Für das kontinuierliche Wachstum Ihres Unternehmens ist das Hinzufügen neuer Leads und Kunden entscheidend, und das Marketing zur Generierung von B2B-Leads spielt dabei eine wichtige Rolle. Aber wie viel kostet ein B2B Lead?
Leads kommen aus verschiedenen Quellen. Zum Beispiel können Ihre potenziellen Leads digital über das Internet oder durch persönliche Empfehlungen entstehen. Sie können auch Online- und Offline-Veranstaltungen sowie Werbung nutzen.
Kaltakquise per E-Mail, obwohl es sich wie eine altmodische Marketingtaktik anhört, wird heute noch weit verbreitet verwendet.
Eine B2B-Studie aus dem Jahr 2018 ergab, dass fast 90% der Befragten E-Mail als das am häufigsten verwendete Medium für die Lead-Generierung nannten, gefolgt von Content-Marketing, SEO und Veranstaltungen.
Zusammenfassung
- B2B-Lead-Generierung: Kernstück für Unternehmenserfolg.
- TAM erkunden: Wichtig für Zielmarkt-Strategien.
- Stabile Vertriebspipeline: Wesentlich für Wachstum.
- Hochwertige Daten: Notwendig für effektive Akquise und Marketing.
- Datenanalyse: Ermöglicht Leistungsmessung und Prozessanpassungen.
Was ist Lead Generierung?
Lead-Generierung ist der Prozess, der folgendes umfasst:
- Identifizierung der richtigen Zielgruppe zur Interaktion
- Pflege identifizierter Leads, um sie in interessierte Kunden umzuwandeln
- Umwandlung von Besuchern in Interessenten
Unabhängig davon, was Sie verkaufen oder welche Marketingtechnik Sie anwenden, ist die Generierung von Leads entscheidend für Ihre Marketingkampagne. So füllen Sie kontinuierlich Ihren Vertriebskanal und erzeugen stetig Verkäufe.
Wie viel kostet ein B2B Lead?
Die Kosten für einen B2B-Lead können erheblich variieren, abhängig von der Branche und den verwendeten Marketingkanälen. Hier ist eine Zusammenfassung der Kosten pro Lead für beliebte B2B-Branchen und Marketingkanäle:
B2B-Branchen:
| B2B Branche | Niedrig (€) | Durchschnitt (€) | Hoch (€) |
|---|---|---|---|
| Marketingagenturen | 20,46 | 92,07 | 160,89 |
| Geschäftsdienstleistungen | 36,27 | 122,76 | 209,25 |
| IT, Computer und technische Dienste | 36,27 | 193,44 | 344,10 |
| Finanzdienstleistungen | 40,92 | 148,80 | 252,96 |
B2B-Marketingkanäle:
| B2B Marketingkanal | Niedrig (€) | Durchschnitt (€) | Hoch (€) |
|---|---|---|---|
| Linkedin Werbung | 47,43 | 69,75 | 130,20 |
| Content Marketing | 39,99 | 85,56 | 122,76 |
| Videomarketing | 54,87 | 161,82 | 267,84 |
| SEO | 13,02 | 28,83 | 43,71 |
Diese Daten wurden von verschiedenen Quellen gesammelt, einschließlich Survey America, Hubspot, Marketing Charts, MatchCraft, Prospect Marketing und Pulse Local Marketing. Da der B2B-Verkaufszyklus normalerweise länger ist, müssen möglicherweise sowohl höher- als auch niedrigerstufige Mitarbeiter über mehrere Marketingkanäle angesprochen werden, was die Kosten pro Lead beeinflussen kann.
Content Marketing
Leads, die durch Content-Marketing (z.B. Blogbeiträge, Whitepapers, E-Books) generiert werden, gelten allgemein als organische Leads, und die Kosten können im Vergleich zu anderen Methoden relativ niedriger sein.
Die Kosten für die Generierung solcher Leads können etwa 5€ bis 30€ pro Lead betragen.
E-Mail-Marketing
E-Mail-Marketingkampagnen können effektiv sein, um B2B-Leads zu generieren. Die Kosten für die Akquisition von Leads durch E-Mail-Marketing können je nach Größe der E-Mail-Liste und der Qualität der Leads variieren. Die Kosten pro Lead können von 20€ bis 100€ oder mehr reichen.
Pay-per-Click (PPC) Werbung
B2B-Leads, die durch PPC-Werbung (z.B. Google Ads) generiert werden, können aufgrund des wettbewerbsintensiven Bieterverfahrens teurer sein.
Die Kosten pro Lead in PPC-Kampagnen können von 50€ bis 200€ oder höher variieren, abhängig von der Branche und den Schlüsselwörtern.
Social Media Werbung
Zielgerichtete B2B-Lead-Generierungskampagnen auf Plattformen wie LinkedIn oder Facebook können ebenfalls unterschiedliche Kosten aufweisen, die typischerweise von 20 bis 100€ pro Lead reichen.
Messen und Veranstaltungen
Die Teilnahme an Messen oder Veranstaltungen zur Generierung von B2B-Leads kann kostspielig sein, wenn man Standgebühren, Werbematerialien und Personalkosten berücksichtigt.
Die Kosten pro auf Messen gewonnenen Lead können stark variieren und liegen oft im Bereich von 100€ bis 500€ oder mehr.
Low-Budget Lead-Generierung
Mit allen Kosten, die mit dem Aufbau eines Geschäfts verbunden sind, ist es eine Herausforderung, Ihren Verkauf bei begrenztem Budget zu steigern. Wenn Sie ein Start-up mit begrenzten Mitteln sind, ist der beste Weg, kostengünstige Lead-Generierungsmethoden auszuprobieren [2].
Laut einer Marketingfirma für Lead-Generierung sind die drei besten Strategien für kostengünstige Lead-Generierung:
Empfehlung
Die durchschnittliche Konversionsrate von Empfehlungen liegt bei 10,99% (dreimal höher als beim Inbound-Marketing). Bitten Sie Ihre bestehenden Kunden um Empfehlungen. Es ist kostenlos.
Partner- oder Cross-Promotion
Durch die Zusammenarbeit mit anderen Unternehmen können Sie Ihre Reichweite durch die Kundenbasis Ihres Partners erweitern.
Es ist eine kostengünstige Lead-Generierungsstrategie, die helfen kann, Ihren Umsatz in Monaten mit wenig bis gar keiner Investition zu steigern. Die durchschnittliche Konversionsrate für Cross-Promotion beträgt 4,54%.
Inbound-Marketing
Inbound-Marketing [3] kann Ihren Umsatz um 3,82% steigern. Ziel ist es, Inhalte zu erstellen, die mit den Interessen Ihres Publikums übereinstimmen, und mit Menschen zu interagieren, um ihnen kostenlos Wert zu bieten.
Inbound-Marketing verwendet Tools und Plattformen, um Traffic zu generieren, einschließlich:
- Content-Erstellung und -Marketing
- Segmentierung
- Social Media Engagement
- Analytik
- SEO
Vor- und Nachteile von B2B-Lead-Generierung
Vorteile:
- B2B-Lead-Generierungsunternehmen übernehmen die gesamte notwendige Einstellung (und Entlassung), wodurch die HR-Managementlast für eine Organisation reduziert wird.
- Ausgelagerte Verkaufsteams werden in der Regel kontinuierlich geschult.
- Diese Teams sind in der Regel gut ausgebildet und auf Erfolg vorbereitet.
Nachteile:
- Die meisten B2B-Lead-Generierungsunternehmen bieten Benchmarks, aber keine Garantien, sodass das Outsourcing für kleine Unternehmen ein Risiko sein kann.
- Es ist schwierig, einen Drittanbieter zur Rechenschaft zu ziehen, da Sie keinen Einblick in deren tägliche Arbeit haben.
- Sie haben wenig bis keine Kontrolle über die Eignung für Ihr Unternehmen, Fluktuation, Schulung usw.
Warum ist B2B-Lead-Generierung wichtig?
B2B-Lead-Generierung ist grundlegend für den Erfolg eines Unternehmens. Wir haben mehrere Faktoren identifiziert, die ihre Bedeutung für B2B-Vertriebs- und Marketingteams sowie für das gesamte Unternehmen unterstreichen. Die Konzentration auf Lead-Generierung hilft Ihrer Organisation:
- Ihren Gesamtadressierbaren Markt (TAM) zu entdecken
- Kontaktinformationen bereitzustellen
- Eine vorhersehbare Vertriebspipeline aufzubauen
- Bei der Content-Erstellung zu assistieren
- Markenbewusstsein zu schaffen
- Und am wichtigsten:
- Sie hilft, Einnahmen zu generieren, wenn sie richtig durchgeführt wird.
- Der Erfolg Ihrer Kampagnen hängt von den Lead-Generierungsdaten ab, die Vertriebs- und Marketingteams haben.
Wenn SDRs ungenaue oder unvollständige Kontaktinformationen für ihre B2B-Leads haben, wird es für sie unmöglich, Kaltakquise zu betreiben oder Outbound-E-Mails zu senden.
Wenn Demand-Generation-Marketer ungenaue Daten über ihre Zielkonten haben, wird es viel schwieriger, Inhalte zu erstellen und zu bewerben, die konvertieren.
Hochwertige B2B-Daten sind auch grundlegend für Analytik und Prognosen. Sie bieten das Fundament für KPIs und Benchmarks für Einzelpersonen und Teams; sie ermöglichen es Unternehmen, ihre Leistung und Ergebnisse zu messen.
Die Erkenntnisse, die aus der Analyse von B2B-Daten gewonnen werden, können unschätzbar sein. Geschäftsführer können schnell erkennen, ob es Mängel in ihrem B2B-Lead-Generierungsprozess gibt und Anpassungen vornehmen.
Die erfolgreichsten B2B-Unternehmen sind diejenigen, die ihre Daten im Blick behalten und sie in ihrer täglichen Entscheidungsfindung nutzen.
Erfahrung mit B2B-Leadkosten
Branchenunterschiede
Die Kosten für die Akquise eines B2B-Leads können je nach Branche stark variieren. In hochwertigen Branchen wie IT oder Finanzdienstleistungen können die Kosten pro Lead zum Beispiel deutlich höher sein als in allgemeineren Bereichen.
Verwendete Marketingkanäle
Unterschiedliche Marketingkanäle können sich unterschiedlich auf die Kosten auswirken. Zum Beispiel kosten Leads, die über LinkedIn Ads generiert werden, oft mehr als Leads, die über Facebook Ads generiert werden, aber sie können von höherer Qualität oder relevanter für bestimmte Branchen sein.
Qualität und Konversionsraten
Es geht nicht nur um die Kosten, sondern auch um die Qualität der Leads. Ein teurerer Lead, der eine höhere Chance auf Konversion hat, kann wertvoller sein als ein billigerer mit geringem Konversionspotenzial.
Vergleichende Metriken
Meiner Erfahrung nach stellen Kunden oft fest, dass die anfänglichen Kosten für Inbound-Marketing-Strategien (wie Content Marketing oder SEO) zwar hoch sind, diese Leads aber auf lange Sicht weniger kosten als Leads aus direkten Outbound-Methoden (wie Kaltakquise oder Direktwerbung).
Verschiedene Szenarien testen
Wir haben festgestellt, dass sich die Kosten pro Lead je nach Umfang und Zielgruppengenauigkeit der Kampagne ändern können.
So können breit angelegte Kampagnen niedrigere Kosten pro Lead, aber niedrigere Konversionsraten haben, während sehr zielgerichtete Kampagnen höhere Kosten pro Lead, aber bessere Konversionsraten haben können.
Sinnvolle Details
Wenn wir Kampagnenstrategien mit unseren Kunden besprechen, gehen wir oft auf das “Gefühl” der verschiedenen Marketingansätze ein.
Eine inhaltsorientierte Kampagne kann sich zum Beispiel authentischer und ansprechender anfühlen und zu besseren Leads führen als direkte Werbemethoden.
Persönliche Anekdoten
In einem Fall stellte ein Kunde aus dem Gesundheitssektor fest, dass die Kosten pro Lead zwar hoch waren, der Lebenszeitwert jedes Kunden aber beträchtlich war, so dass die höheren Kosten pro Lead akzeptabel waren.
Beschränkungen und Umfang
Es ist wichtig zu beachten, dass diese Beobachtungen auf den Kampagnen und Branchen basieren, mit denen wir gearbeitet haben. Die Kosten können bei anderen Geschäftsmodellen oder an anderen geografischen Standorten variieren.
Interaktionen mit dem Kundenservice
In einigen Fällen haben der Support und die Interaktionen auf den Marketingplattformen (wie Google Ads oder LinkedIn) die Effektivität und Kosteneffizienz von Lead-Generierungskampagnen erheblich beeinflusst.
Fazit
Die umfassende Analyse und Diskussion von B2B-Lead-Generierung, wie von Rene Gerhardt, einem etablierten SEO-Experten, dargelegt, hebt die zentrale Bedeutung dieses Prozesses für den Erfolg von Unternehmen hervor.
Von der Erkennung des Gesamtadressierbaren Marktes über die Nutzung verschiedener Methoden wie Content-Marketing, E-Mail-Kampagnen und sozialen Medien bis hin zur Berücksichtigung von Kosten und Qualität der Leads zeigt sich, dass eine strategische und datengetriebene Herangehensweise an die Lead-Generierung unerlässlich ist.
Diese Einsichten betonen die Notwendigkeit, sowohl in die Generierung hochwertiger Leads als auch in die kontinuierliche Analyse und Anpassung der Strategien zu investieren, um langfristiges Wachstum und Erfolg in der dynamischen Landschaft des B2B-Marketings zu sichern.
