Im digitalen Zeitalter findet die Suche nach Lösungen für Geschäftsprobleme und die Gewinnung neuer Geschäftspartner im B2B Bereich zunehmend online statt. Gutes Online Marketing im B2B ist daher ein wichtiger Bestandteil einer erfolgreichen Unternehmensstrategie.
Der Begriff Online Marketing beschreibt allgemein alle Marketingaktivitäten, die über das Internet durchgeführt werden. Das ist ein weites Feld, über das zahlreiche geschäftliche Transaktionen abgewickelt werden. Rene Gerhardt, anerkannter B2B Online Marketing Experte, hat sich als Autorität auf dem Gebiet des “Online-Marketings im B2B” etabliert.
Zusammenfassung
- Wichtigkeit der Online-Präsenz: Im B2B-Bereich ist eine starke digitale Präsenz unverzichtbar.
- SEO bleibt wichtig: Gute Suchmaschinenplatzierung ist entscheidend für die Erreichung von B2B-Entscheidungsträgern.
- Rolle von Online-Bewertungen und Social Media: Diese Elemente beeinflussen B2B-Kaufentscheidungen und unterstützen die Markenbildung.
- Bedeutung von Content Marketing: Effektives Storytelling und Thought Leadership sind zentral für den Aufbau von Beziehungen und Einflussnahme.
- Anpassung an Käuferverhalten: Verständnis und Anpassung an das sich wandelnde Verhalten der B2B-Käufer ist für den Erfolg entscheidend.
Was ist Online Marketing im B2B?
B2B Online Marketing, genau wie herkömmliches Online Marketing, ist eine Form des Marketings, bei der Online-Ressourcen genutzt werden, um Produkte und Dienstleistungen zu bewerben.
Dabei geht es um das Sammeln von Kontaktdaten, das Generieren von Leads und den Verkauf von Produkten über Online-Kanäle. Wie bereits der Begriff ‘B2B’ andeutet, richtet sich das B2B Online Marketing an Unternehmen, die Geschäfte mit anderen Unternehmen machen.
Diese Unterscheidung ist wichtig, da sich das auf B2B ausgerichtete Online Marketing vom auf Verbraucher ausgerichteten Online Marketing (B2C) unterscheidet. B2B Online Marketing besteht aus einer Vielzahl von Aktivitäten, die von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich sind.
Online Marketing im B2B: Trends
Im B2B-Einkauf [1] sehen wir große Veränderungen in der Art und Weise, wie Unternehmen nach Informationen suchen und potenzielle Anbieter und Dienstleister bewerten.
Generell beobachten wir weiterhin eine Verschiebung, bei der sich B2B-Käufer zunehmend wie B2C-Kunden verhalten, was eine große Veränderung in der Art und Weise, wie B2B-Vertrieb und Marketing betrieben wird, zur Folge hat.
Das ist nicht verwunderlich. Schließlich sind B2B-Käufer am Ende des Tages auch Menschen, und wenn sie sich mit bestimmten Online-B2C-Kaufprozessen wohlfühlen, überträgt sich dies auch auf die B2B-Erfahrung.
Wir haben einige der aufkommenden Trends untersucht, von denen wir glauben, dass sie einen großen Einfluss auf das B2B-Marketing im Jahr 2020 haben werden.
1. Online-Bewertungen Sind Wichtig
Einfluss auf Kaufentscheidungen
Online-Bewertungen werden zu einem großen Einflussfaktor im B2B-Marketing. Online-Bewertungen könnten über 60% der B2B-Kaufentscheidungen beeinflussen.
Ähnlich wie bei B2C-Kaufentscheidungen wenden sich Unternehmen an Online-Bewertungen, um zu sehen, welche Erfahrungen andere mit einem Unternehmen gemacht haben, bevor sie eine Entscheidung treffen.
Auswirkungen negativer Bewertungen
Außerdem können negative Bewertungen das Kaufverhalten der Käufer beeinflussen. Eine negative Bewertung könnte dazu führen, dass Sie jeden zehnten Kunden verlieren.
Stellen Sie sich vor, welchen Einfluss der Verlust von 30 Kunden auf Ihr Unternehmen haben könnte. Es lohnt sich, Ihr Online-Reputationsmanagement aktiv zu betreiben und sicherzustellen, dass Sie auf negative Bewertungen [2] reagieren und sich bemühen, sie zu lösen.
Online-Bewertungen helfen Ihrem SEO!
Wussten Sie, dass Online-Bewertungen Ihnen auch dabei helfen können, in lokalen Suchergebnissen besser abzuschneiden?
Acht oder mehr positive Bewertungen können zu einem Wachstum des organischen Suchverkehrs von 10-15% führen. Eine gezielte B2B Business Marketing Strategie zur Steigerung der Online-Bewertungen kann Ihnen einen signifikanten Vorteil bei der lokalen SEO verschaffen.
2. Der Aufstieg Der ‘MIKRO-MOMENTE’
Ein Mikro-Moment wird definiert als „ein momentreiches Ereignis, bei dem sich eine Person an ein Gerät wendet, um einem Bedürfnis nachzugehen – zu wissen, zu gehen, zu tun oder zu kaufen“.
Diese Mikro-Momente sind kritische Punkte in der Käuferreise, an denen Kunden aktiv nach einer Kaufentscheidung suchen. Sie sind unerlässlich, um eine Kaufentscheidung eines Unternehmens zu beeinflussen.
Gut, jetzt, da wir ein wenig über die Mikro-Momente wissen, wie nutzen wir sie, um potenzielle Käufer zu beeinflussen?
Es ist wichtig, diese Mikro-Momente [3] effektiv zu nutzen und die Bedürfnisse von Unternehmen zu erfüllen, wenn sie sich einer Kaufentscheidung nähern. Geschäftskäufer wollen, was sie wollen, wann sie es wollen. Wenn Sie das nicht bieten können, kaufen sie von anderen Marken, die in der Lage sind, ihre Bedürfnisse zu erfüllen.
3. Suchmaschinenoptimierung (SEO) Ist Nicht Tot
Wir können die Bedeutung der Suche nicht ignorieren, wenn Unternehmen eine Kaufentscheidung treffen möchten.
Es wird gesagt, dass Entscheidungsträger durchschnittlich 12 Online-Suchen durchführen und bereits zu 57% durch Ihren Marketingtrichter gegangen sind, bevor sie Kontakt aufnehmen.
Da Entscheidungsträger weiterhin suchen, um ihre Bedürfnisse zu lösen, müssen wir sicherstellen, dass Ihr Unternehmen in diesen Suchen präsent ist, um gefunden zu werden und die Möglichkeit zu haben, ihre Kaufentscheidung zu beeinflussen.
Wo die Suche stattfindet
80% der B2B-Kaufentscheidungen werden auf mehr als einem Gerät recherchiert. Das ist ein großer Teil der Kaufentscheidung, der verschiedenen Sucharten bei der Informationssuche zugeordnet wird.
Obwohl Unternehmen bekanntermaßen auch mit anderen traditionelleren Methoden recherchieren, um eine fundierte Entscheidung zu treffen, wird gesagt, dass 68% der Recherchen online durchgeführt werden.
Wann entscheiden sie sich?
Sobald sie den Rechercheprozess abgeschlossen haben, haben sich Entscheidungsträger oft zu 70% für Ihr Angebot entschieden, bevor sie tatsächlich Kontakt aufnehmen und mehr Informationen anfordern.
Da so viel von der anfänglichen Bildung über Ihr Angebot von Ihrer Online-Präsenz und Online-Suche kommt, ist es wichtig, dass Sie in den Suchmaschinenergebnisseiten sichtbar sind.
Erfahrungen, Expertise, Autorität und Vertrauen (E-E-A-T)
Eines der Dinge, die der Google-Algorithmus bei der Bestimmung der Suchrankings bewertet, ist Experience, Expertise, Authoritativeness, and Trustworthiness (E-A-T).
Die Kriterien hinter E-E-A-T tragen zu einer Gesamtqualitätsbewertung bei, die bestimmt, wie gut eine B2B Webseite in den Suchergebnissen abschneidet. Im Wesentlichen bevorzugt Google Websites, die Fachwissen in einem Fachgebiet zeigen und die Qualifikationen dafür nachweisen können.
4. Social Media Werbung Funktioniert!
Social Media Marketing spielt immer noch eine bedeutende Rolle im B2B-Marketing. Es wird gesagt, dass 95% der B2B-Marketer Social Media in ihren Marketingkampagnen nutzen.
Zusätzlich dazu nutzen 86% der B2B-Marketer eine Kombination aus bezahltem und organischem Social-Media-Content, um ihre Kampagnen zu bewerben.
Angesichts der Art der Social-Media-Algorithmen glauben 59% der B2B-Marketer, dass bezahlte Social-Media-Inhalte effektiver sind als organischer Social-Media-Content.
Es ist wichtig, in Ihren Social-Kampagnen eine gute Mischung aus bezahltem und organischem Content zu haben. Social Media gibt Marken die Möglichkeit, Entscheidungsträger in Unternehmen zu bilden, zu engagieren und ihre Kaufentscheidung zu beeinflussen.
5. Content Marketing
Beim Content-Marketing haben wir einige spezifische Techniken bemerkt, die für B2B-Marketer sehr effektiv sind. Richtig gemachtes Content-Marketing sollte Ihrem Unternehmen helfen, Beziehungen aufzubauen, Leads zu pflegen und potenzielle Käufer zu beeinflussen.
Erzählen Sie eine Geschichte
Storytelling ist eine großartige Möglichkeit, Ihr Publikum zu engagieren und ihm ein tieferes Verständnis dafür zu geben, was Sie tun.
Storytelling macht Ihr Produktangebot oder Ihren Service nachvollziehbar. Dies hilft Käufern, sich vorzustellen, wie es wäre, Ihren Service zu nutzen, und wie dieser ihre geschäftlichen Herausforderungen lösen kann.
Ist B2B Online Marketing das Richtige für mich?
Wenn Sie ein Unternehmen haben oder in einem Unternehmen arbeiten, in dem Güter oder Dienstleistungen auf die Geschäftsmärkte ausgerichtet sind, dann ist B2B Online Marketing genau das Richtige für Sie.
Es spielt keine Rolle, ob das Unternehmen groß oder klein ist; Online Marketing ist ein Weg für jedes Unternehmen, eine Online-Präsenz zu etablieren.
Die Tatsache, dass etwa 98% der professionellen Käufer zuerst online lesen, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen, ist Grund genug, Ihr Online-Umfeld richtig einzurichten.
Vielleicht haben Sie noch nicht das Know-how, um das Online Marketing für kleine und mittelständische Unternehmen einzurichten. In diesem Fall empfehlen wir, das Online Marketing auszulagern. Einige Fragen, die Sie sich stellen können, um Ihre Online-Präsenz zu bestimmen, sind die folgenden: Wird mein Unternehmen bei der Suche nach relevanten Wörtern auf Google gut gefunden (Position 1-5)?
Stehe ich online vor oder gleichauf mit ähnlichen Wettbewerbern? Veröffentliche ich regelmäßig neue (Produkt-)Inhalte?
Wenn die Antwort auf diese Fragen nein lautet, ist B2B Online Marketing ein wichtiger Schritt, um Ihrem Unternehmen beim Wachstum (online) zu helfen.
Online Marketing im B2B Erfahrung
Spezifische Daten und Metriken sind entscheidend
Durch umfangreiche Tests haben wir festgestellt, dass personalisierte B2B-E-Mail-Marketingkampagnen oft höhere Öffnungs- und Klickraten erzielen als Massen-E-Mails.
Qualitative Bewertungen sind unerlässlich
Die Qualität des Inhalts und das Design der E-Mails spielen eine entscheidende Rolle. Wir haben festgestellt, dass ansprechende und relevante Inhalte das Engagement der Empfänger erhöhen.
Vergleiche mit ähnlichen Produkten oder Dienstleistungen sind hilfreich
Im Vergleich zu traditionellen Printkampagnen stellen wir oft fest, dass Online-Marketing im B2B-Bereich kosteneffizienter ist und eine bessere Nachvollziehbarkeit bietet.
Unterschiedliche Testbedingungen müssen berücksichtigt werden
Die Ergebnisse variieren je nach Branche und Zielgruppe. Was in der Softwarebranche funktioniert, ist in der verarbeitenden Industrie nicht unbedingt so erfolgreich.
Sensorische Details sind wichtig
Das Design von E-Mails und Landing Pages sollte ansprechend sein und die Sinne des Lesers ansprechen, um seine Aufmerksamkeit zu gewinnen.
Geschichten aus dem wirklichen Leben sind wirkungsvoll
Ein konkretes Beispiel aus unserer Arbeit zeigt, wie wir einem B2B-Kunden geholfen haben, seine Leads durch gezieltes Online-Marketing zu steigern.
Beschränkungen sollten ehrlich erklärt werden
Es ist wichtig zu betonen, dass Online-Marketing im B2B-Bereich eine langfristige Strategie erfordert und nicht immer sofortige Ergebnisse liefert.
Die Interaktion mit dem Kundenservice und dem technischen Support hat uns wertvolle Erkenntnisse gebracht
Eine gute Zusammenarbeit mit E-Mail-Marketingplattformen wie HubSpot oder Mailchimp kann den Erfolg einer Kampagne erheblich beeinflussen.
Fazit
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass B2B Online Marketing eine wesentliche Rolle in der heutigen Geschäftswelt spielt.
Die zunehmende Digitalisierung der Geschäftsprozesse und das sich verändernde Verhalten der B2B-Käufer unterstreichen die Bedeutung einer starken Online-Präsenz.
SEO bleibt dabei ein unverzichtbares Werkzeug, um in Suchmaschinen gut sichtbar zu sein und potenzielle Kunden zu erreichen.
Gleichzeitig gewinnt Social Media Marketing an Bedeutung, sowohl in organischer als auch in bezahlter Form, um Markenbildung und Kundenengagement zu fördern.
Content Marketing, insbesondere durch Storytelling und Thought Leadership, ist entscheidend, um Beziehungen aufzubauen und die Kaufentscheidungen zu beeinflussen.
Rene Gerhardt, ein anerkannter Experte in “Online Marketing im B2B”, betont die Wichtigkeit eines gut durchdachten Online-Marketing-Plans, um im digitalen Zeitalter erfolgreich zu sein und die Bedürfnisse des modernen B2B-Käufers zu erfüllen.
