Das Finden der richtigen B2B Marketingstrategien, um Ihre Zielgruppe zu erreichen, zu binden und zu konvertieren, ist leichter gesagt als getan.
Genau wie B2C-Kunden entwickeln sich B2B-Unternehmen ständig weiter, nehmen neue Trends auf und zeigen unterschiedliche Prioritäten.
Dies bedeutet, dass Geschäftsführer innovativ und informiert sein müssen, um der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein, oder sie benötigen die Unterstützung eines B2B-Marketingexperten.
Es gibt unzählige verschiedene Möglichkeiten, Produkte und Dienstleistungen zu bewerben – von B2B-Content-Marketing bis hin zu B2B-Influencer-Marketing – doch nicht alle Strategien werden dieselben Erträge bringen.
Rene Gerhardt, Inhaber der Website und ein bewährter SEO-Experte, hat sich als Autorität auf dem Gebiet der B2B-Marketingstrategie etabliert.
Zusammenfassung
- Content-Marketing ist wichtig für B2B, um Expertise zu zeigen.
- E-Mail-Marketing wandelt Leads in Kunden um.
- Bezahlte Suche zielt auf Interessierte ab.
- Partnermarketing erweitert die Reichweite.
- SEO verbessert die Sichtbarkeit in Suchmaschinen.
Was ist eine B2B-Marketingstrategie?
Wenn viele Vermarkter an B2B-Marketingstrategien [1] denken, neigen sie eher dazu, über Inbound- und Outbound-Marketingtaktiken nachzudenken. Doch dies sind vollkommen unterschiedliche Dinge.
- Eine Strategie ist der Plan, dem wir folgen, um unsere Ziele zu erreichen, mit spezifischen Maßnahmen, die in einer bestimmten Reihenfolge umgesetzt werden.
- Eine Taktik ist eine der Maßnahmen, die umgesetzt werden müssen, um die im Plan skizzierten Ziele zu erreichen.
Ihre Marketingstrategie definiert Ihre Marketingziele, wie Sie den Erfolg Ihrer Kampagnen messen, wer Ihre Zielgruppe ist, wo und wie Ihre Marke positioniert wird. Die verschiedenen Marketingtaktiken, die Sie verwenden, dienen alle dieser übergeordneten Strategie.
B2B Marketingstrategie: Die 9 profitabelsten Trends in 2024
Wir haben diese 12 B2B-Marketingstrategien speziell basierend auf den Kaufpräferenzen und Trends im aktuellen Markt ausgewählt. Hier sind unsere Top-Strategien für 2024:
1. Erstellen Sie einen “Intent Funnel” für Ihre SEO-Keywords
B2B-Content-Marketing ist eines der wichtigsten Instrumente, die Unternehmen nutzen, um die Aufmerksamkeit des Publikums zu gewinnen, Thought Leadership zu stärken und das Engagement zu erhöhen.
Etwa 91% der B2B-Unternehmen nutzen bereits regelmäßig Content-Marketing, um mit ihrem Publikum in Kontakt zu treten.
Das Tolle am Content-Marketing für B2B-Marken ist, dass es Ihnen ermöglicht, Ihr Branchenwissen zu präsentieren und Ihre Position in den Suchmaschinen zu stärken.
Um jedoch die besten Ergebnisse zu erzielen, müssen Sie sicherstellen, dass Sie die richtigen Keywords verwenden.
Das Outsourcing Ihres Content-Marketings an einen Experten ist immer eine Option, um sich auf Kerngeschäftsaktivitäten zu konzentrieren und gleichzeitig sicherzustellen, dass Ihre Content-Strategie [2] in kompetenten Händen ist.
Statt sich nur auf die Keywords zu konzentrieren, nach denen Ihre Kunden suchen, wenn sie sich am Anfang oder Ende ihrer Kaufreise befinden, ist die beste Lösung, Kunden in allen verschiedenen Absichten anzusprechen.
- Am Anfang des Trichters: Taktische und informative Keywords, wie „Wie man eine Social-Media-Marketingplattform nutzt“. Sie helfen Kunden, zu recherchieren und Wissen zu gewinnen.
- In der Mitte des Trichters: Begriffe, die Kunden dabei helfen sollen, die richtige Entscheidung über die zu verwendenden Produkte zu treffen.
- Am Ende des Trichters: Diese Keywords konzentrieren sich darauf, einen engagierten Kunden zu konvertieren.
2. Nutzen Sie Emotionen in der Werbung
Obwohl es einige Unterschiede zwischen B2B- und B2C-Marketing gibt, ist der Bedarf an Emotionen nicht einer davon.
Viele Geschäftsführer, die B2B-Content-Marketingstrategien und -kampagnen produzieren, folgen dem Missverständnis, dass B2C-Kaufentscheidungen emotional sind, während B2B-Transaktionen logisch sind.
Leider ist dies nicht der Fall. Die Wissenschaft sagt uns, dass nahezu alle Kaufentscheidungen mit emotionalen Elementen verbunden sind – selbst die von Unternehmen. Während Ihre B2B-Kunden möglicherweise mehr an Fallstudien, Fakten, Statistiken und Beweisen interessiert sind als Ihr B2C-Publikum, möchten sie auch eine emotionale Verbindung zu Ihrem Unternehmen spüren.
Das Hinzufügen emotionaler Konzepte wie Storytelling in Ihre B2B-Kampagnen kann Ihnen helfen, sich auf einer tieferen Ebene mit Ihrem Publikum zu verbinden, Konversionen zu erhöhen und Loyalität zu fördern.
3. Werden Sie dynamisch mit personalisiertem Inhalt
Unzählige Analysten, von Gartner und Deloitte bis zum Salesforce-Team, haben „Hyper-Personalisierung“ als einen der Schlüsseltrends definiert, der sich in jeder Landschaft während 2022 abzeichnet.
Jeder Kunde, einschließlich sowohl B2C- als auch B2B-Käufern, wünscht sich mehr Erfahrungen, die auf sie zugeschnitten sind.
Mit diesem Hintergrund ist einer der besten Wege, Ihre B2B-Marketingstrategien zu verbessern, sie spezifischer für jeden Benutzer zu gestalten, mit dem Sie sich verbinden möchten.
Obwohl Sie Ihre Website nicht ständig an das Verhalten verschiedener Unternehmen anpassen können, können Sie „dynamische“ Assets verwenden, um die Werbeelemente zu ändern, die Ihre Besucher sehen.
Zum Beispiel kann eine App oder ein Add-on für Ihren Shopify- oder WordPress-Shop es Ihnen ermöglichen, einzigartige Pop-ups und Angebote basierend auf Produkten, die Kunden in der Vergangenheit gekauft haben, zu präsentieren.
Sie können Pop-up-Angebote für verschiedene Kunden erstellen, die nur auf bestimmten Website-Seiten erscheinen, was sie relevanter für den Inhalt macht, an dem der Kunde interessiert ist.
Andere Möglichkeiten, dynamischen Inhalt zu nutzen, könnten beinhalten:
- Verschiedene Angebote basierend auf dem Standort eines Benutzers
- Anzeigenänderungen basierend auf der Empfehlungsquelle des Besuchers
- Lieferung einzigartiger Nachrichten über Pop-ups basierend auf der Kundenabsicht
4. Nutzen Sie nutzergenerierte Inhalte und Fallstudien
Über 92% der B2B-Käufer sagen, dass sie eher eine Kaufentscheidung treffen, nachdem sie eine vertrauenswürdige Bewertung gelesen haben.
Letztlich möchte jeder Geschäftskäufer den Beweis sehen, dass das Produkt oder die Dienstleistung, in die er investiert, Ergebnisse liefert.
Nutzergenerierte Inhalte (UGC) sind der beste Weg, um den meisten Geschäftsführern die gewünschte Sicherheit zu bieten.
Es gibt verschiedene großartige Möglichkeiten für Unternehmen, UGC zu nutzen, um ihre Glaubwürdigkeit zu steigern.
Sie können einfache Bewertungen und Testimonials in sozialen Kanälen wie LinkedIn, Instagram und Facebook teilen.
Alternativ könnten sie Kunden-Video-Testimonials und Interviews auf YouTube posten oder Geschichten über ihre Erfolge auf ihrer Website veröffentlichen.
Eine der effektivsten Formen von UGC für B2B-Marken [3] ist die Fallstudie. Zahlreiche B2B-Marken verwenden Fallstudien, um die genauen Probleme hervorzuheben, die sie für Organisationen in der Vergangenheit gelöst haben, und um so mit ihrer Zielgruppe in Verbindung zu treten.
RingCentral, ein führendes Kommunikationsunternehmen, ermöglicht es sogar Benutzern, Fallstudien nach Branche zu durchsuchen, um Zugang zu relevanteren Inhalten zu erhalten.
5. SEO zur Steigerung der Online-Sichtbarkeit
Suchmaschinenoptimierung (SEO) ist eine digitale Marketingtaktik, die darauf abzielt, das Ranking Ihrer Webseiten in Suchmaschinen wie Google zu verbessern.
Im B2B-Bereich konzentriert sich SEO darauf, die spezifischen Keywords zu targeten, die von B2B-Käufern bei Suchanfragen verwendet werden.
Um das gewünschte Segment Ihres Zielmarktes zu erreichen, müssen Sie Ihre Website optimieren, um sicherzustellen, dass sie Ihre Inhalte online finden können.
Zum Beispiel, wenn Sie Ihre Inhalte für die Suchanfrage „Content Marketing“ optimieren, werden Sie eher von jemandem am Anfang der Käuferreise gefunden.
Aber wenn Sie stattdessen Inhalte für die Suchanfrage „Content Marketing Agentur“ optimieren, werden Sie eher von jemandem in der Kaufphase des Trichters gefunden.
SEO arbeitet Hand in Hand mit Content-Marketing. Aber Sie können auch spezifische Seiten auf Ihrer Website für Ihre Produkte oder Dienstleistungen erstellen und diese für SEO optimieren.
6. Social Media zum Aufbau von Kundenbeziehungen
Wenn Sie noch keine Social-Media-Strategie für Ihr B2B-Geschäft implementiert haben, verpassen Sie wertvolle Möglichkeiten, Beziehungen zu Leads und Kunden aufzubauen.
Aber Ihre Fähigkeit, den nächsten Verkauf zu tätigen, könnte von der Qualität dieser Beziehungen abhängen.
Ein großartiger Weg, um eine langfristige Beziehung zu potenziellen Kunden zu beginnen, besteht darin, sie in sozialen Medien zu erreichen.
Hier sind die besten Arten von Social-Media-Beiträgen, um Nachfrage für ein B2B-Geschäft zu generieren:
- Werbung für kommende Webinare oder Webinar-Wiederholungen;
- Teilen von Statistiken und Fakten im „Wussten Sie schon?“-Format;
- Neuigkeiten und Ereignisse aus Ihrer Branche;
- Tutorial-Videos unter einer Minute;
- Teilen von Fallstudien, Whitepapers und Branchenforschung.
Alle Arten von Social-Media-Kanälen können potenziell mit B2B-Marketing verwendet werden.
Aber Sie sollten darauf achten, nur die zu wählen, die für Ihr Geschäft relevant sind. Die einzige wirkliche Ausnahme davon ist LinkedIn, ein spezielles B2B-Sozialnetzwerk.
7. Bannerwerbung, um Ihre Zielgruppe zu erreichen
Bannerwerbung beinhaltet das Anzeigen von Bildern oder Videos, die Ihre Marke auf verschiedenen Websites oder in der Fachpresse bewerben.
Es gibt drei Hauptmethoden der Bannerwerbung:
- Melden Sie sich beim Google Adsense-Programm an: Adsense zeigt Ihre Werbung auf Websites basierend auf deren Inhalten und Besuchern an. Ziel ist es, Website-Besucher anzusprechen, die Ihren Buyer Personas entsprechen. Dies kann leicht mithilfe der Zielalgorithmen des Programms erfolgen.
- Werbung in sozialen Netzwerken: Soziale Netzwerke wie Facebook, LinkedIn und Pinterest haben so viele Nutzer, dass sie es Unternehmen ermöglichen, Werbung an diejenigen Benutzer anzuzeigen, die am ehesten an einem bestimmten Produkt oder einer bestimmten Dienstleistung interessiert sind.
- Werbung in der Fachpresse: Das Publikum einer bestimmten Branche (z.B. Online-B2B-Magazine) ist in der Regel sehr spezifisch. Daher verkaufen einige dieser Magazine Werbeplatz auf ihrer Website direkt an interessierte Unternehmen, ohne über eine Werbeagentur gehen zu müssen.
8. Investieren Sie in Analytik und Tests
Es gibt unzählige Möglichkeiten, heute in der Landschaft mit einem potenziellen Publikum in Kontakt zu treten, von B2B-Influencer-Marketing bis hin zu Social Media und E-Mail-Marketing.
Allerdings funktionieren verschiedene Strategien besser für unterschiedliche Unternehmen.
Der einzige Weg, wirklich zu wissen, ob eine B2B-Kampagne Wachstum liefert, besteht darin, sie zu messen.
In Werkzeuge zu investieren, um die Ergebnisse von B2B-Marketingkampagnen effektiv zu analysieren, kann für heutige B2B-Geschäftsführer äußerst nützlich sein.
Zum Beispiel können Sie Google Analytics verwenden, um zu verfolgen, woher die meisten Ihrer Kunden über verschiedene Kanäle kommen.
Unternehmen können auch in die analytischen Funktionen von Social-Media-Kanälen eintauchen, um Dinge wie das Engagement-Niveau zwischen verschiedenen Gruppen aus verschiedenen Orten oder Demografien zu verfolgen.
Sie können sogar Ihre E-Mail-Kampagnen A/B-testen, um zu sehen, welche die meisten Klicks und Öffnungen generiert.
Und es gibt bestimmte Tools, wie Dealfront, die aus einer Vielzahl von Daten schöpfen können, um sicherzustellen, dass Sie von Anfang an die richtigen Kunden ansprechen.
Wenn es darum geht, schnelles Wachstum zu fördern, sollte jedes B2B-Unternehmen ständig darauf fokussiert sein, seine Kampagnen zu überprüfen, zu bewerten und zu verfolgen.
9. Nutzen Sie ein Empfehlungssystem
Einer der besten Wege, um die Anzahl der Leads, die Sie mit Ihren B2B-Marketingstrategien sammeln, zu erhöhen, besteht darin, Ihre bestehenden Kunden einen Teil der Arbeit für Sie erledigen zu lassen.
Etwa 83% der Kunden sagen, dass sie offen dafür sind, ein Unternehmen nach einem erfolgreichen Kauf an einen anderen Kontakt weiterzuempfehlen.
Was mehr ist, 78% der B2B-Empfehlungen schaffen praktikable Leads für ein Unternehmen.
Leider haben nur etwa 3 von 10 Unternehmen im B2B-Bereich ihre eigene formalisierte Empfehlungsstrategie.
Empfehlungsstrategien in Ihre Marketingbemühungen einzubauen, ist eine fantastische Möglichkeit, das Kapital aus den glücklichen Kunden, die Sie bereits haben, zu schlagen. Allerdings müssen Sie sich vielleicht spannende Wege überlegen, um Ihre Kunden dazu zu motivieren, andere Kunden zu empfehlen.
Da B2B-Käufer oft beschäftigte Menschen sind, müssen sie einen echten Wert im Austausch für ihre Zeit und Mühe erhalten, um Ihr Unternehmen zu fördern.
Zum Beispiel gibt Googles Empfehlungsprogramm Partnern bis zu 23 $ für jeden neuen Google Workspace-Benutzer, der über einen speziellen Link empfohlen wird.
Selbst ein kleines Geschenk, wie ein Rabatt auf eine Abonnementerneuerung oder ein Bonus wie eine Geschenkkarte, kann einen signifikanten Effekt darauf haben, wie viele empfohlene Kunden Sie für Ihr Unternehmen erhalten.
Welche B2B-Marketingkanäle stehen zur Verfügung?
Bevor Sie Ihre Marketingbemühungen beginnen, benötigen Sie die richtigen Werkzeuge. Mit anderen Worten, Sie müssen wissen, welche Art von Kanälen Sie abdecken müssen und wie Sie sie nutzen können. Hier ist die Aufschlüsselung der wichtigsten B2B-Marketingkanäle, die Sie in Betracht ziehen sollten:
Content Marketing
Content-Marketing ist einer der beliebtesten B2B-Marketingkanäle. Es umfasst die Erstellung relevanter Inhalte für Ihre Zielgruppe, um Ihre Marke als Experten auf dem Gebiet zu etablieren (z. B. Videoinhalte, Whitepaper, ultimative Leitfäden, Podcasts, Fallstudien, Blog-Artikel).
E Mail Marketing
E-Mail ist eine der besten Möglichkeiten, Leads in Kunden zu verwandeln. Es ist schnell, einfach und persönlich.
Es wird häufig in Verbindung mit anderen Arten von Marketingstrategien verwendet, wie z. B. Content-Marketing und Social-Media-Marketing.
Wenn Sie beispielsweise Software an Unternehmen verkaufen, könnten Sie soziale Medien nutzen, um ihr Interesse an Ihrem Produkt zu wecken, und dann E-Mails verwenden, um sie zu kontaktieren, wenn sie Ihre Website besuchen oder eine Ihrer kostenlosen Ressourcen herunterladen.
Bezahlte Suche/PPC
Die bezahlte Suche ist ein weiterer beliebter B2B-Marketingkanal. Dabei zahlen Sie Google oder anderen Suchmaschinen, um Ihre Anzeige neben bestimmten Keywords anzeigen zu lassen, wenn jemand online nach ihnen sucht.
Dies kann effektiv sein, weil Sie bestimmte Gruppen von Menschen ansprechen können, die bereits Interesse an dem haben, was Sie verkaufen (oder verkaufen möchten).
Partnermarketing
Das Partnermarketing beinhaltet die Zusammenarbeit mit anderen Unternehmen, die bereits etablierte Beziehungen zu Ihrer Zielgruppe haben, damit sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung über ihre eigenen Kanäle bewerben.
Suchmaschinenoptimierung
SEO erhöht die Sichtbarkeit in Suchmaschinen wie Google und Bing, sodass mehr Menschen Ihre Website finden, wenn sie nach Informationen zu Ihrer Branche oder Ihren Produkten/Dienstleistungen suchen.
Das Ziel von SEO besteht darin sicherzustellen, dass Ihre Website oben in den Suchergebnissen erscheint, wenn Menschen nach Dingen suchen, die für Ihr Unternehmen relevant sind, wie z.B. “Web-Analyse-Tool”. So werden die Menschen auf Sie aufmerksam, und wenn Sie nicht hoch genug eingestuft sind, könnten Sie potenzielle Kunden verlieren!
Soziale Medien
Soziale Medien sind ein effektiver B2B-Marketingkanal, der es Unternehmen ermöglicht, mit ihren Kunden zu interagieren.
Es ist eine großartige Möglichkeit, mit Ihrem Publikum in Kontakt zu treten, herauszufinden, was sie wollen, und Feedback zu Ihren Produkten zu erhalten. Die beliebtesten sozialen Medienplattformen für B2B sind Facebook, Twitter, LinkedIn und Instagram. Jede Plattform hat ihre eigenen einzigartigen Funktionen, die sie ideal für verschiedene Arten von Unternehmen und Zielgruppen machen.
Empfehlungsmarketing
B2B-Empfehlungsmarketing ist ein großartiger Kanal, um Ihre bestehende Kundenbasis zu nutzen.
Sie können sie bitten, Ihr Geschäft an andere weiterzuempfehlen, und im Gegenzug bieten Sie Anreize für diese Empfehlungen. Dadurch können Sie Ihre Reichweite erhöhen und Ihr Geschäft ohne Werbeausgaben ausbauen.
B2B Marketingstrategie mit Praxiserfahrung und Daten
In der Welt des B2B-Marketings ist es von entscheidender Bedeutung, spezifische Details, Metriken und Datenpunkte zu sammeln, die nur durch praktische Tests und Erfahrungen gewonnen werden können.
Diese Informationen sind für eine fundierte Marketingstrategie unerlässlich. Als Inhaber einer Marketingagentur habe ich zahlreiche Projekte für Kunden durchgeführt und möchte einige wichtige Aspekte hervorheben:
Performance-Benchmarks und Nutzungsstatistiken
Bei der Vermarktung eines Produkts ist es unerlässlich, genaue Performance-Benchmarks und Nutzungsstatistiken zu sammeln.
Diese Daten ermöglichen es uns, gezielte Kampagnen zu entwickeln und den Erfolg unserer Marketingstrategie zu messen.
Beispiel: Für einen unserer Kunden haben wir die Performance ihres neuen Softwareprodukts gemessen und festgestellt, dass die durchschnittliche Ladezeit um 20% reduziert wurde. Dies führte zu einer Steigerung der Konversionsrate um 15%.
Qualitative subjektive Bewertungen
Neben den harten Daten ist es wichtig, qualitativ-subjektive Bewertungen basierend auf der tatsächlichen Nutzung des Produkts oder der Dienstleistung zu erstellen.
Diese Bewertungen können das Markenimage erheblich beeinflussen.
Beispiel: Bei der Überprüfung einer neuen Tastatur für einen Kunden haben wir festgestellt, dass sie ein besonders befriedigendes taktiles Feedback bietet. Dies ist eine wichtige Information für die Positionierung des Produkts auf dem Markt.
Vergleiche mit ähnlichen Produkten/Dienstleistungen
Um den Mehrwert eines Angebots zu verdeutlichen, ist es sinnvoll, Vergleiche mit ähnlichen Produkten oder Dienstleistungen anzustellen.
Dies ermöglicht es potenziellen Kunden, die Vorzüge Ihrer Lösung zu erkennen.
Beispiel: Wir haben festgestellt, dass die Akkulaufzeit eines unserer Kunden um 2 Stunden länger war als bei einem vergleichbaren Produkt (Modell X). Dieser Unterschied wurde in unseren Marketingmaterialien hervorgehoben.
Unterschiedliche Testbedingungen und Szenarien
Um die Vielseitigkeit eines Produkts oder einer Dienstleistung zu demonstrieren, sollten verschiedene Testbedingungen und Szenarien berücksichtigt werden.
Beispiel: Bei der Überprüfung einer Kamera haben wir festgestellt, dass sie sowohl bei schlechten Lichtverhältnissen als auch bei schnellen Bewegungen problemlos funktioniert. Diese Informationen sind wichtig für Kunden, die vielfältige Anwendungsbereiche haben.
Sinnliche Details und beschreibende Sprache
Die Verwendung von sinnlichen Details und beschreibender Sprache, die aus erster Hand stammen, vermittelt Authentizität und Glaubwürdigkeit.
Beispiel: Während ich Zitronen für ein Rezept schnitt, erfüllte der intensive Zitrusduft die Küche. Solche Details können das Interesse der Zielgruppe wecken und ein lebhaftes Bild vermitteln.
Einbeziehung von Anekdoten und Beispielen
Persönliche Geschichten und Beispiele aus der eigenen Nutzung können das Vertrauen der Kunden stärken und deren Verbindung zum Produkt oder zur Dienstleistung vertiefen.
Beispiel: Meine Kinder hatten großen Spaß dabei, diesen IKEA-Tisch selbst zusammenzubauen. Diese persönliche Erfahrung zeigt die Benutzerfreundlichkeit des Produkts.
Eingeständnis von Testbeschränkungen
Es ist wichtig, ehrlich über die Grenzen der eigenen Tests und Erfahrungen zu sprechen, um die Glaubwürdigkeit zu wahren.
Beispiel: Für diese Überprüfung haben wir nur das Grundmodell getestet, daher kann ich keine Aussagen zu den Premium-Funktionen treffen. Die Offenlegung dieser Einschränkungen schafft Transparenz.
Fazit
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass im Bereich B2B-Marketing eine Vielzahl von Kanälen zur Verfügung steht, um die Zielgruppe effektiv anzusprechen.
Content-Marketing dient dazu, Expertise zu etablieren, während E-Mail-Marketing Leads in Kunden umwandeln kann.
Bezahlte Suche ermöglicht gezielte Werbung, und Partnermarketing erweitert die Reichweite durch Zusammenarbeit mit anderen Unternehmen.
Suchmaschinenoptimierung (SEO) ist entscheidend, um die Sichtbarkeit in Suchmaschinen zu erhöhen. Diese verschiedenen Ansätze können zusammengeführt werden, um erfolgreiche B2B-Marketingstrategien zu entwickeln und das Wachstum zu fördern.
