Kundenbindung ist eine der wichtigsten fortlaufenden Geschäftsstrategien, die man umsetzen kann.
Sie ist in jedem Unternehmen und branchenübergreifend wichtig.
Die Chance, an einen neuen Kunden zu verkaufen, liegt bei 5% bis 20%, während der Verkauf an einen bestehenden Kunden bei 60% bis 70% liegt. Außerdem generiert ein durchschnittliches B2B Unternehmen bis zu 30% seines Gesamtumsatzes mit bestehenden Kunden.
Die Statistiken sind auch in Bezug auf die Kundenbindung überzeugend. Fast 30% der B2B Kunden sind vollständig eingebunden, und bis zu 50% der Unternehmen nutzen seit den letzten fünf Jahren dieselben Anbieter. [1]
Schlüsselfakten:
- Wichtige Kundenbindung: Starke Bindung von Kunden im B2B-Bereich für langfristige Beziehungen und Mundpropaganda.
- Treueprogramm-Strategien: Kundendaten nutzen, um maßgeschneiderte Treueprogramme zu entwickeln.
- Verschiedene Ansätze: Unterschiedliche B2B-Treueprogramme wie gestaffelte Anreize und Partnerschaften.
- Kostenfaktoren: Berücksichtigung von Management, Marketing und klaren Richtlinien für Belohnungen.
- Kundenbindung und Erfolg: Bedeutung von Kundenbindung für Umsatzmaximierung und Wiederholungskäufe im B2B-Sektor.
Was ist Kundenbindung im B2B?
In einem Business-to-Business (B2B) Umfeld bedeutet Kundenbindung “ein starkes Engagement, dasselbe Produkt oder die gleiche Dienstleistung wieder zu kaufen, unabhängig von veränderten Umständen und attraktiven Alternativen.”
Diese Definition erfasst zwei wesentliche Dimensionen der Kundenbindung: verhaltensbezogenes Engagement und einstellungsbezogenes Engagement.
Verhaltensbezogenes Engagement bezieht sich auf die zukünftigen Kaufabsichten der Kunden oder das vergangene Kaufverhalten.
Einstellungsbezogenes Engagement hingegen erfasst die affektive Bindung der Kunden an eine Marke, die oft zu positiver Mundpropaganda (WOM) und Empfehlungen führt.
5 Innovative Kundenbindung B2B Strategien
Der Net Promoter Score ist die am häufigsten verwendete Metrik zur Messung der Kundenloyalität [1]. Allerdings funktioniert er nur, wenn er regelmäßig eingesetzt wird. Mit anderen Worten, das einmalige Versenden einer jährlichen NPS-Umfrage an alle Kunden ist bei Weitem nicht ausreichend.
Jedes Unternehmen sollte mit dem Aufbau seiner Bindungsstrategie beginnen, indem es zunächst seinen Ausgangspunkt misst.
Durch die regelmäßige Verfolgung des NPS (=mindestens einmal pro Quartal) können Sie die folgenden Vorteile genießen:
- Feedback sammeln
- Zufriedene Kunden identifizieren
- Unzufriedene Kunden identifizieren (und die Chance erhalten, sie vor dem Abwandern zu bewahren!)
- NPS im Marketing nutzen, um das Vertrauen in Ihre Marke zu erhöhen
1. B2B Email Marketing
E-Mail-Marketing spielt eine entscheidende Rolle bei der Steigerung der Kundenbindung für SaaS-Unternehmen.
Durch regelmäßige und gezielte Kommunikation können Unternehmen eine stärkere Beziehung zu ihren Kunden aufbauen, indem sie relevante Inhalte, Updates zu neuen Funktionen, individuelle Angebote und nützliche Tipps bereitstellen.
Dieser persönliche Ansatz sorgt nicht nur für eine höhere Kundenzufriedenheit, sondern fördert auch das Vertrauen und die Loyalität gegenüber der Marke.
Indem Kunden kontinuierlich in den Mittelpunkt gestellt werden und ihnen Wert durch jede E-Mail vermittelt wird, etabliert sich E-Mail-Marketing als ein effektives Instrument, um Kunden langfristig an das Unternehmen zu binden.
2. Treueprogramme im B2B
Treueprogramme im B2B und B2C verfolgen dieselben Ziele – Maximierung des Umsatzes, Bindung möglichst vieler Kunden und Förderung von Wiederholungskäufen.
Einsatz von gestaffelten Anreizen
Gestaffelte Anreize wecken das Kundenengagement von Anfang an und motivieren Geschäftskunden zu mehr Käufen.
Sie können mit grundlegenden Mitgliedsbelohnungen beginnen, um Kunden zur Anmeldung für das Treueprogramm zu ermutigen, und Ihren Stammkunden wertvollere Belohnungen anbieten, wenn sie ihr Einkaufsvolumen erhöhen [2].
Ein Ausrüstungshersteller belohnt seine Händler basierend auf ihrer Verkaufsleistung in Form von gesammelten Punkten.
Mit mehr Punkten können Käufer von einer Stufe zur nächsten aufsteigen. Der Aufstieg in die nächste Stufe kann weitere Vorteile, bessere Preise oder andere Anreize bieten.
Partnerschaften mit Drittanbietern und Wiederverkäufern zur Mehrwertgenerierung für Kunden
Durch die Etablierung einer strategischen Partnerschaft mit einem Unternehmen, das ergänzende Produkte oder Dienstleistungen anbietet, können Sie Ihr Unternehmen als One-Stop-Shop für die vielfältigen Bedürfnisse Ihrer Kunden positionieren und so Ihre Kundenbindungsmöglichkeiten erhöhen.
Die Schaffung von Treueprogrammen für Ihre Händler und Wiederverkäufer ist eine weitere wichtige Strategie, die Ihnen hilft, ein starkes Vertriebsnetz aufzubauen, das Markenbewusstsein zu steigern und mehr Kunden zu gewinnen.
Wenn Ihr Unternehmen Rohstoffe liefert, die von anderen Unternehmen für die Produktion verwendet werden, können Sie eine Partnerschaft mit einem Unternehmen eingehen, das Dienstleistungen anbietet, die die Produktion optimieren.
Als Reifenhersteller, der an einen Automobilhersteller verkauft, können Sie mit einem Windschutzscheiben-Wiederverkäufer zusammenarbeiten und Ihren Kunden ein kombiniertes Paket zu einem vergünstigten Preis anbieten.
Als Erdölunternehmen können Sie Ihre Kunden mit Boni belohnen und so Ihre Marke unter Mechanikern fördern, die normalerweise entscheiden, welches Motoröl und welche anderen Produkte in ihrer Autowerkstatt verwendet werden.
3. Organisation von Mitgliederveranstaltungen
In der Regel streben Großkunden langfristige und nachhaltige Beziehungen mit Partnern und Lieferanten an.
In dieser Hinsicht bieten persönliche Veranstaltungen Unternehmen eine großartige Gelegenheit, ihre Kunden zu würdigen, gegenseitige Bindungen zu stärken und ihre Produkterfahrungen aus erster Hand zu erleben.
Ein Anbieter von E Mail Marketing Software [3] organisiert sowohl kostenlose als auch kostenpflichtige Konferenzen, Messen, Meetups und Rückzugsveranstaltungen für seine B2B-Nutzer, um die Treue zu erhöhen und sie über branchenrelevante Themen zu informieren.
4. Sofortrabatte basierend auf Transaktionen
Dieses Treueprogramm entspricht einem B2C-Ansatz, passt aber perfekt in die B2B-Umgebung. Bei Abschluss einer Bestellung werden Kunden ein exklusiver Rabatt angeboten, der für den aktuellen oder zukünftigen Kauf verwendet werden kann.
Diese Methode wird verwendet, um Kunden zur Teilnahme an der Mitgliedschaft im Treueprogramm zu ermutigen.
Ein Textilbekleidungsvertrieb, der an Bekleidungsgeschäfte verkauft, bietet einen sofortigen Rabatt, der auf jede Bestellung innerhalb eines bestimmten Zeitraums anwendbar ist.
5. Durchführung von Empfehlungsprogrammen
Empfehlungsprogramme gehören zu den beliebtesten und am einfachsten umzusetzenden Treueprogrammen.
Sie werden üblicherweise so erstellt, dass Sie mehr Boni erhalten, je mehr Kunden Sie werben. Auch neu geworbene Kunden haben Anspruch auf diesen Bonus. Dies macht die Teilnahme am Programm für alle zu einer Win-Win-Situation.
Die Kosten für die Entwicklung eines B2B Treueprogramms
Bevor Sie mit der Budgetplanung beginnen, sollten Sie überlegen, wer Ihr Treueprogramm aufbauen wird. Dabei gibt es drei Aspekte zu berücksichtigen:
- Es selbst planen
- Eine individuelle Strategie von einer Agentur anfordern
- Software für Ihr Treueprogramm einsetzen
Dies betrifft:
- Management
- Marketing
- Software für Kundenloyalität
Dieser Abschnitt soll alle Kosten umfassen, die leicht nachvollziehbar sind. Beispielsweise variieren die Kosten für Personalressourcen, Marketing und Technologie je nach Umfang Ihres Programms, Ihren Anreizen und praktisch allem, was Sie benötigen, um Ihr B2B-Treueprogramm Wirklichkeit werden zu lassen.
Sie müssen festlegen, wie Sie Provisionen zahlen und Ihre Partner belohnen. Das könnte ein Festpreis sein, ein Prozentsatz vom Umsatz oder sogar Boni für das Erreichen bestimmter Ziele.
Eine Kundenbindungstracking-Software wie Scaleo kann Verkaufsempfehlungen automatisch verfolgen und Provisionen auszahlen, wenn Sie Ihre Kunden finanziell und direkt belohnen. Treuezahlungen können über jede Finanzplattform erfolgen und sollten im Marketingvertrag spezifiziert werden.
Sie können monatlich oder nach einem zusätzlichen Kauf zahlen – das liegt bei Ihnen! Denken Sie daran, dass zu strenge Standards potenzielle Partner und Kunden abschrecken können.
Fazit
Zusammenfassend verdeutlicht die Analyse von “Kundenbindung B2B” und die Expertise von Rene Gerhardt die zentrale Bedeutung einer starken Kundenbindung im B2B-Sektor.
Diese Kundenbindung umfasst sowohl verhaltensbezogenes als auch einstellungsbezogenes Engagement, was langfristige Beziehungen fördert und positive Mundpropaganda generiert.
Die Entwicklung von maßgeschneiderten Treueprogrammen, die auf Kundendaten und Kaufgewohnheiten basieren, ist von entscheidender Bedeutung.
Hierbei sind verschiedene Ansätze möglich, darunter gestaffelte Anreize, Partnerschaften mit Drittanbietern, Mitgliederveranstaltungen, transaktionsbasierte Sofortrabatte und Empfehlungsprogramme.
Die Kostenfaktoren bei der Umsetzung von Treueprogrammen sollten sorgfältig berücksichtigt werden, einschließlich Management, Marketing und klaren Richtlinien für Belohnungen.
Letztendlich ist Kundenbindung ein entscheidender Faktor für den langfristigen Erfolg im B2B-Sektor, mit dem Ziel, Umsätze zu maximieren, Kundenbeziehungen zu stärken und Wiederholungskäufe zu fördern.
