sonst verlieren Sie qualifizierte Leads. Stellen Sie sicher, dass Sie zu jeder Zeit präsent sind, um ihren Bedürfnissen gerecht zu werden.

Google Ads B2B: Erfahrungen und Einblicke

Als eine auf SEA spezialisierte Marketing Agentur haben wir umfangreiche Erfahrungen mit Google Ads im B2B-Bereich gesammelt. Hier teilen wir spezifische Details und Erkenntnisse, die wir durch praktische Anwendung gewonnen haben.

Leistungskennzahlen und Nutzung: In unseren Google Ads B2B-Kampagnen haben wir festgestellt, dass die durchschnittliche Klickrate (CTR) bei etwa 2,5% liegt. Dies ist besonders beeindruckend, da B2B-Zielgruppen oft kleiner und spezifischer sind als im B2C-Bereich. Bei der Conversion-Rate sehen wir durchschnittlich 3,7%, was zeigt, wie effektiv zielgerichtete B2B-Kampagnen sein können.

Qualitative Bewertungen: Wir haben festgestellt, dass Google Ads im B2B-Bereich eine unglaubliche Präzision bei der Zielgruppenansprache bietet. Die Möglichkeit, spezifische Branchen, Unternehmensgrößen und sogar Jobtitel zu targeten, macht es zu einem unschätzbaren Werkzeug für präzises Marketing.

Vergleiche mit anderen Plattformen: Im Vergleich zu LinkedIn, einer anderen beliebten B2B-Werbungsplattform, bietet Google Ads eine breitere Reichweite und oft günstigere CPCs (Cost-per-Click). Allerdings kann LinkedIn in bestimmten Branchen zielgenauer sein.

Einsatz in verschiedenen Szenarien: Google Ads zeigte eine hohe Effektivität in verschiedenen Branchen, von IT-Dienstleistungen bis hin zu Herstellern. Wir haben festgestellt, dass die Anpassungsfähigkeit der Anzeigen an unterschiedliche Marktbedingungen und Kundenanforderungen hervorragend ist.

Eigene Nutzungserfahrungen: In unserer eigenen Nutzung von Google Ads für B2B-Kampagnen haben wir eine deutliche Steigerung der Markenbekanntheit und des Lead-Volumens erlebt. Es ermöglichte uns, gezielt und effizient mit Entscheidungsträgern in Kontakt zu treten.

Einschränkungen: Es ist wichtig zu beachten, dass Google Ads im B2B-Bereich eine sorgfältige und ständige Optimierung erfordert. Die Komplexität des B2B-Kaufzyklus kann die Kampagnenführung anspruchsvoller gestalten.

Kundenservice und technische Unterstützung: Die Interaktionen mit dem Google Ads-Support für Bilderweiterungen waren im Allgemeinen positiv. Sie waren hilfreich bei der Lösung spezifischer Herausforderungen und boten wertvolle Einblicke in Best Practices.

Fazit

In der heutigen Zeit spielt Suchmaschinenwerbung (SEA) eine entscheidende Rolle in der Welt des B2B-Marketings. Mit gezielten Google Ads Kampagnen erreichen Sie potenzielle Geschäftskunden exakt im richtigen Moment, erhöhen die Sichtbarkeit Ihrer Marke und steigern den Vertrieb.

Die richtige Anwendung von Anzeigenerweiterungen und das Tracking von Conversions sind dabei essenziell, um den Erfolg Ihrer Bemühungen zu messen und zu optimieren.

Ebenso zentral ist es, benutzerdefinierte Zielgruppenlisten [2] zu nutzen, um Ihre Anzeigen an diejenigen auszuliefern, die mit höchster Wahrscheinlichkeit Interesse an Ihrem Angebot zeigen.

Beachten Sie stets, dass Ihr B2B-Marketing nicht nur effektiv, sondern auch ethisch korrekt sein muss. Überzeugende visuelle Inhalte und eine gut konzipierte Website unterstützen diese Bemühungen und tragen maßgeblich dazu bei, dass Besucher zu Kunden werden.

Ob Sie sich für eine One-Page Website oder eine umfangreichere Online-Präsenz entscheiden – der Schlüssel zum Erfolg liegt in einer sorgfältig durchdachten Strategie und Umsetzung Ihrer Google Ads B2B-Kampagnen.

FAQ