Kaltakquise B2B: Kalte Anrufe, Emails oder LinkedIn?

Kaltakquise B2B ist nicht tot. Von den Fortune 500 Unternehmen bis hin zu Start-ups verlassen sich viele Firmen immer noch auf Kaltakquise, um frische Leads zu generieren und den Umsatz anzukurbeln.

Fragst du dich, ob Kaltakquise auch im Jahr 2024 noch funktioniert?

Die Antwort lautet JA. Aber, es gibt einen Haken. Wenn du immer noch so Kaltakquisen betreibst, als wäre es 2003 – besonders im B2B-Bereich –, dann kannst du es auch gleich lassen.

Mit einer Bereitschaft von 82% der Käufer, mit dem Verkäufer zu sprechen, der sich bei ihnen meldet, ist klar, dass Kaltakquise hier ist, um zu bleiben und weiterhin zu gedeihen.

In diesem Artikel haben wir 12 beste Praktiken für B2B Kaltakquise zusammengestellt, für jeden, der mehr Verkäufe abschließen und schneller Leads finden möchte.

Schlüsselinformationen:

• Telefonakquise ist nach wie vor eine effektive Methode in der B2B-Kaltakquise, erfordert jedoch ein gutes Anrufskript und die Fähigkeit, schnell das Interesse potenzieller Kunden zu wecken.
• LinkedIn und andere soziale Medien bieten neue Möglichkeiten für die Kaltakquise, indem sie es Vertriebsprofis ermöglichen, direkte Beziehungen aufzubauen und sich als Experten in ihrer Branche zu platzieren.
• Messen und Veranstaltungen sind ideale Orte, um persönliche Kontakte zu knüpfen, Produkte vorzustellen und direkt Feedback von Interessenten zu erhalten.
• Datenschutzbestimmungen, insbesondere die DSGVO, sind bei der Kaltakquise im B2B-Bereich zu beachten, um rechtliche Compliance sicherzustellen und das Vertrauen der Zielkunden nicht zu verlieren.

Kaltakquise B2B: Kalte Anrufe, Emails, LinkedIn oder Social Media Werbung

Die Wahl der richtigen Outbound Vertriebsstrategie hängt von verschiedenen Faktoren ab, einschließlich der rechtlichen Rahmenbedingungen, der Zielgruppe, des Budgets und der Ressourcen.

Während EMail Marketing eine breite Reichweite bietet, scheinen LinkedIn und Kaltanrufe in Bezug auf Effektivität und persönliche Ansprache überlegen zu sein.

Social Media Werbung bietet eine flexible, aber potenziell kostspielige Option mit hoher Reichweite. Unternehmen sollten eine ausgewogene Kombination dieser Strategien in Betracht ziehen, um ihre Vertriebsziele effektiv zu erreichen.

Im weiteren werden wir die Datenschutzbestimmungen genauer erläutern und dann spezielle auf Tipps für Kalte Anrufe eingehen.

Rechtlicher Rahmen und Datenschutz in der Kaltakquise im B2B-Bereich

Im B2B-Bereich ist die Kaltakquise ein gängiges Mittel, um neue Geschäftskontakte zu knüpfen. Doch dabei müssen rechtliche Rahmenbedingungen, insbesondere die Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO), strikt beachtet werden. Diese Vorschriften sind entscheidend, da sie den Umgang mit persönlichen Daten regeln.

Telefonische Kaltakquise vs. E-Mail-Kampagnen

Interessanterweise gibt es einen wesentlichen Unterschied zwischen telefonischer Kaltakquise und dem Versenden von unaufgeforderten E-Mails im B2B-Bereich:

• Telefonische Kaltakquise: Im B2B-Umfeld ist es rechtlich erlaubt, Geschäftskunden ohne vorherige explizite Zustimmung anzurufen. Hier geht man von einem mutmaßlichen Einverständnis aus (§ 7 II Nr. 1 UWG), insbesondere wenn ein konkreter Geschäftsbezug vermutet werden kann.
• E-Mail-Kampagnen: Im Gegensatz dazu ist das Versenden von unaufgeforderten Werbe-E-Mails ohne vorherige Zustimmung nicht gestattet. Dies gilt sowohl im B2C- als auch im B2B-Bereich.

Datenschutz und DSGVO-Konformität

Bevor Sie also zum Telefonhörer greifen oder eine E-Mail-Kampagne planen, ist es unerlässlich, sicherzustellen, dass Ihre Praktiken den gesetzlichen Anforderungen entsprechen. Dies beinhaltet:

• Die korrekte Speicherung und Verarbeitung von Daten.
• Das Einholen notwendiger Einwilligungen, insbesondere bei E-Mail-Kampagnen.

Warum ist das so wichtig?

Die Einhaltung der Datenschutzbestimmungen schützt nicht nur die Interessen Ihrer Leads und Kunden, sondern bewahrt Ihr Unternehmen auch vor möglichen Strafen und Reputationsschäden. In der heutigen digitalen Welt kann ein Verstoß gegen Datenschutzbestimmungen schnell zu ernsthaften Konsequenzen führen.

Regelmäßige Schulungen und Updates

Es ist ratsam, Ihre Vertriebsteams regelmäßig über Neuerungen im Bereich des rechtlichen Rahmens und des Datenschutzes zu informieren. So stellen Sie sicher, dass Ihr Unternehmen fortwährend die Compliance-Anforderungen erfüllt und gleichzeitig das Vertrauen Ihrer Geschäftspartner stärkt.

Was ist die B2B Kaltakquise?

B2B Kaltakquise ist eine Art von Verkaufsanruf, bei dem ein Verkaufsvertreter eines Unternehmens einen potenziellen Kunden eines anderen Unternehmens anruft, mit der Absicht, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen.

Diese kann entweder an ein Callcenter ausgelagert oder von internen Verkaufsexperten durchgeführt werden. Sie kann eingehende Anrufe, ausgehende Anrufe oder eine Kombination aus beidem umfassen.

B2B-Kaltakquise hilft bei der Leadgenerierung und ist eine gute Praxis zur Geschäftsverbesserung. Sie kann auch für B2B-Unternehmen sehr vorteilhaft sein, wo ein Verkaufsvertreter einen anderen aus einer potenziellen Kundenorganisation nicht kennt. Oft ist B2B-Kaltakquise eine alternative Methode zum Inbound Marketing im B2B, wenn es zu viele Unternehmen gibt, die man ansprechen möchte oder wenn zu viele Unternehmen um dieselbe Leadgruppe konkurrieren.

Obwohl B2B-Kaltakquise zeitaufwändig sein kann, hat sie sich für Unternehmen als sehr erfolgreich erwiesen, da sie Ihrer Organisation hilft, die richtigen Ziele zu identifizieren, Konversionen zu steigern, tiefere Einblicke in den Markt zu gewinnen und sogar Beziehungen mit dem Käufer aufzubauen.

Warum ist Kaltakquise ein wesentlicher Bestandteil im B2B Verkauf?

Unabhängig vom Bereich deines Unternehmens, dient Kaltakquise als primäres Werkzeug, um deine Liste an Prospects aufzubauen und dir zu helfen, mehr Deals zu landen. Laut Studien erlebten Organisationen, die glaubten, dass Kaltakquise nicht mehr effektiv sei, 42% weniger Wachstum als diejenigen, die anderer Meinung waren.

Einige Vorteile der B2B-Kaltakquise umfassen, sind aber nicht beschränkt auf:

• Erhöhte Konversionen
• Identifizierung besser konvertierender Ziele
• Verfeinerung deiner Fähigkeiten
• Gewinnung tieferer Einblicke
• Herstellung einer menschlichen Verbindung mit einem Prospect

12 B2B Kaltakquise B2B Best Practices

B2B Kaltakquise funktioniert immer noch Wunder. Um deinen nächsten B2B-Outbound-Anruf zu meistern, haben wir 20 beste Praktiken für B2B-Kaltakquise zusammengestellt, um mehr, aber schneller abzuschließen.

#1 Mach deine Hausaufgaben

Ein gutes Ritual vor dem Anruf ist, deinen Prospect zu recherchieren. Mehr über deinen Prospect zu verstehen und zu lernen, bevor du den Anruf tätigst, wird dir helfen, ihre Aufmerksamkeit zu halten und Wert zu liefern. Nutze Business Marketing Tools wie LinkedIn und Apollo, um die Person und die Identität der Marke besser zu verstehen und alle Probleme herauszufinden, die deine Lösung lösen kann.

#2 Wähle den richtigen Zeitpunkt für den Anruf

Timing ist alles im Verkauf, denn es kann den Unterschied zwischen dem Abschluss eines Deals und dem Verlust eines potenziellen Kunden an einen Konkurrenten bedeuten.

Kaltakquise von potenziellen Kunden zwischen 16:00 Uhr und 17:00 Uhr ist um 71 % effektiver bei der Vereinbarung von Terminen als Anrufe zwischen 11:00 Uhr und 12:00 Uhr.

Kaltakquise zwischen 16:00 Uhr und 17:00 Uhr (gemäß der Zeitzone Ihrer Interessenten) hat sich als am effektivsten erwiesen, da dies Zeiten hoher Verbindung sind. Anrufe zwischen 11:00 Uhr und 12:00 Uhr sind die zweitbeste Option.

#3 Verwende ein B2B Kaltakquise Skript

Schreibe ein vordefiniertes, handlungsorientiertes Verkaufsskript, um selbstbewusst zu klingen, dich auf die Agenda zu konzentrieren und deinen Punkt schnell und klar zu machen.

Typischerweise versuchen Verkaufsvertreter, ihre besten Kaltakquise-Skripte für ihre Kaltanrufe nachzubilden. Obwohl dies eine gute Praxis ist, hängt der Erfolg der Nachbildung solcher Anrufe jedoch nicht allein vom Skript ab, sondern auch davon, wie gut du es verwendest.

Personalisiere dein Kaltakquise-Skript für jeden Prospect und füge dem Anruf eine menschliche Note hinzu, um eine tiefere Verbindung mit dem Kunden herzustellen und damit der Prospect während des gesamten Anrufs responsiver ist.

#4 Übe gut vor dem Anruf

Spontanität kann manchmal wunderbare Ergebnisse liefern. Allerdings ist Übung der Weg zum konstanten Erfolg.

Fehler bei der Kaltakquise können zu schlechten Verkäufen führen. Während selbst erfahrene Verkäufer manchmal stolpern können, hilft Vorbereitung dabei, Hindernisse und offensichtliche peinliche Fehler zu vermeiden.

Dies ist ein Bereich, in dem Technologie eine große Hilfe sein kann. Die Verkaufsleistungsmanagement-Software von Salesken kann dir helfen, deine Leistung während eines Anrufs zu analysieren, indem du zu deinem zuvor aufgezeichneten Anruf zurückkehrst, ihn dir anhörst und aus deinen Fehlern lernst. Du kannst dann iterieren und die Leistung verbessern, mehrere Ansätze erstellen und die effektivsten Methoden testen, um jeden Verkauf abzuschließen.

#5 Bewerte die Emotionen deines Prospects vor dem Verkauf

Es ist nie einfach, die Emotionen deines Prospects zu kennen, wenn du diesen B2B-Kaltanruf tätigst. Kunden sind Menschen, und du bist auch kein Gedankenleser.

Nicht jeder wird in der richtigen Stimmung sein, um von dir zu hören, wie du dein Produkt an sie verkaufst, also ist es absolut wichtig und menschlich, dies während des Anrufs zu analysieren, um nicht zu übertreten.

Indem du die richtigen Technologiewerkzeuge nutzt, wie Salesken, kannst du die Emotionen deines potenziellen Kunden analysieren (sei es aufgeregt oder gelangweilt, glücklich oder verärgert) und dein Produkt entsprechend anbieten.

#6 Nutze die 30-50-50-Regel

Ein wichtiger Maßstab für Kaltakquise ist die 30-30-50-Regel für Kalt-E-Mails und die 30-50-50-Regel für Kaltanrufe.

30% Erreichungsrate: Du solltest Entscheidungsträger mindestens 30% der Zeit erreichen. 50% Qualifizierungsrate: Mindestens 50% derer, die du anzielst, sollten qualifizierte Leads sein. 50% Konversionsrate: 50% der Leads sollten den nächsten Schritt unternehmen. Behalte diese Benchmarks als deinen Ausgangspunkt für jede B2B-Outreach. Zu wissen, wo du mit diesen Metriken stehst, kann dir einen Einblick geben, wie erfolgreich deine Kaltanrufe sind.

#7 Multitasking während des Kaltanrufs nie

Kaltakquise für mehrere Stunden täglich kann sehr anstrengend sein. Potenzielle Leads anzurufen und immer wieder dieselbe Ablehnung zu hören, kann sehr demoralisierend sein.

Es kann verlockend sein, während eines Kaltanrufs zu multitasken und dich abzulenken, aber Multitasking während eines B2B-Kaltanrufs kann dich potenziell den Verkauf kosten, da deine Aufmerksamkeit nicht vollständig auf deinem Kunden liegt. Du wirst wichtige Fragen verpassen, den Überblick über deinen Pitch verlieren und sogar verwirrt sein. Es wird auch länger dauern, bis du abschließt, was zu mehr Langeweile und Ablenkung führt. Multitasken also statt dessen, plane klare Pausen zum Entspannen ein. Aber wenn du am Telefon bist, achte darauf und konzentriere dich voll und ganz auf den Anruf, um den Verkauf schneller zu machen.

#8 Stelle offene Fragen

Statt geschlossene Fragen zu stellen, die mit ‘Ja’ oder ‘Nein’ beantwortet werden, können relevante offene Fragen dir helfen, wertvolle Informationen über die Organisation eines potenziellen Kunden zu sammeln und deren Prozess besser zu verstehen.

Fragen zu ihrem aktuellen Geschäftsszenario, ihrer Zukunftsplanung und wie sie versuchen, dein Produkt in ihr Geschäft zu integrieren, können dir helfen, eine echte Verbindung mit dem Kunden herzustellen.

Offene Fragen zu stellen, kann dem Kunden auch helfen zu verstehen, dass du wirklich versuchst, ihr Problem zu lösen und nicht nur einen Verkauf suchst, was den Anruf ansprechender macht.

#9 Wert zuerst, Preis später

Wenn deine Käufer den Wert des Produkts, das du zu verkaufen versuchst, unabhängig vom Preisspektrum nicht sehen, wirst du nicht erfolgreich sein, den Verkauf zu tätigen.

Beginne also den Anruf immer mit einem starken Opener über dein Produkt und hilf ihnen, die Vorteile zu verstehen. Sobald du den Wert deines Produkts dargelegt hast, führe den Preis ein. Sei immer offen für Preisverhandlungen und halte dich nie an eine endgültige Preisliste.

Dieser Ansatz hilft auch dabei, eine Beziehung zum Kunden aufzubauen, die über nur einen Verkauf hinausgeht.

#10 Sei in Ordnung mit Ablehnung

Ablehnung gehört im Verkauf dazu. Obwohl es wichtig ist, deine aktuellen Kunden zu behalten, sollten Ablehnungen dich nicht davon abhalten, nach neuen zu suchen.

Wisse, dass nicht jeder Kaltanruf magisch in einen erfolgreichen Verkauf verwandelt wird. Anstatt die Ablehnung zu personalisieren und zu Herzen zu nehmen, achte auf den Grund dahinter und nutze das, um zu lernen und dich zu verbessern. Brainstorme Ideen mit deinem Team und finde Lösungen.

#11 Nutze Technologie, um besser zu pitchen

Großartige Kaltakquise geht Hand in Hand mit großartiger unterstützender Software, um dir bei deinen täglichen Aufgaben zu helfen.

Im Durchschnitt macht ein Verkaufsvertreter etwa 52 Anrufe pro Tag, wobei 15% seiner Zeit damit verbracht werden, Voicemails zu hinterlassen. Intelligent zu arbeiten und die richtige Technologie zu nutzen, ist eine der wichtigsten Fähigkeiten, die man haben kann.

Verkaufstechnologiewerkzeuge wie Salesken können dir helfen, deine entmutigendsten Aufgaben als Verkaufsvertreter zu minimieren und zu automatisieren. Mit Salesken kannst du Anrufe über das Tool tätigen, die Anrufleistung auf deinem Dashboard analysieren, sie mit deinen Managern teilen, Echtzeittipps erhalten, um die Anrufe zu handhaben, und sogar dein CRM verlinken, um den Aufwand weiter zu skalieren.

Der Wechsel zu intelligenter Technologie für Kaltakquise kann dir helfen, deine Konkurrenten zu übertreffen und den sich ständig ändernden Trends auf eine problemlose, optimierte Weise voraus zu sein.

#12 Integration von Fallstudien und Beispielen

Die Integration von Fallstudien und Beispielen schafft überzeugende Argumente für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Sie zeigt auf, wie andere Unternehmen von Ihren Lösungen profitiert haben.

• Nutzen Sie realitätsnahe Szenarien, um die Vorteile Ihres Angebots greifbar zu machen. Veranschaulichen Sie, wie ähnliche Herausforderungen erfolgreich bewältigt wurden.
• Erzählen Sie Geschichten erfolgreich umgesetzter Projekte, die Ergebnisse sprechen lassen. Kunden vertrauen eher auf konkrete Erfolge als auf abstrakte Versprechen.
• Stellen Sie messbare Erfolge in den Vordergrund, beispielsweise Umsatzsteigerungen oder Kostenreduktionen durch Ihre Produkte. Zahlen überzeugen und stellen den Nutzen klar dar.
• Demonstrieren Sie Branchenkenntnis durch Fallbeispiele speziell aus der jeweiligen Industrie des potenziellen Kunden. Spezifität erhöht die Relevanz.
• Heben Sie Kundenaussagen und Testimonials hervor, die Authentizität vermitteln und Vertrauen schaffen. Persönliche Empfehlungen wirken oft stärker als herkömmliche Werbung.
• Bieten Sie tiefgehende Einblicke in Case Studies auf Ihrer Website oder in Präsentationen an. Detaillierte Informationen fördern das Verständnis für Ihre Kompetenz und Seriosität.
• Passen Sie Beispiele gezielt an unterschiedliche Stakeholder an. Jede Entscheidungsebene interessiert sich für verschiedene Aspekte Ihrer Lösung – vom technischen Detail bis hin zum Unternehmensnutzen.
• Berücksichtigen Sie aktuelle Trends und Entwicklungen in Ihren Fallstudien, um Zukunftsfähigkeit zu demonstrieren. Innovative Beispiele zeigen, dass Ihr Unternehmen am Puls der Zeit arbeitet.

Zukünftige Trends und Entwicklungen

Künstliche Intelligenz und maschinelles Lernen werden eine immer größere Rolle spielen, um Muster in der B2B-Kaltakquise zu erkennen und personalisierte Angebote zu erstellen. Sie unterstützen Sales Teams, Zeit zu sparen und die Erfolgsquote zu erhöhen, indem sie effizient potenzielle Kunden identifizieren.

Virtual Reality könnte Verkaufspräsentationen revolutionieren, sodass Kunden Produkte in einer virtuellen Umgebung erleben, bevor sie kaufen.

Die telefonische Kaltakquise B2B [1] ergänzt sich zunehmend mit digitalen Strategien. Plattformen wie LinkedIn sind bereits unerlässlich für die Neukundengewinnung und werden weiterhin an Bedeutung gewinnen.

Es zeichnet sich ab, dass auch der Datenschutz weiterhin eine kritische Komponente bleiben wird – mit neuen Vorschriften, die Einfluss darauf haben, wie Unternehmen Daten sammeln und verwenden.

Nach diesen Einsichten in zukünftige Entwicklungen folgt nun unser Fazit zum Thema Kaltakquise.

Fazit

Kaltakquise im B2B-Sektor wandelt sich stetig und erfordert innovative Ansätze. Ihr als Vertriebsexperten wisst, dass stures Festhalten an altbewährten Methoden nicht mehr zum Erfolg führt.

Die Industrie verändert sich rasant – und mit ihr die Art und Weise, wie wir mit potenziellen Kunden in Kontakt treten. Ihr steht vor der Herausforderung, ständig neue Wege zu finden, um Eure Zielgruppe effektiv zu erreichen.

Deshalb ist es unerlässlich, dass Ihr Euch fortlaufend weiterbildet und über die neuesten Trends im Bereich der Kaltakquise informiert bleibt. Nutzt Messen und Veranstaltungen für das persönliche Networking, setzt auf die Kraft von sozialen Medien wie LinkedIn zur Leadgenerierung [2] und entwickelt kreative E-Mail-Kampagnen, die Neugier wecken.

Mit diesen Werkzeugen seid Ihr gut ausgestattet, um in der B2B-Kaltakquise erfolgreich zu sein und Eure Sales Teams zum Erfolg zu führen.

FAQ