Für jedes Geschäft ist eine hohe durchschnittliche Konversationsrate bei B2B SaaS der entscheidende Unterschied zwischen Erfolg und Schwierigkeiten.
Dennoch gibt es keine magische Zahl, die die Zukunft eines Unternehmens vorhersagen kann. Eine Konversionsrate von 5% mag für das eine Unternehmen der Goldstandard sein, während sie für ein anderes ein Albtraum sein könnte.
Zu wissen, welchen Maßstab Sie für sich selbst setzen sollten, bewahrt Sie vor Misserfolgen und Enttäuschungen. Konversionen sind das Lebenselixier Ihres SaaS-Geschäfts.
Allerdings haben viele Schwierigkeiten zu verstehen, was Konversionen antreibt und was überhaupt eine gute Konversionsrate ist. Gibt es einen Standard-Benchmark für Konversionsraten?
Wie optimieren Sie Ihre Konversionsrate kontinuierlich, um Ihr Geschäft zu skalieren? Das sind einige häufige Fragen, die SaaS-Unternehmen oft haben.
Zusammenfassung
- Produkt-Markt-Passung überprüfen: Stellen Sie sicher, dass Sie Ihr Zielmarkt erreicht haben.
- Unqualifizierte Konversionen identifizieren: Beobachten Sie CAC und DAU, um ineffektive Leads zu erkennen.
- Benutzererfahrung optimieren: Kurze Anmeldeformulare und effektives Onboarding sind entscheidend.
- Personalisierung nutzen: Erstellen Sie individuelle Kundenerlebnisse basierend auf Benutzeranalysen.
- Leerzustände effektiv gestalten: Erhöhen Sie das Engagement durch ansprechende Gestaltung von Leerzuständen.
Was ist eine B2B SaaS Konversion?
Die Konversionsrate [1] ist das Verhältnis von konvertierten Besuchern zu Gesamtbesuchern. Mit anderen Worten, sie hilft Ihnen, den Prozentsatz potenzieller Kunden zu berechnen, den Sie in tatsächliche Kunden umwandeln konnten. Bei SaaS ist ein „konvertierter Kunde“ normalerweise jemand, der anfängt, für das Produkt zu bezahlen, aber dieser Parameter könnte sich für andere Geschäfte ändern.
Die Konversionsrate ist eine entscheidende Metrik und misst den Prozentsatz der Personen, die die gewünschte Aktion über verschiedene SaaS Marketingkanäle hinweg abschließen, wie beispielsweise auf Website-Landingpages, bezahlter Suche und E-Mail-Marketing.
Für SaaS-Unternehmen ist diese gewünschte Aktion, wenn ein Testbenutzer zum zahlenden Kunden wird.
Es kann auch das Anmelden für eine kostenlose Testversion, das Herunterladen eines E-Books, das Erneuern eines Produktabonnements oder das Anfordern einer Produkt-Demo beinhalten.
Wo liegt die durchschnittliche Konversationsrate B2B SaaS?
- Benchmark für die Konversionsrate von Website-Besuchern zu Leads: Capterra gibt eine Benchmark-Konversionsrate von 7% an.
- Kostenlose Testversionen und Freemium-Modelle: Gainsights Bericht aus 2022 zeigt, dass Testversionen mit PQLs eine 2,8-mal höhere Konversionsrate im Vergleich zu Freemium-Modellen haben. Freemium-Konversionsraten bewegen sich zwischen 1% und 10%.
- Einblicke von Tatango: Etwa 50% der Nutzer, die kostenlose Testversionen nutzen, entscheiden sich letztendlich für das vollständige Abonnement mit Kreditkarte.
- Benutzeraktivierung und Produktadoption: Durchschnittliche Benutzeraktivierungsrate von 36% laut Forschung von Lenny Rachitsky und Yuriy Timen. Dateifreigabe- und Zusammenarbeitswerkzeuge haben eine Adoptionsrate von 20,9%, während bildungsbezogene SaaS Plattformen eine Rate von 7,5% aufweisen.
- Kundenabwanderung und -bindung: Die durchschnittliche Kundenabwanderungsrate beträgt 4,79%. Die mittlere Nettoretention liegt bei 102% laut SaaS Capital Forschung aus 2023.
Diese Zahlen bieten einen Einblick in die Welt der B2B SaaS Konversionsraten und können dir helfen, deine Strategie zu optimieren und dein Unternehmen auf Erfolgskurs zu bringen.
Definieren Sie Ihre Konversionen
Da jedes Unternehmen anders ist, müssen Sie zunächst verstehen, welche Konversion Sie messen wollen und welche Aktion in einer bestimmten Kampagne eine Konversion definiert.
Eine Konversion könnte alles sein, von einem neuen Newsletter-Abonnenten, jemandem, der ein Whitepaper herunterlädt, bis hin zu jemandem, der sich für ein Webinar anmeldet oder eine Demo Ihrer Software bucht.
Verschiedene Konversionen treten an verschiedenen Stellen Ihres Trichters auf der Käuferreise auf.
Von hier aus können Sie dann eine tatsächliche Konversion berechnen. Zum Beispiel, wenn Ihre Konversion als jeder Lead definiert wird, der ein neuer Kunde wird, sollte die Formel so aussehen:
Lead-Konversionsrate = Gesamtanzahl neuer Kunden / Anzahl der Leads X 100
Verbessern Sie Ihre Konversionen ständig
Da diese Durchschnitte wirklich nur Durchschnitte sind, müssen Sie sie mit Vorsicht genießen und sich mehr darauf konzentrieren, die Konversionsraten zu verbessern, die für Sie wichtig sind.
- Verfolgen Sie jede Konversion in Ihrem Trichter und optimieren Sie diese kontinuierlich.
- Je nach Ressourcen konzentrieren Sie sich zuerst auf die wichtigsten. Sie können Ihre Nachrichten, Formulare, Calls to Action, Landing Pages und Inhaltsangebote verbessern.
- Bieten Sie stärkeren sozialen Beweis mit Testimonials und Fallstudien.
- Erklären Sie detaillierter, was als Kunde zu erwarten ist – bezüglich des Produkts oder Ihres Onboarding-Prozesses.
- Testen, verfeinern, starten und kontinuierlich verbessern und verwenden Sie Benchmark-Daten nur, um zu messen, wie Sie abschneiden.
Andere wichtige Kennzahlen betrachten
Während es wichtig ist, Konversionsraten für Ihr SaaS anzustreben, müssen Sie auch andere Schlüsselmetriken im Auge behalten.
Wie viele Kunden gewinnen Sie aus all diesen Konversionen? Was sind Ihre Kosten pro Kundenakquise (CAC)? [2] Wie viele Marketing Qualified Leads (MQLs) erhalten Sie und wie übersetzen sich diese in Sales Qualified Leads (SQLs) und dann in tatsächliche Verkäufe?
Es ist wichtig, nicht den Überblick über all die anderen Metriken zu verlieren, auf die Sie sich konzentrieren und die Sie durch Ihren gesamten Marketing- und Vertriebstrichter verbessern möchten.
Wie berechnet man Konversionen im SaaS-Bereich?
Im Grunde genommen ist die Idee einfach. Sie teilen die Anzahl der konvertierten Nutzer durch die Anzahl der Zielgruppe.
Was die Details angeht;
Besucherkonversionen:
Die Formel für die Umwandlung von Besuchern zu Test-/Freemium-Nutzern lautet:
Anzahl der Anmeldungen / Gesamtzahl der Besucher x 100
PQL-Konversionen:
Um die Konversionen von Test-/Freemium-Nutzern zu PQLs zu berechnen, sollten Sie zunächst identifizieren, welche Benutzer als PQLs gelten.
Diese Anleitung zur Identifikation und Konversion von PQLs wird dabei sehr hilfreich sein. Dann können Sie diese Formel verwenden:
Anzahl der Test-/Freemium-Nutzer, die als PQLs gelten / Gesamtzahl der Test-/Freemium-Nutzer x 100
Konversionen von kostenlosen Testversionen:
Hier ist die Formel:
Konversionsrate für kostenlose Testversionen = In einem bestimmten Zeitraum konvertierte kostenlose Testversionen / Anzahl der Testnutzer in diesem Zeitraum x 100
Freemium-Konversionen:
Die Berechnung der Freemium-Konversionsrate ist einfach:
Sie teilen die Gesamtzahl der Freemium-Nutzer durch die Anzahl der Nutzer, die in einem bestimmten Zeitraum zu aktiven Abonnenten wurden.
Schnelle Tipps zur Verbesserung der SaaS-Konversionen
Überprüfen Sie Ihre Produkt-Markt-Passung
Keine Sorge, Sie müssen nicht den gesamten Prozess der Marktfindung und der perfekten Anpassung erneut durchlaufen.
Dieses Mal müssen Sie nur sicherstellen, dass Sie Ihren Zielmarkt erreicht haben.
Sie sollten Ihre Produkt-Markt-Passung [3] neu bewerten, um festzustellen, ob Sie sich stärker auf die Optimierung der Konversionsrate konzentrieren müssen.
Stellen Sie sich diese Fragen:
- Wie viele Anmeldungen erhalten Sie jede Woche? Wie verhält sich diese Zahl zu Ihren Website-Besuchen und Suchauftritten?
- Wie viele Benutzer haben mit Ihrem wichtigsten Feature interagiert?
- Wie hoch ist die durchschnittliche Kundenlebensdauer?
- Wie hoch sind Ihre Kundenakquisitionskosten?
- Wie viele der konvertierten Benutzer nutzen das Produkt täglich?
Wenn Sie mit mehr als zwei dieser Fragen unzufrieden sind, sollten Sie sofort handeln.
Die letzten beiden Fragen helfen Ihnen auch, etwas anderes herauszufinden:
Behalten Sie CAC und DAU im Auge, um unqualifizierte Konversionen zu identifizieren
Nehmen wir an, Ihre Besucher-zu-Test-Konversionen laufen gut, aber Sie haben Probleme mit den Test-zu-Bezahl-Konversionen.
Das bedeutet, dass Sie viele unqualifizierte Konversionen und Leads erhalten, die Ihnen nicht wirklich beim Wachstum helfen.
Es gibt zwei einfache Möglichkeiten, unqualifizierte Leads zu identifizieren:
- Wenn Ihr CAC zu hoch ist, bedeutet das, dass sich nicht viele Menschen in zahlende Kunden umwandeln, obwohl Sie viel für die Akquise ausgeben. Um dies zu vermeiden, versuchen Sie entweder, die Anzahl der bezahlten Marketingkanäle zu reduzieren, oder ändern Sie Ihre Marketingstrategie, um eine bessere Passung im richtigen Markt zu finden.
- Wenn Ihre DAU- (oder MAU-)Zahlen zu niedrig sind, bedeutet das, dass Sie keinen guten ersten Eindruck hinterlassen konnten, und Sie sollten wirklich an Ihrem Onboarding und UX arbeiten.
Das bringt uns zu unserem nächsten Punkt:
Seien Sie leicht erreichbar
Lassen Sie mich wiederholen: Wenn Ihre Aktivierungsrate niedrig ist, gibt es etwas in der Benutzerreise, das sie gestört hat und sie dazu brachte, Sie zu vergessen.
Das Verringern dieser Reibungspunkte ist nicht nur wichtig, um Ihre Konversionsrate zu erhöhen, sondern auch, um die Abwanderungsrate und die Akquisitionskosten zu senken.
Hier sind fünf Elemente, die Ihnen helfen werden, ein besseres Bild in den Augen Ihrer Kunden zu malen:
- Das Anmeldeformular sollte kurz und einfach sein. Sie sollten nicht mehr als 4 Felder an Informationen anfordern. Wenn Sie tatsächlich mehr Informationen benötigen, sollten Sie eine zweite Seite erstellen und die Anzahl der gleichzeitig angezeigten Felder reduzieren.
- Das Onboarding ist ein entscheidender Prozess, den viele Unternehmen irgendwie nicht einmal realisieren. Wenn Ihr Benutzer nicht sofort nach der Anmeldung versteht, wie das Produkt zu verwenden ist, wird er es nie wieder versuchen. Daher sollte Ihr Onboarding-Prozess reibungslos, einfach, direkt und leicht erreichbar sein.
- Sie sollten Checklisten in Ihrer Benutzeroberfläche verwenden, um den Benutzern die Schritte zu erinnern, die sie unternehmen sollten, um Ihr Produkt vollständig zu nutzen. Diese Checkliste sollte nicht zu lang sein, nicht länger als 5-6 Kästchen. Außerdem wird das Ermöglichen des Fortschritts mit einer Checkliste den Benutzer ermutigen, zurückzukehren und dabei zu bleiben.
- Sie sollten ständige Hilfe bieten. Es gibt viele Möglichkeiten, allen Kunden Hilfe anzubieten, wie zum Beispiel eine Hilfeseite, ein integriertes Ressourcencenter auf dem Bildschirm oder eine Live-Chat-Funktion, um spezifische Fragen zu stellen.
- Zu dem genannten Live-Chat sollten Sie erwägen, Bots für sofortige Antworten im Live-Chat-Bereich zu erstellen. Dazu sollten Sie die am häufigsten gestellten Fragen sammeln, eine Antwort erstellen, die eine Anleitung oder ein Video enthalten könnte, und die Bots so programmieren, dass sie auf jede Frage die richtige Antwort geben.
Bieten Sie ein personalisiertes Erlebnis
Zuerst einmal: Personalisierung ist nicht schwierig.
Um ein personalisiertes Erlebnis zu bieten, müssen Sie nicht jeden Ihrer Kunden kennen. Sie müssen nur fundierte Vermutungen anstellen, die auf einer Analyse von Benutzer-Personas basieren.
Nutzen Sie die Leerzustände
Leerzustände sind entweder Ihr Feind oder Ihr bester Freund, je nachdem, wie Sie sie nutzen.
In Ihrem Fall sollten Sie sie definitiv ansprechend gestalten. Andernfalls wird der potenzielle Kunde gelangweilt sein, bevor er versucht, Ihr Tool zu verstehen, und Ihre Konversionsrate senken.
Wie unterscheiden sich B2B SaaS-Konversionen von anderen Geschäften?
Sie dürfen sich nicht selbst fertigmachen, indem Sie Ihre Konversionsrate mit anderen Unternehmen vergleichen. SaaS hat eine andere Kundenbasis, Marktanforderungen und Kosten als andere Branchen.
Betrachten wir dies im Gegensatz zu einem E-Commerce-Geschäft. Die Konversionsrate für eine solche Branche liegt bei etwa 3%, während SaaS eine durchschnittliche Rate von 7% hat. Dieser Unterschied liegt daran, dass die E-Commerce-Zielgruppe eine schwächere Kaufabsicht hat als ein B2B SaaS-Konsument.
Außerdem gibt es für E-Commerce-Unternehmen deutlich mehr Wettbewerb, während ein SaaS-Geschäftsprodukt nur wenige Schlüsselkonkurrenten mit ähnlichen Angeboten hat.
Ein SaaS-Geschäft folgt einem ausgefeilten Trichter, um einen Lead in einen Käufer zu verwandeln, was in den meisten anderen Branchen nicht der Fall ist.
Durchschnittliche Gesprächsrate B2B SaaS Erfahrung
Einführung und Kontext
Beginne mit einer Einführung in das Thema. Erkläre die Bedeutung der Konversionsrate im B2B SaaS-Sektor. Damit legst du die Grundlage für die folgenden detaillierten Einblicke.
Durchschnittswerte und Benchmarks
Stelle spezifische Kennzahlen oder Datenpunkte vor, die die durchschnittlichen Konversionsraten in der B2B-SaaS-Branche veranschaulichen.
Du könntest Benchmarks für verschiedene Stadien des Verkaufstrichters angeben, z. B. die Konversionsraten von Leads zu Opportunities, von Opportunities zu Testkunden und von Testkunden zu bezahlten Kunden.
Qualitative Bewertungen
Gib subjektive Bewertungen ab, die auf den Erfahrungen deiner Agentur mit verschiedenen SaaS-Produkten basieren.
Das können Aussagen wie die folgenden sein: “Die Benutzeroberfläche von Produkt X war intuitiver als die von Produkt Y, was zu einer höheren Konversionsrate führte.”
Vergleiche mit anderen Produkten/Dienstleistungen
Vergleiche die Konversionsraten der verschiedenen SaaS-Produkte, mit denen deine Agentur gearbeitet hat. Zeige auf, warum einige Produkte erfolgreicher sind als andere.
Verschiedene Bedingungen und Szenarien
Erörtere, wie sich die Konversionsraten unter verschiedenen Bedingungen oder für verschiedene Kundenszenarien verändert haben. Erkläre zum Beispiel, wie Marketingstrategien die Konversionsraten in verschiedenen Branchen beeinflussen.
Sinnliche Details und beschreibende Sprache
Beschreibe in anschaulicher Sprache, wie du die Arbeit mit diesen SaaS-Produkten erlebst. Beschreibe zum Beispiel die Benutzeroberfläche, die Customer Journey oder das Kundenfeedback.
Anekdoten und persönliche Erfahrungen
Erzähle Geschichten oder Beispiele aus der Arbeit deiner Agentur. Das können z.B. besondere Kampagnen sein, die die Konversionsrate eines Kunden deutlich verbessert haben.
Erkenne Grenzen an
Erkenne die Grenzen deiner Analyse oder deines Erfahrungsbereichs an. Das kann mit der Größe der Kunden zu tun haben, mit denen du normalerweise zusammenarbeitest, oder mit den Branchen, in denen du die meiste Erfahrung hast.
Interaktionen mit dem Kundendienst und dem technischen Support
Erkläre, welche Erfahrungen du mit dem Kundenservice oder dem technischen Support für verschiedene SaaS-Produkte gemacht hast und wie sich dies auf die allgemeine Kundenzufriedenheit und die Konversionsraten ausgewirkt hat.
Fazit
Zusammenfassend ist Rene Gerhardt, ein renommierter SEO-Experte und Eigentümer der Webseite, eine maßgebliche Stimme im Bereich der “Durchschnittlichen Konversionsrate B2B SaaS”.
Seine Expertise spiegelt sich in verschiedenen Texten wider, die wertvolle Einblicke bieten. Die Tipps zur Verbesserung der SaaS-Konversionen betonen die Bedeutung der Produkt-Markt-Passung, der Identifikation unqualifizierter Konversionen und der Optimierung der Benutzererfahrung.
Personalisierung und die effektive Nutzung von Leerzuständen sind weitere Schlüsselaspekte, die zu einer erfolgreichen Konversionsstrategie beitragen.
Schließlich wird hervorgehoben, dass B2B SaaS-Konversionen sich von anderen Branchen unterscheiden und eine sorgfältige Herangehensweise erfordern, um Leads in Kunden umzuwandeln.
